Kategoria: Uncategorized

Felieton o różnicach w podejściu do mebli w paczkach na przykładzie Polski i USA.

Flat pack, ready to assemble (RTA), knock down (KD), kit furniture czy może do-it-yourself( DIY) ten podstawowy słowniczek angielskich zwrotów określających meble w paczkach powinien być znany wszystkim producentom mebli. Polską specjalnością są właśnie meble w paczkach, zaraz obok mebli tapicerowanych. Produkcja takich mebli jest wyjątkowo prosta. Cięcie wzdłuż, cięcie w poprzek, okleinowanie, wiercenie, kompletacja okuć, pakowanie, kropka. Miałem okazje ostatnio składać zakupione w polskiej firmie biurko. Teraz pytanie do Państwa. Z ilu elementów płytowych i ilu śrubek, gwoździ i innych akcesoriów składa się taki mebel? …20 – 30 płyt? 40 śrubek? Ależ nie! Formatek było równo 50, a śrubek, wkrętów, mimośrodów, gwoździków aż 411! Łącznie 461 elementów do złożenia. W dwie osoby zabawa w składanie zajęła nam 3 godziny. Kiedy wyłuskiwałem gwoździki spośród rozsypanki wkrętów i innych 400 elementów chwilami czułem się jak Kopciuszek wybierający mak spośród ziaren gorczycy. Cenię swój czas więc szacuję, że złożenie tego biurka kosztowało mnie więcej niż jego zakup. Co innego gdybym miał dużo wolnego czasu i niskie zarobki – wtedy koszt składania byłby zaniedbywalnie mały.

Widziałem kiedyś wytłumaczenie czym jest wartość dodana na przykładzie pizzy. Żeby zjeść pizzę możesz: a)  kupić osobno podstawowe składniki i wszytko przyrządzić w domu, co będzie cię kosztowało powiedzmy 10 złotych, b) możesz kupić wstępnie przygotowane ciasto, sos i dodatki w zestawach na co wydasz dodatkowe 5 złotych, c) możesz też zamówić pizzę na mieście lub z dowozem do domu za kolejne 5 czy 10 złotych więcej.  Do czego zmierzam? Podobną analogię możemy zastosować do mebli. W Polsce jak napisałem na wstępie najczęściej sprzedają się meble typu pizza do samodzielnego przygotowania od podstaw czyli meble do samodzielnego montażu. Nie nazwałbym ich nawet „ready to assemble” (gotowe do złożenia) a raczej „do-it-yourself” (raczej zrób to sam). W Stanach natomiast sprzedają się przede wszystkim meble typu c) pizza gotowa z dowozem do domu. Czy widzicie różnicę w cenie i wartości dodanej? Jeśli zamawiam pizzę z dowozem, to nie muszę „marnować” swojego czasu, brudzić się, sprzątać, nie muszę mieć nawet piekarnika, o wiedzy już nie wspomnę, ale oczywiście płacę więcej za gotowy wyrób dostarczony do domu. Koszt montażu zależny jest głównie stawek godzinowych obowiązujących w danym kraju czyli od stopnia rozwoju gospodarczego. Pośrednio od stopy bezrobocia, czyli ilości wolnego czasu. To również tłumaczy różnicę w popularności mebli zmontowany u lepiej zarabiających i paczkowany u niżej uposażonych.

Jest jednak pewno „ale”.  Pojawił się Internet i zakupy w sieci. Pojawiło się nowe pokolenie, które ze śrubokrętem jest najczęściej na bakier, ale co by się nie działo to jednak zarabia lepiej niż 3 dekady temu. A może po prostu pieniądz ma inną wartość.  Internet i oczekiwana sprawność logistyczna produktu wymagają, aby produkt dało się łatwo transportować uniwersalnymi kanałami, najlepiej z pominięciem specjalistycznego, dedykowanego transportu, który jest za drogi w porównaniu do gabarytu i wartości produktu. Z drugiej strony spotykamy coraz większą niechęć użytkownika końcowego do montażu. Te dwa sprzeczne trendy wymusiły kompromisowe rozwiązanie, które zobaczyłem w USA. Meble „pre-assembled” , które najbardziej odpowiadają pizzie typu b) – wszystko jest przygotowane – trzeba tylko złożyć. W przypadku komody w paczce klient dostaje wstępnie zmontowane: wieniec górny, dolny, wszystkie boki z zamontowanymi kołkami, okuciami oraz zmontowane szuflady – łącznie 10 elementów. Montaż meble za pomocą jednej osoby zajmował około 15 min. Taki zestaw mogę nazwać „gotowe do montażu” (RTA). Wszystko bez użycia śrubokrętów, klejów – na kliki, złącza obracane kciukiem – szast prast. Paczka oczywiście była większa, ale doświadczenie klienta nieporównywalne z moim opisanym powyżej.

Na naszym rynku od kilku lat w tę stronę idzie TYLKO, a Piotr Domański i Marcin Krystosik pokazali świetny system na ostatnich targach w Poznaniu. Vox robił swoje eksperymenty w tym zakresie, ponieważ w Niemczech co raz drożej kosztuje montaż. Uważam, że wkrótce wiele firm pójdzie w tą stronę. Pomyślcie o tym.

Życzę wszystkim, aby pod choinką świąteczną znaleźli zapewnienie, że kolejny rok będzie lepszy od mijającego.

