{"id":10,"date":"2011-12-06T16:04:04","date_gmt":"2011-12-06T16:04:04","guid":{"rendered":"http:\/\/wiktorski.blog.pl\/?p=8"},"modified":"2023-03-01T18:21:54","modified_gmt":"2023-03-01T18:21:54","slug":"postulaty-zmian-w-e-drewno","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/wiktorski.expert\/?p=10","title":{"rendered":"Postulaty zmian w systemie sprzeda\u017cy drewna w Polsce"},"content":{"rendered":"

Popyt na drewno w Polsce przekracza wed\u0142ug r\u00f3\u017cnych szacunk\u00f3w od 10-20% jego poda\u017c, czyli od 3 do 6 mln metr\u00f3w sze\u015bciennych rocznie. W zasadzie jedynym dostawc\u0105 na rynek s\u0105 Lasy Pa\u0144stwowe, kt\u00f3re dostarczaj\u0105 95% masy drewna. W efekcie ceny na internetowych aukcjach drewna ros\u0105 nawet o 80%! Uczestnicz\u0105c w akcjach mam za ka\u017cdym razem wra\u017cenie, \u017ce bior\u0119 udzia\u0142 w wielkiej hazardowej grze, najwi\u0119kszym w Polsce a mo\u017ce i w Europie, internetowym kasynie.
\n– Mamy bardzo nowoczesny i transparentny – jak twierdz\u0105 przedstawiciele Las\u00f3w Pa\u0144stwowych – system sprzeda\u017cy drewna.
\nProblem w tym, \u017ce nikt nie przewidzia\u0142 negatywnych skutk\u00f3w dzia\u0142ania tego systemu.
\nGdyby ka\u017cdy z kupuj\u0105cych mia\u0142 pe\u0142n\u0105 \u015bwiadomo\u015b\u0107 zasad funkcjonowania aukcji z pewno\u015bci\u0105 dwa razy zastanowi\u0142by si\u0119, czy nie ograniczy\u0107 swoich potrzeby o owe 10-20%, aby za mo\u017cliwo\u015b\u0107 przerobu drewna nie p\u0142aci\u0107 tak horrendalnie wysokiej premii na rzecz LP.
\nNa monopol Las\u00f3w Pa\u0144stwowych jako dostawcy, nak\u0142ada si\u0119 szereg problem\u00f3w: nieuregulowana sytuacja z lasami prywatnymi, b\u0142\u0119dne w za\u0142o\u017ceniach plany pozyskania drewna oraz nadmiernie protekcjonistyczna polityka ochrony \u015brodowiska, spekulacyjne transakcje drewnem, a w ko\u0144cu aukcyjny system sprzeda\u017cy drewna. Pomin\u0119 tu jeszcze aspekty zwi\u0105zane z zaniedban\u0105 organizacj\u0105 odzysku drewna pou\u017cytkowego, co r\u00f3wnie\u017c powinno sta\u0107 si\u0119 priorytetem Ministerstwa Ochrony \u015arodowiska, a tak\u017ce ze zwi\u0119kszonym popytem na biomas\u0119 drzewn\u0105 w kontek\u015bcie wymog\u00f3w produkcji energii odnawialnej.<\/strong>
