Jako człowiek starający się trzymać rękę na pulsie w branżowych sprawach uczestniczyłem podczas targów Meble Polska w ciekawej dyskusji na temat sprzedaży. Zmroziła mnie jednak pewna wypowiedź, do której chciałbym się szerzej odnieść.
Dobre przygotowanie do dyskusji wymagało przeprowadzenia małego rozeznania w aktualnej sytuacji na rynku klientów indywidualnych. Tu się okazało, nie wchodząc w szczegóły, że około połowy moich respondentów stwierdziło, iż nie mają potrzeby zakupu mebli. Pozostała połowa potrzebę ma, ale to, czy zakupów dokona, czy nie to już osobne zagadnienia.
Dyskusja toczyła się wokół najważniejszego zagadnienia dla wszystkich meblarzy, czyli tematu jak zwiększyć sprzedaż. Oczywiście sposobów, trendów i różnych dróg osiągania sukcesu jest wiele, a każdy przedstawiony pomysł był warty głębszej analizy i zastanowienia. Salony prześcigają się w atrakcyjności zarówno oferty, jak i samej kompozycji, jakości obsługi klienta (która, nota bene jak pisałem w poprzednim felietonie kuleje niesamowicie), usługach dodatkowych i kształtowaniu wizerunku odpowiedzialnego społecznie biznesu. Producenci rozwijają salony własne, sieci franczyzowe, poprawiają współpracę z niezależnymi salonami, wprowadzają nowe marki swoich produktów skierowane do różnych grup odbiorców, nie wspominając już o tak oczywistych sprawach jak jakość produktu czy najnowsze wzornictwo. Wszystko bardzo pięknie.
Przysłuchując się przez ponad godzinę wypowiedziom współdyskutantów odniosłem jednak wrażenie, że całe mówienie o zwiększeniu sprzedaży koncentruje się de facto na tym, jak przekonać klienta, żeby zakupy zrobił w tym konkretnym salonie, a nie u konkurencji. W efekcie całe wysiłki zarówno energii jak i finansów skupiają się na bardzo małej grupie osób, które w taki czy inny sposób już podjęły decyzję o potrzebie zakupu mebli. Globalnie działania te w niewielkim stopniu są wstanie wpłynąć na faktyczne zwiększenie sprzedaży na rynku! Cały czas kręcimy się wokół grupy gospodarstw domowych stanowiących od kilku do kilkunastu procent ogółu. No a co z pozostałymi? Co mamy jako branża do zaoferowanie tej grupie, która nie czuje potrzeby zakupu lub wymiany mebli? Jakie działania podejmujemy, żeby ich przekonać, że warto żyć w mieszkaniu które jest estetyczne i nie należy trzymać regału lub kanapy do ich śmierci technicznej?
Tu padła, z ust człowieka którego wielce szanuje, odpowiedź, która mnie zmroziła, a którą przytaczam tak jak ją zapamiętałem: „Zakupy mebli są jak fizjologia, jeśli dziś ktoś nie czuje potrzeby zakupu mebli, to nie ma sensu go na siłę do tego przekonywać. Za pewien czas z pewnością taka potrzeba nadejdzie, a wtedy tak jak potrzebie fizjologicznej nie można się jej oprzeć”. Jaki z tego wniosek? Nie warto kierować przekazu do osób, które deklarują, że nie potrzebują wymieniać mebli? Zdaję sobie sprawę z tego, że wypowiedź padła w określonej sytuacji i była pewnego rodzaju uproszczeniem, ale nie mogę powstrzymać się przez polemiką. Fizjologią w moim rozumieniu jest potrzeba człowieka do znalezienia schronienia i ukrycia się przed zimnem, czy drapieżnikami. Może to być jaskinia, namiot, iglo i okazuje się, że mebli tam nie potrzeba. Fizjologią w moim rozumieniu jest potrzeba jedzenia, ale już mycie zębów jest przejawem potrzeb kształtowanych w inny sposób. Podobnie uważam jest z meblami. To, że chcemy kupić meble, a do tego określonego rodzaju, koloru, materiału, czy marki wynika z długofalowego kształtowania naszej wrażliwości.
Moim zdaniem branża kompletnie nie dba o działania kierowane do Kowalskiego, który jeszcze nie wie, że powinien wymienić meble. Prasa wnętrzarska i programy telewizyjne typu „dekorowanie mieszkania” trafiają do bardzo wąskiego, tego samego grona, o którym pisałem powyżej. Nie potrafię wskazać żadnego działania, które edukowałoby Polaków w zakresie korzyści jakie odnoszą wymieniając meble, działania PR, które zmieniałoby postrzeganie mebli i podnosiło ich rangę. A przecież mamy z nimi tak bliski i osobisty kontakt każdego dnia siadając na krześle, kładąc ręce na stole czy wtulając się w ulubiony fotel.