Gdyby nie COVID… Nie wiem czy uprawnione jest dywagowanie co by było, gdyby nie pandemia. Zawsze znalazłoby się jakieś “ale”. Pewnie spadałaby rentowność, wzrastały koszty pracy. Realizowalibyśmy powoli swoje plany. Z pewnością nie upowszechniłyby się w takim stopniu jak mamy to teraz telekonferencje, a sprzedaż internetowa nie dostałaby takiego kopa! Można powiedzieć jedno: gdyby nie Covid byłoby inaczej…

Może jednak potraktować epidemię jako coś normalnego. Jak wtedy moglibyśmy podsumować rok 2020? Ja zaliczam ten rok do wyjątkowo udanych. Obroty będą wyższe niż w 2019, zysk również wyższy i to pomimo ewidentnego dołka w kwietniu i maju, które były najgorszymi miesiącami w mojej firmie od 2012 roku. Za jeden z największych moich sukcesów biznesowych uważam doprowadzenie do uruchomienia wystawy w USA, o której wielokrotnie Państwu pisałem. Jest to sukces zarówno w ujęciu merytorycznym – największe wydarzenie medialne polskiej branży meblarskiej na ryku USA jak i organizacyjnym – dopięcie wystawy z 7 partnerami w trakcie pandemii… Po raz pierwszy pisałem w dokumentach dla OIGPM, że branża powinna się wystawiać w High Point w 2013 roku.  W tym roku to się udało. Dodam tylko, że zasięg medialny wyniósł około 2,2 mln odbiorców w USA i Polsce dzięki liczbie 640 publikacji i wzmianek w internecie, prasie, radio i telewizji. Teraz czekam aż ten sukces będzie widoczny w statystykach – zakładam, że istotny wzrost eksportu do USA nastąpi w drugiej połowie 2021, a w 2022 USA awansuje w rankingu kierunków eksportu Polskich mebli. Drugi niemniej ważny projekt to Scena Marki podczas Areny Design organizowanej przez Międzynarodowe Targi Poznańskie, ale o nim też już dużo pisałem.

Rok 2020 to dla mnie ewidentnie rok innowacji. Niby drobnych, niby takich zwykłych, ale wiele zmieniających. Dzięki upowszechnieniu i akceptacji telekonferencji nagle, choć w sposób wymuszony zmieniliśmy podejście do spotkań biznesowych. Wydatki na paliwo zostały ograniczone o 53%, co przekłada się w B+R Studio na około 36 500 kilometrów oraz 490 godzin za kierownicą! To tylko telekonferencje! Odzyskałem prawie 3 miesiące czasu! Do tego doszło wdrożenie nowych usług i nowych produktów.

O innowacjach w zakresie digitalizacji pisałem już w ubiegłym roku przy okazji raportów realizowanych z LECTRA, ale tempo w jakim były w tym roku wdrażane handlu internetowego zaskoczyło wielu. Zwiększenie efektywności produkcji w sytuacji nieobecności pracowników z uwagi na kwarantanny, z uwagi na zwiększony dystans, z uwagi na ograniczony czas pracy – to wszystko przełożyło się w branży na bardzo dobre wyniki produkcji od czerwca do października. Jak zakończy się listopad i grudzień jeszcze nie umiem przewidzieć i tu dochodzimy to tej bardziej gorzkiej strony roku 2020.

Dwukrotny lockdown sklepów meblowych w Polsce dał się we znaki szczególnie małym i średnim firmom – lockdown w Europie dołożył problemów firmom dużym. U mnie odbiło się to na słabszej sprzedaży niektórych produktów. Ale to wszystko da się odrobić, naprawić, rozwiązać.

Naprawić się nie da braku bliskich osób. Nie da się zaprzeczyć śmiertelnemu żniwu jakie zebrała pandemia. Już prawie myślałem, że żyjąc na wsi, z dala od tłumów, autobusów, metra, pociągów jesteśmy bezpieczni. Wtedy przyszedł cios z niespodziewanej strony. Walkę z koronawirusem przegrał śp. dr inż. Marek Adamowicz – wieloletni dyrektor Izby meblowej, przez wiele lat mój nauczyciel branży meblarskiej. To pod jego okiem wykonywałem pierwsze projekty dla branży meblarskiej. To jemu zawdzięczam zamiłowanie do Polskich Mebli. Drogi Marku, dziękuję za wszystko. Będzie mi Ciebie brakowało.

Bądźcie bezpieczni. Spędźcie świąteczny czas na refleksji nad tym co jest naprawdę ważne. Cieszcie się życiem, rodziną. Reszta się ułoży. Wesołych Świąt Bożego Narodzenia!

Po blisko dwóch latach od zgłoszenia pomysłu przez uczestników Akceleratora Eksportu PFR wspólne stoisko polskich firm meblarskich w USA stało się faktem!

13 października 2020 podczas High Point Fall Market grupa siedmiu polskich firm zadebiutowała na rynku amerykańskim z 300 metrową ekspozycją w stałym salonie mieszczącym się przy ulicy 220 South Elm Street.

Wielu nie wierzyło że to się uda, a powodów do wątpienia było wiele. Po pierwsze zebrać razem dużych konkurentów na jednej powierzchni jeszcze się nikomu nie udało. Po drugie znalezienie finasowania dla projektu i rekrutacja wielokrotnie napotykały trudności. Po trzecie korona-wirus prawie zniweczył nasze wysiłki. Ale nie! Wspólnie z Michałem Strzeleckim i partnerami projektu przedzieraliśmy się przez kolejne zasieki i krok po kroku wytyczaliśmy szlak do USA dla polskich firm meblarskich.

Na etapie planowania wystawy w USA z pewnością nie uwzględniliśmy wpływu pandemii na projekt. Całe szczęście zostały uwzględnione „ryzyka nienazwane”. Jeszcze 10 marca 2020, kiedy to wysyłaliśmy kontener z meblami na targi, sytuacja epidemiczna po za terenem Włoch i Chin wydawała się być pod kontrolą. Niestety już tydzień później wszystko się zmieniło. W kraju wprowadzono zalecenia pozostania w domach, zablokowano handel, zamknięto granice, odwołano loty. Po drugiej stronie Atlantyku sytuacja wydawała się jeszcze trudniejsza. Poradziliśmy sobie jednak nawet w sytuacji trwającej pandemii. Na miejscu mieliśmy przestrzeń wynajętą na 3 edycje targów, więc meble miały gdzie dojechać. Nie obyło się bez zaangażowania amerykańskich prawników, aby w zamian za odwołaną wiosenną edycję targów wynajem powierzchni przesunąć do przodu. Słowa uznania należą się Polskiej Fundacji Narodowej za partnerskie podejście do współpracy z Izbą i aneksowanie terminów realizacji projektu. Bez wsparcia Fundacji prawdopodobnie nie udałoby się zgromadzić obecnej grupy uczestników i z organizować stoiska. Dodatkowo w trakcie obowiązujących restrykcji z uwagi na pandemię COVID-19 musieliśmy podjąć kroki dyplomatyczne, aby uzyskać zgodę na wjazd do USA. W tym przypadku zdołaliśmy uzyskać wsparcie amerykańskiego senatora Thoma Tilisa oraz polskiego Ministerstwa Rozwoju, dzięki czemu mogliśmy skorzystać z procedury „ważnego interesu gospodarczego” Stanów Zjednoczonych.

