Je\u015bli co\u015b jest ma\u0142e to si\u0119 nie boimy, je\u017celi du\u017ce to si\u0119 boimy.
\nTen mechanizm tkwi w naszych g\u0142owach zakodowany jeszcze z czas\u00f3w, gdy homosapiens biega\u0142 po sawannie. Z oczywistych wzgl\u0119d\u00f3w atak lwa, czy mamuta potencjalnie wywo\u0142ywa\u0142 du\u017co gro\u017aniejsze skutki ni\u017c psa czy kojota, nie m\u00f3wi\u0105c ju\u017c o mniejszych stworzeniach. Si\u0142\u0105 homosapiens jest jednak my\u015blenie i nasi przodkowie umieli sobie poradzi\u0107 nawet z mamutami, nie mniej respekt pozosta\u0142. W dzisiejszych czasach mo\u017cna doszukiwa\u0107 si\u0119 podobnych mechanizm\u00f3w oddzia\u0142ywania na ludzi i adekwatnego post\u0119powania. Cz\u0142owiek wy\u017cszy wydaje si\u0119 powa\u017cniejszy ni\u017c cz\u0142owiek niskiego wzrostu. Statystycznie jeste\u015bmy sk\u0142onni obdarzy\u0107 cz\u0142owieka wy\u017cszego wi\u0119kszym respektem i bardziej liczy\u0107 si\u0119 z jego zdaniem, mimo i\u017c gro\u017aba o atawistycznym pod\u0142o\u017cu podpowiadaj\u0105ca, \u017ce zlekcewa\u017cenie wi\u0119kszego mo\u017ce si\u0119 zako\u0144czy\u0107 obola\u0142ymi ko\u015b\u0107mi, jest bardzo ma\u0142o realna.
\nSp\u00f3jrzmy na produkt. Je\u017celi jest co\u015b ma\u0142e to trudno si\u0119 nam pogodzi\u0107, \u017ce du\u017co kosztuje, ale du\u017co \u0142atwiej kiedy jest opakowane w wi\u0119ksze pude\u0142ko. Wida\u0107 to bardzo cz\u0119sto w bran\u017cy spo\u017cywczej, np. wieczko opakowania od jogurtu jest cz\u0119sto du\u017co wi\u0119ksze ni\u017c podstawa opakowania. Wida\u0107 w bran\u017cy maszynowej \u2013 tu miniaturowe sterowniki pakowane s\u0105 do szaf wielko\u015bci sporej garderoby, tylko po to, aby nabywcy \u0142atwiej by\u0142o znie\u015b\u0107 kilkusettysi\u0119czny koszt. Prosz\u0119 sobie wyobrazi\u0107 moje rozczarowanie, kiedy zam\u00f3wi\u0142em dla ma\u0142\u017conki, kt\u00f3ra jest lekarzem weterynarii, przystawk\u0119 do biopsji cienkoig\u0142owej i otrzyma\u0142em w przypadkowej kopercie metalow\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 o wadze 100 gram. Przy koszcie 2,5 tys. z\u0142otych spodziewa\u0142em si\u0119 przynajmniej eleganckiego pude\u0142ka. No c\u00f3\u017c. Nawet od chi\u0144skiego zamiennika oczekiwa\u0142em, \u017ce b\u0119dzie przyzwoicie opakowany. Robi\u0105ce wra\u017cenie opakowania wykorzystuj\u0105 cz\u0119sto producenci elektroniki, jubilerzy, i wiele innych bran\u017c. W bran\u017cy samochodowej tez\u0119 o tym, \u017ce wi\u0119ksze bardziej doceniamy potwierdza sukces crossover\u00f3w, Porsche Cayenne i stopniowy rozrost samochod\u00f3w kompaktowych.