Dziś nikt nie dyskutuje o potrzebie mycia zębów, co jeszcze sto lat temu nie było takie oczywiste.
Chcesz dyskutować z autorem napisz email:
tomasz.wiktorski@brstudi.eu
Rozważne wybory
Parę dni temu przeczytałem na demotywatory.pl, że „gdyby wybory miały coś zmienić, już dawno zostałyby zdelegalizowane”.
Najsmutniejszy żart od dość dawna, ale jakże prawdziwy. Przysłuchując się kolejnym wyborczym obietnicom sprawdza się znana parwda, że ludzie wybiorą tego, kto najwięcej obieca, nawet jeśli będą to guszki na wierzbie. Rzeczowe argumenty schodzą na plan dalszy, a na piedestał wychodzą gwiazdy politycznej estrady, świetlana przyszłość i zastępcze tematy zwiazane chociażby z piłką nożną. Oczywiście nie jest to wynikiem żadnej „głupoty” lub „zaślepienie”, a bardzo precyzyjnie przygotowanej strategii, która wskazuje bez dwóch zdań, że o wyborach decyduje masa, albo inaczej ujmując średnia. Uwzględniając, że najwiakszymi grupą społeczną są w Polsce pracownicy na stanowiskach robotniczych i nierobotniczych (40% gospodarstw domowych) oraz emeryci (24%), to ich głosy ważą najwięcej na wynikach wyborów. Utrzymujący się ze źródeł niezarobkowych stanowią 10%, renciści 9%, rolnicy 6%. Pracujący na własny rachunek, do których zaliczam się właśnie i ja tworzą zaledwie 6% liczby gospodarstw domowych, więc nie ma sensu słuchać tego marginesu. Tu pojawia się sprzeczność interesów i moich, i mniemam, że Polski jako kraju oraz klasy politycznej. Ja osobiście niechcę kolejnych przywilejów dla zwiazków zawodowych płaconych z moich podatków, poniżających dotacji na zakładanie biznesu przydzielanych jak nagrody w „mam talent”, czy „x faktor”, albo dla przyszłych biznesmenów, którzy muszą się upokorzyć w Urzędzie Pracy (zajmujacym się bezrobociem niemal jak u Orwela) udowadniając, że nie mają naprawdę żadnego źródła utrzymania, nawet najmniejszej umowy o dzieło lub zlecenia.
Wtrącając na marginesie muszę powiedzieć, że z autopsji wiem jak to wygląda. Sam się starałem o dotację i w moim życiu, chyba największym dotychczasowym upodleniem było rejestrowanie się jako bezrobotny doktor inżynier ze znajomością trzech języków, ażeby w końcu usłyszeć, że chcę naciągnąć bezprawnie Państwo, ponieważ ukryłem jedną umowę zlecenie na poprowadzenie 16 godzin wykładów na uczelni w trakcie najbliższego semestru. Dopiero wtedy stwierdziłem, że biznes nie zakałda się po to aby dostać dotację, ale po to by zarabiać pieniądze.
Ja chcę pomocnych pracowników Urzędu Skarbowego i ZUS, prostych formularzy i programów, a nie jakiegoś podobno zroumiałego dla wszystkich bełkotu, kodów dostosowanych do osiemdziesięciu rodzajów teoretycznych przypadków, „płatnika” napisanego gorzej niż potrafią studenci na zajęciach, kar za opóźnienie w przekazaniu sprawozdanie przekraczjących roczne dochody i zwykłego ludzkiego rozsądku.
Nie chcę w tym momencie agitować, za żadną z partii, choć rządącym wytkę, dlaczego na nich ponownie nie zagłosuję:
* 10 000 zł kary za opóźnienie w przekazaniu sprawozdania o zagospodarowaniu odpadów bez względu na wielkość czy rodzaj prowadzonej działaności. A proporcjonalnośc kary w stosunku do winy? Słyszałem o pielęgniarkach środowiskowych, które dostały takie mandaty.
* Program Promocji Polskiej Gospodarki POIG 6.5 na lata 2007-2013 za ponad 300 mln zł nie ruszył do tej pory, a kończy się rok 2011. Pytam co było w nim tak trudnego, że przez 4 lata pomimo wcześniej przygotowanych założeń się nie udało?