Polski pawilon w High Point ulokowany jest w budynku ELM 220 w sąsiedztwie wielu europejskich marek oferujących współczesne wzornictwo. Hasłem przewodnim wystawy jest „European Smart Desigh From Poland”. Pod ten wspólny szyld wpisali się: Szynaka Meble, BLACK RED WHITE, Gala Collezione, Benix oraz VZÓR, Zięta Studio, RAW. Stoisko swym wystrojem akcentuje długoletnie tradycje polskiego rzemiosła meblarskiego, poszanowanie środowiska naturalnego oraz kompetencje produkcyjne i wzornicze polskich małych i dużych firm.  Na przestrzeni około 300 mkw udało na się stworzyć wystawę polskiego designu obok wystawy polskiego potencjału eksportowego.

Z uwagi na COVID oficjalne przecięcie wstęgi odbędzie się po zniesieniu restrykcji, ale już podczas pre-marketu w dniach 14-15 września gościliśmy na stoisku pierwszych przedstawicieli amerykańskiego handlu. High Point to impreza skierowana do grona amerykańskich dystrybutorów mebli mieszkaniowych oraz projektantów wnętrz. Potencjał sprzedażowy gości, z którymi miałem okazję rozmawiać podczas targów marketu szacuje się na kilka-kilkanaście miliardów dolarów. Partnerzy są wymagający i mają jasno określone oczekiwania.

Na koniec chciałbym podziękować partnerom tego przedsięwzięcia, bez których by się ono nie udało. Organizatorem projektu jest Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów Mebli. Obsługę medialną projektu prowadzi agencja Profundo, a stoisko wykonała firma VMG. Projekt jest współfinansowany przez Polską Fundację Narodową.  Natomiast pomysłodawcą i koordynatorem merytorycznym jest moja skromna osoba.

Wszystkich, których interesuje temat rynku USA zapraszam do osobistego kontaktu ze mną – właśnie zaczynamy kompletować nową ekipę na High Point 2021!

Szybkie odbicie branży meblarskiej oraz chaos informacyjny odnośnie rzeczywistego zasięgu i wpływu na gospodarkę pandemii COVID-19 tworzą ciekawą mieszankę danych do analiz.

Wykrakałem. W ubiegłym roku na pytanie znajomego na co ma się nastawiać w 2020 roku, odpowiedziałem: na kryzys! Zastrzegłem tylko, że nie wiadomo, z której strony ten kryzys przyjdzie. Kończył się wtedy siódmy rok z rzędu wzrostów, a wskaźniki efektywności od dwóch lat się pogarszały. Dotyczyło to niemal całej gospodarki.  Koronawirus stał się więc katalizatorem korekty rynkowej.

Po dwóch i poł miesiąca kłopotów polska branża meblarska wróciła z hukiem pracujących maszyn na wysokie obroty. Czerwiec 2020 okazał się lepszy od bardzo słabego nota bene czerwca 2019 i dobra passa z dużym prawdopodobieństwem była kontynuowana przez lipiec i sierpień. Piszę „z dużym prawdopodobieństwem”, ponieważ przygotowując ten materiał nie posiadamy jeszcze oficjalnych danych. Jednak wiele wskazuje na to, że miesiące wakacyjne to był czas wytężonej pracy dla meblarzy.

Wiemy już dziś, że korekta z drugiego kwartału była w Polsce głębsza niż na przykład w Niemczech. U nas w kwietniu produkcja spadła o 50%, a w Niemczech o 29%. Spoglądając w dłuższej perspektywie na wyniki naszych zachodnich sąsiadów, to przez szereg miesięcy produkcja mebli stopniowo maleje o 1-4%, podczas gdy w Polsce stopniowo, powoli rośnie. Majowe odbicie po kwietniowym dołku w Polsce było wyraźniejsze niż w Niemczech. Zanosi się więc na to, że różnica w wartości produkcji mebli w Polsce i Niemczech, pomimo kryzysu, zmaleje, a przewaga eksportowa wzrośnie.

Czy w związku z powyższym możemy mówić, że kryzys się zakończył? Na to wydaje się być zdecydowanie zbyt wcześnie. Dopiero kolejne 3-4 kwartały pokażą prawdziwą trwałość odbicia i skalę kryzysu. PKB Wielkiej Brytanii spadło w drugim kwartale 2020 roku o ponad 20% – to najwięcej od końca drugiej wojny światowej. Ekonomiści wieszczą kryzys zadłużenia słabszych krajów. Szereg sektorów gospodarki ledwie zipie wycieńczonych kryzysem (turystyka biznesowa, linie lotnicze, branża eventowa, kina, etc.). Upadłości i zwolnienia pracowników na większą skalę zostały powstrzymane swoistymi programami osłonowymi i póki co większość ekonomistów jest zgodna, że dla ratowania gospodarek trzeba obecnie zadłużać kraje. Pytanie na jak długo wystarczy zdolności kredytowej i cierpliwości pożyczkodawcom.

Branża meblarska, jak to już wielokrotnie pisałem, korzysta ze zmniejszonego ruchu turystycznego – Europejczycy, ale nie tylko, więcej w tym roku inwestują w swoje mieszkania rezygnując lub ograniczając wakacyjny wypoczynek. Z resztą do połowy sierpnia lato nie było zbyt gorące, co również sprzyja pozostaniu w domach. Mając w głowach strach przed epidemią i kryzysem po raz kolejny zwracają się w kierunku tańszych mebli, często mebli z Polski. Czy jednak impuls ten będzie trwały i przerodzi się w dłuższy trend – tu niestety trzeba postawić duży znak zapytania. Może się okazać, że nawarstwienie się problemów ekonomicznych w wielu krajach ograniczy również apetyty konsumentów i koniunktura na meble czy remonty się skończy. A więc obecnej hossy nie uważam za trwałą. Cały czas podtrzymuję stanowisko, że Polskie Meble powinny dywersyfikować kierunki eksportu poprawiając swoją pozycję negocjacyjną i minimalizując ryzyko lokalnych kryzysów. Jasne, że myślę o USA i innych perspektywicznych rynkach.

