<\/p>\n
W sprzeda\u017cy nie chodzi dzi\u015b o produkt najta\u0144szy i szlachetn\u0105 konkurencj\u0119 w celu obni\u017cania cen \u2013 ta droga prowadzi prosto na Daleki Wsch\u00f3d. Chodzi o marzenie klienta o lepszym \u017cyciu w otoczeniu pi\u0119knych przedmiot\u00f3w.<\/span><\/p>\n Prosz\u0119 si\u0119 nie \u015bmia\u0107. To samo dotyczy klient\u00f3w wydaj\u0105cych kilkana\u015bcie tysi\u0119cy na meble, jak i tych dokonuj\u0105cych zakupu w sklepie dyskontowym. Zostali\u015bmy wychowani w pochwale wieku O\u015bwiecenia i politowania dla Romantyzmu. Ufamy w to, \u017ce racjonalne my\u015blenie kieruje naszym post\u0119powaniem i post\u0119powaniem klient\u00f3w. Coraz wi\u0119cej bada\u0144 potwierdza co\u015b zupe\u0142nie przeciwnego. Dlatego rekordy popularno\u015bci bij\u0105 \u201etalent show\u201d, w kt\u00f3rych pyta si\u0119 zawodnik\u00f3w o ich emocje, a nie programy publicystyczne z dyskusj\u0105 akademick\u0105 profesor\u00f3w. Warto sobie przypomnie\u0107 wiersz narodowego wieszcza \u201eRomantyczno\u015b\u0107\u201d, a w nim fragment: \u201eCzucie i wiara silniej m\u00f3wi do mnie, ni\u017c m\u0119drca szkie\u0142ko i oko\u201d.<\/span><\/p>\n Nie dalej jak na pocz\u0105tku listopada ubieg\u0142ego roku w mediach prezentowana by\u0142a wiadomo\u015b\u0107, o tym, \u017ce brytyjscy handlowcy maj\u0105 za z\u0142e handlowcom ameryka\u0144skim, \u017ce ju\u017c od listopada (od Black Friday) organizuj\u0105 oni przed\u015bwi\u0105teczne wyprzeda\u017ce. Brytyjski handel cierpi na tym, \u017ce klienci z Wysp wybieraj\u0105 promocyjne oferty sprzeda\u017cy wysy\u0142kowej ze Stan\u00f3w i nie czekaj\u0105 na tradycyjne obni\u017cki Boxing Day. Nie mam informacji ilu Polak\u00f3w dokonuje zakup\u00f3w po promocyjnych cenach w USA, ale za\u0142o\u017c\u0119 si\u0119, \u017ce takowi s\u0105 i grono b\u0119dzie ros\u0142o, chyba \u017ce pojawi\u0105 si\u0119 podobne akcje u nas. Globalizacja moi Pa\u0144stwo, globalizacja. Promocje to dzi\u015b element strategii handlowej i bynajmniej nie uto\u017csamia\u0142bym ich z brakiem szlachetno\u015bci. Je\u015bli nie ma zwi\u0119kszonego przychodu, to zawodzi komunikacja w kt\u00f3rym\u015b z element\u00f3w \u0142a\u0144cucha handlowego: producent \u2013 handlowiec \u2013 klient. <\/span><\/p>\n Marka i edukacja. Co najlepiej podawa\u0107 jako wad\u0119 produktu? Jego cen\u0119. Jest to absolutnie wada pozorna, kt\u00f3ra pod\u015bwiadomie odbierana jest jako zaleta. Oczywi\u015bcie mog\u0119 si\u0119 \u015bmia\u0107 z tego, \u017ce kto\u015b wydaje milion z\u0142otych na samoch\u00f3d, podczas gdy ca\u0142kiem wygodnie mo\u017cna podr\u00f3\u017cowa\u0107 samochodem za 1\/10 tej ceny, ale czy chc\u0119, czy nie b\u0119d\u0119 si\u0119 zastanawia\u0142 co takiego jest w tym za milion. Podobnie ma si\u0119 rzecz z meblami. Za cen\u0105 musi sta\u0107 nie tylko jako\u015b\u0107, ale r\u00f3wnie\u017c us\u0142ugi dodatkowe, ale i marka = no\u015bnik dodatkowych warto\u015bci. Pytanie: \u201eCzy dzisiejsze >>marki<< meblowe rzeczywi\u015bcie s\u0105 no\u015bnikiem dodatkowych warto\u015bci dla klient\u00f3w?