\nCo jednak ma wsp\u00f3lnego \u201edu\u017ce i ma\u0142e\u201d z bran\u017c\u0105 meblarsk\u0105? Zostawmy gabaryty mebli, poniewa\u017c sprawa jest bardziej subtelna, ale ca\u0142y czas aktualna, i zajmijmy si\u0119 handlem. Twierdz\u0119, \u017ce sklep ma\u0142y jest postrzegany przez klienta mniej powa\u017cnie ni\u017c sklep o du\u017cej powierzchni. Mog\u0105 Pa\u0144stwo odpowiedzie\u0107: \u201eProsta przyczyna! \u2013 na wi\u0119kszej powierzchni jest wi\u0119kszy wyb\u00f3r\u201d. Absolutnie s\u0142uszne, ale cz\u0119sto te\u017c na tej du\u017cej powierzchni jako\u015b\u0107 towaru jest ni\u017csza ni\u017c w dobrze zarz\u0105dzanych ma\u0142ym sklepie. Znowu racja! Rzecz w tym, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 klient\u00f3w nie ma mo\u017cliwo\u015bci tego zweryfikowa\u0107 i nadal b\u0119dzie si\u0119 pos\u0142ugiwa\u0142a skr\u00f3tem my\u015blowym podpowiadaj\u0105cym, \u017ce du\u017ce jest lepsze. Pi\u0119\u0107 sklep\u00f3w obok siebie przyci\u0105gnie wi\u0119cej klient\u00f3w ni\u017c te same sklepy rozrzucone na kilku s\u0105siednich ulicach. Ludzie dzi\u015b zaskakuj\u0105co \u0142atwo dowiaduj\u0105 si\u0119 ofertach konkurencji i nale\u017cy sobie odpowiedzie\u0107 na pytanie jak sami robimy zakupy. Czy sami szukamy centr\u00f3w handlowych? Czy szukamy miejsc gdzie jest zgrupowanie sklep\u00f3w z danej bran\u017cy? Czy szukamy wi\u0119kszego wyboru? Bardzo podobnie dzia\u0142a kontakt biznes2biznes. Rozmawiaj\u0105c z jednym z hurtownik\u00f3w us\u0142ysza\u0142em. \u201eOrganizujemy targi wewn\u0119trze. Je\u015bli zaprosimy du\u017co wystawc\u00f3w to i frekwencja dopisuje, a je\u015bli wystawc\u00f3w jest mniej to i frekwencja kuleje\u201d.
\nZ podobnego mechanizmu korzystaj\u0105 produkty sieciowe. Tu dzia\u0142a regu\u0142a spo\u0142ecznego dowodu s\u0142uszno\u015bci. My\u015blenie wi\u0119kszo\u015bci z nas jest nast\u0119puj\u0105ce: \u201eSkoro jest biznes, kt\u00f3ry ma wiele punkt\u00f3w sprzeda\u017cy, to jest on przez wiele os\u00f3b sprawdzony, jest wiarygodny, ma produkty kt\u00f3re kupuj\u0105 inne osoby, czyli dobre produkty \u2013 bo przecie\u017c inaczej to szybko by splajtowa\u0142\u201d. Dopiero p\u00f3\u017aniej przychodzi weryfikacja tego pogl\u0105du, bazuj\u0105ca na naszych do\u015bwiadczeniach. My jako klienci nie umiemy si\u0119 obroni\u0107 przed produktem sieciowym, nie umiemy si\u0119 obroni\u0107 przed sklepem wielkopowierzchniowym. A skoro deszcz pada, to nie ma sensu narzeka\u0107, tylko to wykorzysta\u0107.
\nPrzywo\u0142ane w podtytule \u201edu\u017ce\u201d nie ma dzi\u015b zadania przestraszenia kogokolwiek, ale ma przekona\u0107, \u017ce lepiej jest si\u0119 nim liczy\u0107. Mam tu na my\u015bli na przyk\u0142ad zag\u0142\u0119bi meblowych producent\u00f3w, niezale\u017cnych sklep\u00f3w meblowych. Najcz\u0119\u015bciej stroni\u0105 od przyznania si\u0119 klientom, \u017ce w okolicy produkuje si\u0119, albo sprzedaje du\u017co mebli. Jakby ci klienci o tym nie wiedzieli! Trudno wyceni\u0107 uczciwo\u015b\u0107 i wiarygodno\u015b\u0107, ale sami jako kliencie tego by\u015bmy oczekiwali. Ot, u nas ka\u017cdy ci\u0105gnie promocj\u0119 w inn\u0105 stron\u0119, a w efekcie ca\u0142o\u015b\u0107 stoi w miejscu. Szanowni przedsi\u0119biorcy porozmawiajcie, ustalcie strategi\u0119 i zacznijcie i\u015b\u0107 w podobnym kierunku, a efekt zrekompensuje wasze dzisiejsze obawy!<\/p>\n
<\/p>\n
Komentarz meblarski ” Eksport mebli na Ukrain\u0119 i Rosj\u0119 na tle polityki”<\/p>\n