Na koniec zostaje jeszcze ocena wpływu pandemii na światową gospodarkę i przemysł meblarski. Obserwując doniesienia medialne z pierwszej połowy roku z Wuhan – miliony ludzi zamkniętych w domach, 4 miesiące lockdownu – być może przeszacowaliśmy skalę negatywnego wpływu epidemii. Z drugiej strony alarmistyczne prognozy przełożyły się na szybkie działania osłonowe ze strony rządu i być może dzięki temu przechodzimy przez kryzys według kształtu litery V. Przygotowani w maseczki i respiratory w szpitalach nauczyliśmy się żyć z wirusem. Mam nadzieję, że nie powrócą restrykcje nakładane na handel, usługi czy produkcję, a meble szybko odrobią spadki obrotów. Zauważcie tylko, że w czerwcu wynik 4 mld produkcji sprzedanej mebli – podobny do wyniku z lutego został wykonany z przeciętnym zatrudnieniem niższym o 10%! A więc udało się odblokować ukryte rezerwy! A może tylko sprzedać zapasy magazynowe z maja?

Spadek wartości produkcji sprzedanej polskich mebli w kwietniu wyniósł 50% i mamy nadzieję, że to był najgorszy miesiąc w tym roku. Wracamy do gry!

Szacuję, że branża meblarska ma najgorszy czas za sobą. Od początku epidemii B+R Studio uruchomiło z własnej inicjatywy projekt monitorowania sytuacji i rozpoczęło realizację ankiet. Jest to nasz wkład w walkę z kryzysem i wirusem. W projekt włączyła się Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów Mebli.  Zrealizowaliśmy do dnia wydania niniejszego materiału 5 fal badania, w których wzięło udział ponad 150 osób. Mieliśmy okazje analizować sytuację bezprecedensową. Gwałtowne załamanie, szok, stopniowe wychodzenie z zapaści. Dziś, pomimo iż daleko jesteśmy od dobrej sytuacji czas na pierwsze podsumowania i wnioski. Szeroko o danych statystycznych piszemy w osobnym materiale więc tu skoncentruję się na bardziej generalnych przemyśleniach.

1. Dywersyfikacja zaopatrzenia. Zanim zamknięto sklepy obserwowaliśmy nerwowe poszukiwanie alternatywnych do Chin rynków zaopatrzenia. Nasuwa się tu pytanie czy jest jeszcze szansa na konkurencyjną produkcje akcesoriów i materiałów do produkcji mebli w Polsce? Może gdzieś w Europie lub basenie morza śródziemnego? Nie mam złudzeń, że decydować będzie cena końcowa produktu, ale zabezpieczenie zasobów strategicznych też ma swój koszt.

2. Lokalność. Kiedy sklepy otwarto pojawiło się mnóstwo głosów dotyczących zachęt do zakupu lokalnych produktów. Na szerszą skalę taki trend byłby problemem dla nastawionej na eksport Polski. W USA trend ten przyjmuje raczej formę ucieczki od produktów chińskich. W Europie marki producentów są ukryte pod markami dystrybutorów. Eksperci zagraniczni zakładają, że w przypadku produktu z najniższej półki cenowej nie opłacalne jest jego produkowanie w krajach typu Niemcy, Wielka Brytania, Francja etc. Pojawia się tu jednak ryzyko, którego należy być świadomym.

3. Digitalizacja. Pandemia przełamała opory przed szerszym wykorzystaniem telekonferencji, pracy zdalnej. Skutków będzie kilka. Zwiększenie efektywności pracy – wyeliminowanie kosztów części podróży służbowych, dojazdów do pracy. Większe znaczenie narzędzi informatycznych w funkcjonowaniu firm – wdrożenia nowych rozwiązań w handlu, automatyzacji procesów obsługi zamówień, projektowania, etc.  W związku z pracą zdalną na trwałe powinien wzrosnąć udział grupy mebli gabinetowych i taniego „home office”.

4. Zakupy-on-line. Do zakupów w Internecie nowych kategorii produktów przekonały się duże grupy klientów. Firm, które miały dużą ekspozycję na internetowych dystrybutorów przechodzą kryzys bez większych problemów, a nawet notują wzrosty.  W wielu firmach dostrzeżono, że Internet był przez nich zaniedbywany i skokowo zwiększono zainteresowanie tym kanałem sprzedaży. Udział zakupów internetowych powinien trwale i zwiększyć dynamikę wzrostu kosztem zakupów w tradycyjnych sklepach.

5. Bezpieczeństwo. Z uwagi na zagęszczenie ludzi i starzejące się społeczeństwa ryzyko wystąpienia kolejnych pandemii będzie wzrastać, a więc należy się spodziewać, że zwiększymy dystans społeczny w różnych aspektach życia. Począwszy od ponownego zwiększenia zainteresowania mieszkaniem poza centrami dużych miast, przez zmianę sposobu budowania centrów handlowych aż po zasady organizacji pracy w zakładach. Z jednej strony powinno to w długiej perspektywie zwiększyć popyt na wyroby branży meblarskiej, ale może też zwiększyć koszty produkcji, dystrybucji i handlu.

6. Powrót na ścieżkę dynamicznego rozwoju. Eksport do Stanów Zjednoczonych oraz Indii to w mojej ocenie kierunki, które dysponują potencjałem dla przywrócenia branży meblarskiej dynamiki rozwoju powyżej 10%.

Wszystkich zainteresowanych bliższymi szczegółami w zakresie rozwoju eksportu na te rynki  proszę o bezpośredni kontakt do mnie. Bądźcie bezpieczni i zdrowi!