\nDlaczego rosn\u0105 ceny drewna? Po pierwsze dlatego, \u017ce popyt przewy\u017csza poda\u017c, to oczywiste. Ale dlaczego tak bardzo? To \u201ezas\u0142uga\u201d systemu sprzeda\u017cy. \u017badna firma w Polsce nie mo\u017ce sobie pozwoli\u0107 na brak surowca do produkcji przez p\u00f3\u0142 roku, wi\u0119c zakup drewna jest warunkiem krytycznym dla przetrwania. Najwi\u0119kszym ryzykiem obarczona jest sama mo\u017cliwo\u015b\u0107 zakupu drewna.<\/strong> Og\u00f3ln\u0105 sytuacj\u0119 niepewno\u015bci pot\u0119guj\u0105 dodatkowe czynniki: nie wiemy ilu jest kupuj\u0105cych, kto licytuje, ile drewna chc\u0105 zakupi\u0107 klienci, nie wiemy jaka sytuacja b\u0119dzie na innych aukcjach, czy b\u0119d\u0105 inne aukcje w trakcie roku i tak dalej. Dzisiaj sytuacja firm przerabiaj\u0105cych drewno przypomina co p\u00f3\u0142roczn\u0105 walk\u0119 o prze\u017cycie. Kupi\u0119, albo nie kupi\u0119 drewno. B\u0119d\u0119 mia\u0142 na czym pracowa\u0107, albo nie b\u0119d\u0119. Gwarancji nie ma nikt. Zgodnie z regulaminem, \u017cadna firma w Polsce nie ma umowy na dostawy drewna na okres d\u0142u\u017cszy ni\u017c 6 miesi\u0119cy! <\/strong>To pierwsza z kuriozalnych w biznesie sytuacji. Nikt w Polsce nie wie w jakiej cenie i ile zakupi drewna za p\u00f3\u0142 roku. W przypadku przeci\u0119tnych tartak\u00f3w chodzi o zakupy rz\u0119du kilku milion\u00f3w z\u0142otych, za\u015b dla najwi\u0119kszych firm nawet ponad 50 milion\u00f3w rocznie. Na takie nonszalanckie traktowanie klienta mo\u017ce sobie pozwoli\u0107 tylko monopolista. Jak w takiej sytuacji planowa\u0107 rozw\u00f3j firmy, d\u0142ugoterminowe kontrakty, a nawet tak podstawow\u0105 rzecz jak bud\u017cet?
\nW obecnej sytuacji jedynym realnym kana\u0142em zaopatrzenia w drewno s\u0105 internetowe przetargi i aukcje Las\u00f3w Pa\u0144stwowych. Lasy Pa\u0144stwowe za po\u015brednictwem internetu oferuj\u0105 drewno w cyklach p\u00f3\u0142rocznych dla ponad 5 tysi\u0119cy klient\u00f3w prowadz\u0105cych dzia\u0142alno\u015b\u0107 gospodarcz\u0105. Po\u0142owa przewidzianego pozyskania trafia na przetargi zamkni\u0119te dla \u201esta\u0142ych\u201d odbiorc\u00f3w, kt\u00f3rym na podstawie historii zakup\u00f3w przydzielane wolumeny na udzia\u0142 w przetargu. Nie gwarantuj\u0105 one zakupu, a jedynie mo\u017cliwo\u015b\u0107 z\u0142o\u017cenia oferty na wyznaczon\u0105 przez LP mas\u0119 drewna. Aby mie\u0107 dost\u0119p do przetarg\u00f3w zamkni\u0119tych wystarczy mie\u0107 roczn\u0105 histori\u0119 zakup\u00f3w w Lasach Pa\u0144stwowych. Druga po\u0142owa drewna trafia na aukcje otwarte, na kt\u00f3rych mo\u017ce licytowa\u0107 ka\u017cdy, kto zarejestruje si\u0119 w nadle\u015bnictwie i wp\u0142aci wadium. De facto r\u00f3\u017cnica mi\u0119dzy sta\u0142ym klientem, a nowym jest iluzoryczna, poniewa\u017c rok w dzia\u0142alno\u015bci firmy to bardzo kr\u00f3tki okres czasu i przypuszczam, \u017ce 99% klient\u00f3w LP ma status klienta sta\u0142ego i dost\u0119p do \u201ezamkni\u0119tego\u201d przetargu.