\u201d. Co z tego, \u017ce mamy doskona\u0142e produkty i doskona\u0142e pomys\u0142y je\u015bli nasi klienci o tym nie wiedz\u0105? Komunikacja z klientem i edukacja, to sprawa kardynalna dla dzisiejszego handlu, tak\u017ce dla handlu meblami. A o sile reklamy telewizyjnej niech \u015bwiadczy fakt, \u017ce w badaniu presti\u017cowych marek (ARC Rynek<\/a> i Opinia, badanie przeprowadzone dla \u201eRzeczpospolitej”)<\/span> w kategorii wyposa\u017cenie wn\u0119trz wygra\u0142o w 2012 roku Black Red White. Jaki jest sens utrzymywania zaporowych wysokich cen na niekt\u00f3re marki? Taki sam jak posiadanie przez koncern Volkswagen: Bentleya, Bugatti, Audi, WV, Seata i Skody. Ka\u017cda z tych marek ma swoje grono klient\u00f3w i oznacza co\u015b innego. M\u00f3wi\u0105c bezpo\u015brednio – je\u015bli jest kryzys to nie nale\u017cy obni\u017ca\u0107 cen, tylko przygotowa\u0107 produkt pod inn\u0105 mark\u0105, kt\u00f3ra b\u0119dzie nosi\u0142a znamiona produktu ekonomicznego, albo odwrotnie. <\/span><\/p>\n Prosz\u0119 teraz, te dwa przedstawione mechanizmy \u201epromocji\u201d i \u201emarki\u201d na poz\u00f3r sprzeczne ze sob\u0105 zestawi\u0107 a wyjd\u0105 Pa\u0144stwo na swoje.<\/span><\/p>\n Czy w Polsce, a konkretnie w handlu meblami jest dzi\u015b bardzo \u017ale? W\u0142a\u015bnie opublikowa\u0142em raport \u201ePolak\u00f3w wydatki na meble 2013\u201d. Jest du\u017co gorzej ni\u017c 5 lat temu. Rynek mebli klient\u00f3w indywidualnych z rekordowej warto\u015bci 6,4 mld z\u0142otych w 2008 roku skurczy\u0142 si\u0119 o blisko 20%. Z raportu wyra\u017anie wida\u0107, \u017ce starzej\u0105ce si\u0119 polskie spo\u0142ecze\u0144stwo mniej ch\u0119tnie kupuje meble; \u017ce potrzebne s\u0105 dzieci, aby mebli kupowano wi\u0119cej. Ale wida\u0107 te\u017c, \u017ce kupowane s\u0105 meble w ca\u0142ym przedziale cenowym, \u017ce najcz\u0119\u015bciej wybiera si\u0119 \u201emark\u0119\u201d. Wniosk\u00f3w mo\u017cna wyci\u0105ga\u0107 o wiele wi\u0119cej.<\/span><\/p>\n Je\u017celi wi\u0119c przez rok nie mo\u017cna sprzeda\u0107 zestawu mebli, to \u015bmiem wi\u0119c twierdzi\u0107, \u017ce oferta nie by\u0142a dopasowana do potrzeb klient\u00f3w odwiedzaj\u0105cych ten salon. Je\u017celi produkt nie jest \u017ale przygotowany (co powinien oceni\u0107 handlowiec bior\u0105c mebel do swojej oferty) to zawodzi komunikacja salonu z klientami. <\/span><\/p>\n Podsumowanie jest podobne jak miesi\u0105c temu. \u015awiat si\u0119 zmieni\u0142, handel si\u0119 zmieni\u0142. Sukces odniesiemy je\u015bli do cholery i my si\u0119 zmienimy.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" W sprzeda\u017cy nie chodzi dzi\u015b o produkt najta\u0144szy i szlachetn\u0105 konkurencj\u0119 w celu obni\u017cania cen \u2013 ta droga prowadzi prosto na Daleki Wsch\u00f3d. Chodzi o marzenie klienta o lepszym \u017cyciu w otoczeniu pi\u0119knych przedmiot\u00f3w. Prosz\u0119 si\u0119 nie \u015bmia\u0107. To samo dotyczy klient\u00f3w wydaj\u0105cych kilkana\u015bcie tysi\u0119cy na meble, jak i tych dokonuj\u0105cych zakupu w sklepie dyskontowym. … <\/p>\n