Wygrają na kryzysie ci, którzy teraz podejmą śmiałe strategiczne wyzwania i trafią z przewidywaniem przyszłości.

W literaturze ekonomicznej Harvardu pojawia się określenie „Wielki, Śmiały, Ryzykowny Cel” (WSRC). Zagadnienie prezentowane jest zazwyczaj w innej koniunkturze, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby WSRC postawić w firmach właśnie teraz w trakcie pandemii.

Wielki. Cel powinien być czymś więcej niż zwykle sobie stawiamy. Czymś co wymaga większego wysiłku niż zwykle. Cała załoga musi poczuć, że realizacja celu zależy również od nich. Że każdy ma zadanie do wykonania.

Śmiały. Cel musi być czymś czego nie spodziewa się konkurencja. Gdyby się spodziewała to by było jej łatwo nas zablokować. Nota bene w sytuacji pandemii konkurencja ma więcej uwagi zaprzątniętej ratowaniem własnej firmy niż przyglądaniem się działaniom konkurencji.

Ryzykowny. Cel musi być tak duży i śmiały, żeby jego osiągniecie wcale nie było oczywiste. Tylko w obliczu ryzyka zespół się zjednoczy i będzie wstanie osiągać niezwykłe rzeczy.

O podobnych sytuacjach pisze też Sun Tzu w Chińskiej „Sztuce Wojny”. Kiedy oddział jest daleko od domu, za granicą wroga albo w pułapce, wtedy żołnierze się jednoczą i podejmują nadludzki wysiłek. Mogą pokonać wielokrotnie większe siły wroga. Walczą sprawniej niż blisko domu.

Kryzys który panuje na rynku to sytuacja, w której alegorycznie jesteśmy z naszymi firmami i naszymi ludźmi daleko od domu. Daleko od strefy komfortu. Wszyscy widzą, że sytuacja zagraża naszemu „życiu” i to nie tylko w przenośni. To doskonały czas aby przywódca podjął się realizacji Wielkiego, Śmiałego Celu. Minusem z pewnością jest to, że nie każdy zdążył się do niego przygotować…

W ostatnich dniach miałem kilka rozmów na temat tego czy teraz coś „rozpoczynać”. Wątpliwości są  bo przecież jest kryzys i firmy mają problemy. W tej sytuacji zawsze mówię – najpierw sprawdź co masz we własnych kieszeniach, bo tylko na to powinieneś teraz liczyć. Inaczej mówiąc – musisz bardzo realnie ocenić własne zasoby w najbardziej pesymistycznym scenariuszu i na tej podstawie opracować plan działania. Zostaw gdybanie i oceń realnie ile możesz zaryzykować.

Po drugie. Jeśli nie teraz to kiedy? Kiedy skończy się kryzys? Pomyśl co teraz robi twoja konkurencja… Właśnie wzmożyła wysiłki, aby utrzymywać pozycję na rynku. Odwiedza klientów, szuka nowych staje na głowie żeby się utrzymać. Pewnie za dużo nie sprzedaje, ale na pewno działa. Jeśli teraz nie zaczniesz działać to gdy kryzys minie – a o tym, że minął dowiesz się o kilka miesięcy za późno, kiedy GUS lub inny urząd poda odczyty wskaźników ekonomicznych dawno po fakcie ich zaistnienia – nie będziesz miał szansy na wbicie się na poukładany już rynek.

Im szybciej zaakceptujemy, że sytuacja jest po prostu inna i trzeba się do niej przyzwyczaić tym szybciej i łagodniej przejdziemy przez kryzys. Nie czekajmy, że się skończy „kryzys” i powróci „normalność”. Nowa „normalność” będzie zupełnie inna, nawet już jest. Czekanie jest najgorszym wrogiem. Są tacy, którzy nie czekają.

TERAZ. Właśnie teraz jest najlepszy moment na nawiązanie nowych relacji z klientami i zdobycie nowych kontraktów. Klienci zarówno detaliczni jak i biznesowi zazwyczaj nie lubią zmieniać swoich zwyczajów zakupowych, bo to niesie ze sobą ryzyko. Al. Sytuacja teraz jest inna. Wszyscy są wystawieni na ryzyko i wszyscy analizują dostępne opcje na poprawę sytuacji. Więc jeśli masz pomysł na zaprezentowanie nowego, lepszego, bardziej konkurencyjnego rozwiązania to właśnie teraz jest najlepszy czas na start. Pamiętaj, że efekty teraz podjętych działań strategicznych pojawią się za kilka miesięcy kiedy kryzys minie i zacznie się okres wzrostu. Wtedy będziesz już mieć relacje, historię, doświadczenie i klientów, którzy czekają na Twój produkt!

Od 25 do 28 lutego w ramach targów Arena Design na zlecenie Międzynarodowych Targów Poznańskich miałem przyjemność przygotować i poprowadzić Scenę Marki – 18 paneli i prezentacji z udziałem 65 prelegentów z całego Świata – od USA przez kraje europejskie aż po Indie i Singapur.

Chciałbym niniejszym podziękować wszystkim zaangażowanym w ten projekt prelegentom i gościom, zarządowi i zespołowi MTP, Ogólnopolskiej Izbie Gospodarczej Producentów Mebli oraz zespołowi B+R Studio, bez których Scena Marki nie byłaby takim sukcesem.