\nNawet z wolumenem na 50% masy z poprzedniego roku mog\u0119 trafi\u0107 akurat do nadle\u015bnictwa, gdzie popyt w danym roku oka\u017ce si\u0119 wi\u0119kszy ni\u017c oczekiwany, ceny podbite bardziej ni\u017c poprzednio i zostan\u0119 odprawiony z kwitkiem. Tok my\u015blenia zarz\u0105dcy pa\u0144stwowego dobra jest nast\u0119puj\u0105cy : \u201eDrogi, coraz dro\u017cszy, sta\u0142y kliencie licytuj wysoko, bo albo dostaniesz drewno albo nie. Szanse dajemy r\u00f3wne wszystkim. Nie obchodzi nas tw\u00f3j los, aczkolwiek wiemy, \u017ce drewna dajemy Wam za ma\u0142o i na aukcjach b\u0119dziecie si\u0119 o nie bi\u0107 jeszcze bardziej.<\/em>\u201d Powinien istnie\u0107 mechanizm, kt\u00f3ry umo\u017cliwi sta\u0142emu klientowi realizacj\u0119 ustalonego wolumenu zakup\u00f3w.<\/strong> Bez takiego mechanizmu r\u00f3wnie dobrze mogliby\u015bmy gra\u0107 z nadle\u015bniczym w zabaw\u0119 \u201ezgadnij w kt\u00f3rej r\u0119ce mam dla ciebie kontrakt\u201d.
\nProponowana modyfikacja nie stanowi rewolucyjnej alternatywy, poniewa\u017c dostrzegam te\u017c uniwersalne i pozytywne cechy stosowanego obecnie systemu. Po ustaleniu ceny \u201ewygrywaj\u0105cej\u201d na przetargu, to znaczy takiej przy kt\u00f3rej nie nast\u0119puje redukcja masy zam\u00f3wienia, proponuj\u0119 aby klienci otrzymali propozycj\u0119 zakupu pozosta\u0142ego im wolumenu w takiej w\u0142a\u015bnie cenie.<\/strong> Propozycja powinna obejmowa\u0107 \u0142\u0105czn\u0105 pul\u0119 drewna do dyspozycji danego Nadle\u015bnictwa i powinna by\u0107, w przypadku wi\u0119kszego popytu ni\u017c poda\u017c dzielona proporcjonalnie w\u015br\u00f3d klient\u00f3w. Oczywi\u015bcie klienci na tak\u0105 propozycj\u0119 mog\u0105 si\u0119 zgodzi\u0107 lub nie. Rozliczanie puli drewna przeznaczonego na przetargi zamkni\u0119te powinno si\u0119 odbywa\u0107 w skali og\u00f3lnopolskiej, a nie w skali nadle\u015bnictwa, i w skali wszystkich gatunk\u00f3w, a nie ka\u017cdego osobno. Przy za\u0142o\u017ceniu \u017ce stali klienci maj\u0105 ograniczony odg\u00f3rnie wolumen zakup\u00f3w do realizacji, a jednocze\u015bnie odpowiada on poda\u017cy drewna ze strony LP nie ma obawy o nadwykonanie sprzeda\u017cy. Dla przyk\u0142adu, je\u017celi w jednym nadle\u015bnictwie w ramach przetargu zamkni\u0119tego zostanie wykupione 100% drewna d\u0119bowego to z pewno\u015bci\u0105 w innych zostan\u0105 niezrealizowane etaty, poniewa\u017c \u0142\u0105czna suma zam\u00f3wie\u0144 przedsi\u0119biorc\u00f3w jest ograniczona odg\u00f3rnie ustalonym wolumenem. Gdyby taki mechanizm zastosowa\u0107 na obydwu etapach przetarg\u00f3w, ustalony dla sta\u0142ego klienta wolumen przesta\u0142by by\u0107 iluzj\u0105.
\nSzacuj\u0119, \u017ce 99% klient\u00f3w las\u00f3w pa\u0144stwowych to \u201estali klienci\u201d wi\u0119c nie ma istotnej r\u00f3\u017cnicy czy m\u00f3wimy o przetargu otwartym (aukcji) czy przetargu zamkni\u0119tym. W dobrze poj\u0119tym interesie gospodarczym Pa\u0144stwa Polskiego nie jest stawianie przedsi\u0119biorc\u00f3w co p\u00f3\u0142 roku w obliczu katastrofy i perspektywy zamykania firm. Ka\u017cdemu sta\u0142emu klientowi powinno przys\u0142ugiwa\u0107 prawo do realizacji zdecydowanie wi\u0119kszego wolumenu ni\u017c dzisiejsze podkre\u015blam iluzoryczne 50%. Optymalne wydaje si\u0119 80% wolumenu zakup\u00f3w z poprzedniego roku, podczas gdy 20% powinno by\u0107 dystrybuowane na aukcjach.<\/strong> To z pewno\u015bci\u0105 przyczyni\u0142oby si\u0119 do wzgl\u0119dnej stabilizacji rynku w granicach+- 20%. Czy takie rozwi\u0105zanie ograniczy konkurencj\u0119? Nie, poniewa\u017c owe 20% to masa ponad 6 mln metr\u00f3w sze\u015bciennych, a najwi\u0119ksze tartaki w Polsce przecieraj\u0105 maksymalnie 0,2-0,3 mln metr\u00f3w sze\u015bciennych drewna rocznie. Wi\u0119c nawet najwi\u0119ksza firma jest w stanie wej\u015b\u0107 na rynek z roku na rok. Je\u017celi nie zagwarantujemy stabilizacji, wkr\u00f3tce polskie towary przestan\u0105 by\u0107 atrakcyjne zar\u00f3wno na rynku krajowych jak i w eksporcie. Nie trzeba chyba dodawa\u0107, \u017ce eksport bran\u017cy drzewnej i meblarskiej to wci\u0105\u017c motory polskiego handlu zagranicznego, kt\u00f3ry istotnie przyczynia si\u0119 do wzrostu PKB. Bran\u017ce te generuj\u0105 zdecydowanie najwi\u0119ksze, blisko 30 miliardowe, dodatnie saldo w obrotach z zagranic\u0105.
\nNajbardziej w obecnej sytuacji chwili zaniedbanym elementem systemu jest edukacja kupuj\u0105cych. W\u015br\u00f3d licznego grona mikro i ma\u0142ych przedsi\u0119biorstw dominuje efekt wykluczenia cyfrowego. <\/strong>Podbijanie ceny za wyimaginowan\u0105 jednostk\u0119 przeliczeniow\u0105 WC1 o kilka z\u0142otych nie daje poczucia pe\u0142nej warto\u015bci zam\u00f3wienia. Klikanie z wygodnego fotela na aukcje w Kro\u015bnie i Szczecinie nie daje poczucia odleg\u0142o\u015bci i koszt\u00f3w transportu. Do tego ujawniaj\u0105 si\u0119 zachowania hazardowe i g\u00f3r\u0119 bior\u0105 emocje. Bo w dogrywce jest tylko 30 sekund na przebicie oferty. Ja sam, kt\u00f3ry uwa\u017cam, \u017ce sprawnie pos\u0142uguj\u0119 si\u0119 komputerem potrafi\u0119 pope\u0142nia\u0107 b\u0142\u0119dy w trakcie dogrywki. W efekcie decyzje podejmowane s\u0105 irracjonalnie, bo trwa walka o by\u0107 albo nie by\u0107 ka\u017cdej firmy. Na ca\u0142\u0105 t\u0105 stresuj\u0105c\u0105 i ca\u0142kowicie niepewn\u0105 sytuacj\u0119 nak\u0142ada si\u0119 jeszcze jeden element. Najlepszym motywatorem dla Polaka jest powiedzie\u0107 mu, \u017ce czego\u015b nie uda si\u0119 zrobi\u0107. Odpowie \u201eCo? Ja nie dam rady?\u201d Ten mechanizm dzia\u0142a r\u00f3wnie\u017c na aukcjach, a zauwa\u017cy\u0142em to po sobie oraz innych kupuj\u0105cych. Obrazuje to nast\u0119puj\u0105ca sytuacja. Na wystawione tysi\u0105c metr\u00f3w sze\u015bciennych drewna przyst\u0119puje do aukcji dw\u00f3ch kupuj\u0105cych z planem zakupu po 600 metr\u00f3w. Kiedy jeden widzi, \u017ce konkurencyjna oferta powoduje redukcj\u0119 jego zaplanowanej do zakupu masy drewna do 400 metr\u00f3w, podbija ca\u0142\u0105 stawk\u0119. Drugi najcz\u0119\u015bciej robi to samo. I tak sytuacja dochodzi do absurdalnych rozmiar\u00f3w, cena skacze o kilkadziesi\u0105t procent. Gdyby jeden i drugi \u015bwiadomie przy kolejnym podbiciu ograniczyli sw\u00f3j apetyt do 500 metr\u00f3w uzyskaliby obydwaj satysfakcjonuj\u0105ce ceny i niewiele mniejszy od za\u0142o\u017conego wolumen. Podobne sytuacje maj\u0105 miejsce na ka\u017cdej niemal aukcji. Kolejny wi\u0119c postulat musi trafi\u0107 do \u015bwiadomo\u015bci klient\u00f3w realizuj\u0105cych zakupy. Odpu\u015b\u0107my wszyscy 10-20% za\u0142o\u017conego do zakupu wolumenu a ceny spadn\u0105!