Dziękuję za wkład w dyskusję o marce polskiego meblarstwa wszystkim uczestnikom a byli to:  Minister Rozwoju Jadwiga Emilewicz, wiceminister w Ministerstwie RozwojuKrzysztof Mazur, Jan Szynaka – prezes OIGPM, prezes Grupy Meblowej Szynaka i członek Rady ds. Przedsiębiorczości przy Prezydencie RP, Jan Kurth  – dyrektor generalny Stowarzyszenia Niemieckiego Przemysłu Meblarskiego VDM, Mauro Mammoli – prezes włoskiego stowarzyszenia handlu meblami Federmobili, Kok Chye Loo doradca prezydenta Światowej Konfederacji Meblarskiej WFC i redaktor naczelny magazynu Furniture Export and Import (Singapur), Artem Vasiliew prezes międzynarodowego stowarzyszenia wydawnictw meblarskich IAFP i redaktor Mebelny Biznes (Rosja), Tomasz Kobierski  prezes Zarządu Międzynarodowych Targów Poznańskich, Piotr Wójcik – wiceprezes OIGPM, prezes zarządu firmy Meble Wójcik, Ryszard Balcerkiewicz – założyciel i członek rad nadzorczych firm Noti i Balma,  Tomasz Salomon wice dyrektor departamentu handlu i współpracy międzynarodowej  Ministerstwo Rozwoju, Józef Szyszka dyrektor targów Meble Polska,  Michał Jaskulski  wiceprezes zarządu Black Red White SA  Justyna Roźniakowska  Gala Collezione,  Krzysztof Zimny  Fabryka Mebli Benix, Kamil Lenart  DigNet Lenart, Michał Woch Vzór, Urszula Ditrych BiznesMeble.pl, Helmut Merkel  Moebelmarkt  (Niemcy), Powell Sloughter Furniture Today (USA),  Przemysław Różowicz Nowy Styl, Katarzyna Laskowska Uniwersytet Artystyczny w Poznaniu – UAP, Imke Lohmann profesor Uniwersytetu Chengdu (Niemcy/Chiny), Piotr Voelkel SWPS, Magdalena Lubińska CODE design,  Jarosław Sierszchulski Wielkopolski Funduszu Rozwoju, Andrzej Półrolniczak dyrektor targów Drema, Robert Zawadzki PAIH, Liyakat Ali Khan Universal Media Group (Indie), Fabrizio Todeschcini  Edimotion (Włochy), Michał Strzelecki dyrektor Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli, Jakub Bawoł Business Link, Danuta Barańska  Tetris Design&Build Polska, Łukasz Hojan Noti, Małgorzata Broniarek  Polski Holding Hotelowy, Jakub Bartos Golub Gethouse, Nikodem Szpunar  Szpunar Studio, Christophe Gaysse  Lectra (Francja), Grzegorz Mika  Easterngraphics, Mikołaj Kołodziejczak Platforma Przemysł Przyszłości, Jerzy Smardzewski kierownik Katedry Meblarstwa na Wydziale Technologii Drewna Uniwersytetu Przyrodniczego w Poznaniu, Grzegorz Duszyński 4 Nature Systems, Jakub Kosmala Falar, Izabela Kozakiewicz FEW, Piotr Domański AT Group,  Dorota Wallusch koordynator do spraw innowacji MTP, Sascha Peters Haute Innovation (Niemcy),  Sławomir Kucharski Black Red White, Waldemar Zawiślak prezes Egger Biskupiec, Marcin Barański CEO Vox,  Piotr Miroszewski Salesforce, Krystyna Nawrocka Eugenius, Katarzyna Jamsa Centria (Finlandia), Toni Oesterlund University of Oulu  (Finlandia), Mateusz Wróblewski UAP, Marcin Konicki UAP, Mateusz Bieczyński  prorektor ds. naukowo-badawczych UAP Poznań,  Katarzyna Rzehak IWP, Ewa Myka-Zaprawa Moje Bambino, Aleksandra Krawsz Kinnarps, Joanna Bojarojć Bejot, Mikołaj Jarosz  Ecophon, Józef Franczok pracownia architektoniczna Port, Izabela Gorczyca NoBell; Agnieszka Luck  Fundacja Fundusz Współpracy.

Raz jeszcze dziękuję!
dr inż. Tomasz Wiktorski
B+R Studio Analizy Rynku Meblarskiego www.brstudio.eu

Nie doceniliśmy skali wpływu epidemii korona wirusa na gospodarkę i branżę meblarską.

Jeszcze w ostatnim tygodniu lutego podczas targów Meble Polska i Arena Design, pomimo napięcia wywołanego wybuchem epidemii we Włoszech większość branży nie zdawała sobie sprawy z obrotu wypadków w trakcie kolejnych 3 tygodni. Rozważaliśmy co prawda problemy z zaopatrzeniem z Chin, a niektóre firmy robiły zapasy materiałów i akcesoriów, ale nie rozważaliśmy zatrzymania popytu.

Z dnia na dzień popyt nie tylko w kraju, ale i u głównych zagranicznych odbiorców stanął.

 Odbiorcy wstrzymali płatności za zrealizowane dostawy. Wielu przedsiębiorców stanęło przed widmem bankructwa.

Piszę te słowa 18 marca kilka chwil po konferencji Prezydenta i Premiera o wprowadzeniu tarczy antykryzysowej. To chyba pierwszy moment, w którym tak wyraźnie powiedziano, że kryzys gospodarczy dotknie całej gospodarki nie jest to tylko kwestią ochrony zdrowia. Po drugie powiedziano, że sytuacja może potrwać nie kilka tygodni, ale kilka miesięcy. Z największą nadzieją wychwyciłem zapowiedź 40% dofinansowania wynagrodzeń pracowników. Tego samego dnia rano prezesi Izby Meblarskiej oraz największych firm produkcyjnych i handlowych wysłali pismo do Prezydenta, Premiera i Minister Rozwoju z postulatami w sprawie działań osłonowych w tej nadzwyczajnej sytuacji. Rząd zrobi wiele, aby minimalizować skutki kryzysu, ale jednocześnie nie mam złudzeń, że nikt nie zagwarantuje popytu, nikt nie podejmie trudnych decyzji za przedsiębiorców, nikt nie rozda darmowych pieniędzy. A więc trzeba podjąć trudne decyzje i wziąć na swoje barki konsekwencje i nauczyć się żyć w nowej rzeczywistości.

Kluczem do przetrwania jest zdolność do jak najlepszej oceny sytuacji, przewidzenia rozwoju wypadków i jak najszybszego dostosowania się.

Co wiedzieliśmy 18 marca? A. Przejście fali epidemicznej w Chinach trwało od grudnia do połowy marca – czyli co najmniej 3,5 miesiąca – jeszcze się nie skończyło. Trzeba więc nastawić się na minimum 3-4 miesiące ograniczeń w Polsce i podobnie w Europie oraz USA. Trzymamy kciuki, że pogoda wyhamuje transmisję wirusa. Prawdopodobne jest nawrót choroby na jesieni, choć z mniejszą intensywnością.  Liczę, zaklinając rzeczywistość, że po tym czasie znaczna część populacji nabierze odporności oraz, że zostanie wynaleziona szczepionka i życie wróci do normy. Można z łatwością przewidzieć, że cały ten okres będzie czasem kiedy ruch ludności jest znacznie ograniczony, większość sklepów w galeriach handlowych będzie zamkniętych. Jaka będzie skala kryzysu – nie umiem dziś przewidzieć – i pewnie nikt nie umie – ale muszę założyć, że w tym roku branża nie powtórzy wyniku z 2019 roku… Rzeczywistość nie będzie już taka jak przed kryzysem. Pisałem podobne słowa w trakcie kryzysu w 2009 roku i ponownie należy je zacytować: „Jeżeli ktoś czeka, że sytuacja wróci do tej sprzed kryzysu to się nie doczeka!”

Musimy jak najszybciej nauczyć się ponownie funkcjonować.

Co to oznacza? Po pierwsze starać się odbudować popyt poprzez narzędzia elektroniczne e-commerce – notabene polecam mój niedawny raport „Ranking meblowych e-sklepów w Europie”.  Po drugie, tam gdzie sklepy są po za galeriami przeprowadzić kampanie informacyjne i zachęcić klientów do umawiania spotkań na konkretne godziny z zapewnieniem poczucia bezpieczeństwa i komfortu. W trzecim kroku, kiedy zatory płatnicze przestaną mordować firmy, zwiększyć bezpieczeństwo produkcji przez większą automatyzację i digitalizację procesów zarówno obsługowych jak i produkcyjnych. Ci którzy zareagują szybko mają szansę wyjść z sytuacji obronną ręką. W trakcie kryzysu 2009 pamiętam jak pewien zdeterminowany prezes zebrał swoich handlowców i powiedział, że mają znaleźć klientów, choćby mieli ich przywieźć z księżyca. Dziś będzie musiał zebrać handlowców i informatyków, bo w wiele miejsc nie da się ani dojechać ani dolecieć.

Zapraszam do kontaktu i nadsyłania informacji o sytuacji w branży oraz pomysłów na działania osłonowe na adres tomasz.wiktorski@brstudio.eu

Z nową energią weszliśmy w kolejną dekadę. Dekadę, która już od progu mówi „sprawdzam”. Potrzebujemy jako przemysł strategii, która pozwoli na dalszy rozwój. Do realizacji tej strategii potrzebujemy współpracy.

W 2017 roku w programie flagowym Polskie Meble zdefiniowałem 3 cele: zmiana wizerunku branży, zajęcie pierwszego miejsca w Europie w eksporcie mebli do 2021 oraz zajęcie pierwszego miejsca w produkcji mebli w Europie do 2030 roku.  Z celem numer dwa poradziliśmy sobie dwa lata przed terminem. Już w 2019 najprawdopodobniej zostaliśmy numerem jeden w europejskim eksporcie mebli. Z celami numer jeden i numer trzy będzie jednak trudniej.

Życzyłbym sobie i Państwu, aby za 10 lat wartość produkcji sprzedanej polskiej branży meblarskiej wynosiła co najmniej 20 miliardów euro – w 2019 wyniosła w okolicach 12,1. Co to oznacza w praktyce?

Wariant zero – bez zmian. Z pewnym uproszczeniem założyć można, że bez inwestycji i zachowując obecny wolumen produkcji w ciągu 10 lat wartość wzrastać będzie o około 1% rocznie – czyli możemy liczyć na +3 mld. Defacto oznacza to cofanie się przemysłu.

Wariant – Inwestycje. Inwestycje są potrzebne i wciąż są realizowane, ale ponieważ brakuje ludzi do pracy to w zasadzie można liczyć tylko na automatyzację, cyfryzację procesów i przeniesienie obecnie zatrudnionych przy prostych pracach do nadzoru automatów. Szacuję, że na automatyzacji możemy zyskać wydajność +35% wobec obecnego stanu – czyli kolejne + 4 mld. Oczywiście zastrzegam, że u tych, którzy są dziś bardziej zautomatyzowani, taki efekt będzie trudniej osiągnąć, podobnie w meblach tapicerowanych. Inaczej mówiąc szacuję, że dla osiągnięcia celu potrzebujemy zwiększyć wolumen produkcji tylko o 35%.

Wariant – kooperacja. Dla utrzymania konkurencyjności, trzeba będzie zlecić część zadań do partnerów zagranicznych, którzy mogą wykonać prace taniej. Obserwując dynamikę importu z ostatnich lat przyjąłbym średnioroczny wzrost o 10% czyli +6 mld euro na koniec 2020. Zakładam, że 50% z tej wartości przełoży się na wzrost rodzimej produkcji sprzedanej, to jest +3 mld euro. Dziś importujemy komponenty i akcesoria oraz meble za blisko 2,5 mld euro. Oznacza to, że powinniśmy zabezpieczyć źródła zaopatrzenia jako element zasobów strategicznych.

Wariant – dystrybucja. Więcej ryzyka i więcej przychodów to dwie strony medalu skracania dostępu do klienta ostatecznego. Przejęcie przez polskie firmy kolejnych etapów łańcucha dystrybucji może przekierować profity na krajowy rynek – ale ta strategia wymaga rozwinięcia kompetencji handlowych. Polskie meble nie są tanie ponieważ są „złe”. Są tanie ponieważ sprzedajemy je przy bramie zakładu i nie chcemy brać ryzyka związanego z ich dystrybucją. Nota bene dystrybucją która rośnie w siłę i dyktuje warunki. Wariant ten możliwy jest tylko w sytuacji współpracy dużych podmiotów lub rozwoju dystrybucji on-line. Szacuję, że przy wszystkich uwarunkowaniach rynkowych można zyskać 2 mld euro.