<\/strong> Mo\u017cna wygra\u0107 realizuj\u0105c 80-90% swojego planu! Nie trzeba walczy\u0107 o wcze\u015bniej wymy\u015blone 100%. Wielokrotnie dowiedziono, \u017ce 80% efekt\u00f3w poch\u0142ania 20% koszt\u00f3w, a na pozosta\u0142e 20% efekt\u00f3w potrzeba wy\u0142o\u017cy\u0107 a\u017c 80% bud\u017cetu. W pewnym sensie zasada ta sprawdza si\u0119 przy zakupach drewna. Ten postulat jest mo\u017cliwy do wprowadzenia najszybciej, bo zale\u017cy od samych kupuj\u0105cych.
\nDyskusja nad niezb\u0119dnymi zasadami funkcjonowania rynku drewna z pewno\u015bci\u0105 mo\u017ce by\u0107 du\u017co d\u0142u\u017csza, ale wprowadzenie wy\u017cej przedstawionych postulat\u00f3w zdecydowanie ustabilizowa\u0142oby dzi\u015b rozchwiany rynek! Dlaczego obawiam si\u0119, \u017ce zabraknie woli politycznej do proponowanych zmian? Bo na niepewno\u015bci, wzro\u015bcie cen drewna i ograniczeniu rozwoju firm bud\u017cet Pa\u0144stwa, w kr\u00f3tkiej perspektywie zrobi dodatkowo kilka miliard\u00f3w z\u0142otych rocznie.<\/strong>
\nDr in\u017c. Tomasz Wiktorski
\nW\u0142a\u015bciciel B+R Studio Analizy Rynku Meblarskiego
\nDoktorat z nauk le\u015bnych w zakresie drzewnictwa obroniony z wyr\u00f3\u017cnieniem w Szkole G\u0142\u00f3wnej Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie na Wydziale Technologii Drewna.
\nEkspert Og\u00f3lnopolskiej Izby Gospodarczej Producent\u00f3w Mebli
\nCz\u0142onek Polskiego Towarzystwa Statystycznego<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Popyt na drewno w Polsce przekracza wed\u0142ug r\u00f3\u017cnych szacunk\u00f3w od 10-20% jego poda\u017c, czyli od 3 do 6 mln metr\u00f3w sze\u015bciennych rocznie. W zasadzie jedynym dostawc\u0105 na rynek s\u0105 Lasy Pa\u0144stwowe, kt\u00f3re dostarczaj\u0105 95% masy drewna. W efekcie ceny na internetowych aukcjach drewna ros\u0105 nawet o 80%! Uczestnicz\u0105c w akcjach mam za ka\u017cdym razem wra\u017cenie, … <\/p>\n

Czytaj dalej \u201ePostulaty zmian w systemie sprzeda\u017cy drewna w Polsce\u201d<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2,4],"tags":[22,35,50,60,101],"class_list":["post-10","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-drewno","category-gospodarka","tag-aukcie-drewna","tag-e-drewno","tag-lasy-panstwowe","tag-odpusc-10","tag-zmiany-funkcjonowania-rynku-drewna"],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/wiktorski.expert\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/10","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"http:\/\/wiktorski.expert\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/wiktorski.expert\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/wiktorski.expert\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/wiktorski.expert\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=10"}],"version-history":[{"count":1,"href":"http:\/\/wiktorski.expert\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/10\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":424,"href":"http:\/\/wiktorski.expert\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/10\/revisions\/424"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/wiktorski.expert\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=10"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/wiktorski.expert\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=10"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/wiktorski.expert\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=10"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}