Wariant – Marka – Produkt. To najbardziej zagadkowy, ryzykowany i obiecujący wariant. Tu zmiana jest wynikiem zaufania oraz rozwoju oferty produktowej. Współpraca z projektantami i oferowanie oryginalnego produktu. Dziś oryginalny produkt to prawdopodobnie nie więcej niż 2,5 mld euro. Wzrost o kolejne 2,5 miliarda – przy podwojeniu produkcji będzie tylko utrzymaniem status quo. Ważne żeby wzrosła rentowność.

Wariant  – spowolnienie. Byłbym nie rozsądny gdybym nie zakładał okresowych spowolnień, które wykasują część oczekiwanych efektów, więc załóżmy, że co najmniej 3 miliardy wyparują z końcowego rozliczenia.

Przy takich zgrubnych szacunkach na koniec 2030 powinniśmy mieć wynik przekraczający 23 mld euro.

No dobrze, ale kto to teraz kupi? Amerykanie mogą bez problemów kupić towar za 4 mld,  kolejne 4 miliardy wypadałoby sprzedać w Europie Zachodniej, rynek krajowy możliwe, że urośnie o 1 mld euro, a krajowa Agata – za dodatkowy miliard euro zrealizuje sprzedaż poza krajem, pozostają dwa – dwa i pół miliarda euro do sprzedaży w Azji lub Afryce.

Może się mylę, ale chciałbym tym tekstem zachęcić Państwa do dyskusji jaką strategię przyjąć i jak zbudować markę polskiego meblarstwa na kolejne lata. Do tej dyskusji chciałbym Państwa zaprosić już podczas najbliższych targów Arena Design w Poznaniu, przy których będę miał swój mały udział…

Do zobaczenia!

Z okazji zbliżających się Świąt Bożego Narodzenia chciałbym Państwu razem z życzeniami przesłać prezent – najnowszy raport na temat strategii i potrzeb w zakresie HR pt. „Pracownik na wagę złota”

Z Witkiem Zalechem spotkałem się w 2012 roku na organizowanym przez niego szkoleniu z kompetencji sprzedażowych i komunikacyjnych. Było to dla mnie niezwykle odkrywcze doświadczenie a materiał z każdego z dziesięciu dni szkoleniowych omawiałem z nieukrywanym entuzjazmem z pracownikami. Wszystko po to, aby efektywniej i szybciej zamykać transakcje. Mieliśmy okazję pracować później przy projekcie szkoleniowym dla grupy firm z Dobrodzienia w czasach kiedy pracowałem w grupie KLER.

W tym roku odnowiliśmy współpracę a rozpoczęliśmy od projektu badawczego, który diagnozuje sytuację w zakresie rynku szkoleniowego, ale również szerzej opisuje strategie firm meblarskich w dobie rynku pracowników. Zapytaliśmy więc o zdanie pracowników zarówno z kadry menadżerskiej jak i kadry wykonawczej o ich potrzeby i działania realizowane przez firmy. W ten sposób powstał swoisty „list do świętego Mikołaja”, w którym pracownicy dzielą się swoimi opiniami na temat potrzeb i warunków w pracy.

Żeby nie zdradzać za dużo, skupmy się przez chwilę na kilku zagadnieniach. Samo słowo „szkolenie” nie kojarzy się w firmach dobrze z uwagi na zbyt wiele szkoleń, które nie przyniosły efektu i zbyt wiele firm, które po prostu psują rynek. Smutne to zważywszy na tempo zmian na rynku i konieczność dostosowania się firm do nowych realiów. Ale przejdźmy do istotniejszych spraw. Po pierwsze praktycznie wszyscy zgadzają się co do faktu, że o pracownika należy dbać, ponieważ ogranicza to rotację (nowa osoba to koszty szkolenia, niższa wydajność na rozruchu, etc.) oraz jest to elementem budującym efektywność zespołów. Po drugie rośnie znaczenie innych czynników niż samo wynagrodzenie w pozyskaniu i utrzymaniu pracownika, a atmosfera w miejscu pracy jest czasem ważniejsza niż pieniądze. Po trzecie i chyba najważniejsze aż 70% respondentów wskazało na „potrzebę doskonalenia kompetencji miękkich kadry zarządzającej”! Te trzy aspekty mówią o ogromnej zmianie jaka zaszła na rynku. Pracowników brakuje i będzie ich brakowało coraz bardziej. Kluczowym zadaniem dla osób zarządzających stanie się osiąganie lepszych wyników z tym samym lub malejącym zespołem. Mam też pełną świadomość, że nie wszędzie komputer lub szybsza obrabiarka rozwiążą problem.

Możecie więc Państwo zwrócić uwagę na dwa aspekty: kompetencje kadry zarządzającej w zakresie motywowania i komunikacji z pracownikami, rola szkoleń jako pozapłacowego sposobu na budowę efektywnego zespołu. W wyniku projektu wyłonił się wyraźny obraz rynkowej potrzeby. Bazuje ona na połączeniu wiedzy branżowej z doświadczeniem w zakresie definiowania celów i przełożenia ich na efektywne strategie firmowe. Efekt jest taki, że zarząd lepiej dogaduje się z pracownikami, a pracownicy po szkoleniach czują się bardziej związani z firmą. Do tego znając zasady i oczekiwania sprawniej realizują przydzielone zadania.

Ważne, aby szkolenie nie było oderwanym epizodem a indywidualnie dobranym narzędziem w realizowanym procesie. Od uczestnictwa w szkoleniach i poprawy wyników można uzależnić awans, a z drugiej strony uczestnictwo w szkoleniu można uzależnić od starań i wyników. Zasady grywalizacji pomogą zoptymalizować nakłady na fundusz płac i osiągnąć lepsze wyniki niższym kosztem. Cały proces doradczo-szkoleniowy wciąż można połączyć z atrakcyjnym finansowaniem unijnym – w czym również możemy pomóc. W tym roku zrealizowaliśmy już blisko pięć tysięcy dofinansowanych godzin szkoleniowych dla branży meblarskiej.

Życząc refleksji i odpoczynku w trakcie nadchodzących świat proponuję zastanowić się czy obok karpia nie zafundować pracownikom kilku dobrych naszych szkoleń.

A raport „Pracownik na wagę złota” można bezpłatnie pobrać ze strony www.brstudio.eu. Zapraszam do kontaktu.