* Niebywały „sukces” w postaci uchwalonych nowych kar dla handlarzy ulicznych przygotowany przez komisję „PRZYJAZNE PAŃSTWO”! Kuriozum, głupota i nie wiadomo czy śmiać się czy płakać. Znów kłania mi się Orwell.
* Kosmetyka zamiast reform, a w tym demontaż OFE – (z uwzględnieniem wyroku sądu administracyjnego z 2008 roku, który już wtedy stwierdził, że pieniadze w OFE nie są prywatną własnością, a własnością publiczną). No chyba nie taka miałabyć umowa społeczna z przed 10 lat? Nie na tym polegają reformy, żeby prawdziwe pieniądze przemianować na wirtualne zapisy na kontach. I nie chodzi mi o to by bronić pewnych patalogii w OFE, ale o filozofię działania.
* PR zamiast konkretów – tak jak hipotetyczne 300 mld zł z UE, przy którym zapomniano o zastrzeżeniu, że najpierw z naszych podatków trafi tam ponad 100 mld zł (szacunki własne na podstawie wysokości polskiej składki do bużetu UE w 2011 roku), reszta z innych krajów UE, następnie obsługa programów i ich zwiększone koszty ze względu na „wymogi unijne” zjedzą kolejne 100 mld (szacunki własne na podstawie doświadczenia). Gdyby zostawić całe 300 mld w kieszeniach podatników w Polsce i pozosałych krajach UE lepszy byłby z nich pożytek, więcej miejsc pracy przynoszących wzrost gospodarczy, a nie bezproduktywne stołki urzędnicze.
Tak według mnie rysuje się konflikt interesów pomiędzy przedsiębiorcami a politykami. Politycy dbają o to, aby mieć co rozdawać i obiecywać, bo to gwarantuje im kolejną kadencję z wysokimi jak na przeciętna polską rzeczywistośc apanażami. Dbają o dostatecznie wysoką liczbę stanowisk, które później mogą obsadzić własnymi ludźmi, w tym samym celu co powyżej. Do tego perspektywa działania i myślenia polskich polityków obliczona jest na jedną góra dwie kadencje, co nie zmusza ich do rozważania skutków ich działań w dłuższym czasie. Mnie natomiast, każde moje działanie zmusza do zastanowienia się jak żyć dalej. Nie biorę kredytów na zabawki dla dzieci, żeby mnie bardziej lubiły i nie kupuję lepszego telewizora, żeby żona nie odeszła ;-). Już raczej inwestuję dla nich w komputer, angielski, czy sport. A kredyt biorę tylko w celach inwestycyjnych. Czy dzieci czasem płaczą, że nie mają najnowszego zestawu klocków lego i konsoli? Tak. Czy przeniesienie tej filozofi na grunt polityki jest aż tak wymagające, czy ja jestem zbyt naiwny?
Osobiście szukam, kogoś kto w końcu zaproponuje:
* Uzależnienia drakońskich składek na ubezpieczenia społeczne w od dochodu prowadzącego działaność – jest zysk są składki, nie ma zysku nie ma składek. To zdecydowanie zwiększy skłonność do zakładania firm.
* Zlikwidowanie hipokryzji składek płatnych przez pracodawcę, jakoby nie powiększających kwoty brutto na umowie, tak żeby pracownik wiedział ile faktycznie kosztuje jego praca i kto tu jest „wyzyskiwany”.
zrównanie obciążeń kosztów pracy z podatakiem dochodowym prowadzącego działaność. Jeśli dziś obciążenia na płacę netto wynoszą ponad 45% (nie licząc kosztów rekrutacji, szkoleń, obsługi księgowej i kadr) a podatek liniowy o połowę mniej, to w prosty sposób zachęca to do powiększania szarej strefy. Taniej jest dać pracownikowi „premię” od właściciela, który finansuje ją ze swojego teoretycznego zysku opodatkowanego liniowo, niż wykazać dodatkowe pieniądze na liście płac i dokładać do ZUS. Inaczej mówiąc koszt płacy powinien wynosić netto +19% i koniec. Zdecydowanie zmniejszłyłoby to fikcyjne bezrobocie i ujawniło pełne etaty rozliczane oficjalnie po połowie.
* Uproszczenie wyliczania składek dla ZUS i US – jest kwota netto – jden procent na ZUS drugi na US i po sprawie, po co mam liczyć 10 różnych składek, niech będzie jedna a US i ZUS niech ją sobie dzielą jak chcą. Zaoszczędzę min jeden dzień pracy, nie potrzebne będą skomplikowane programy, będę miał czas na zajmowanie się biznesem, a nie liczeniem składek, które i tak uprzejma Pani w Zusie liczy ponownie, i co najwyżej stwierdza z triumfem „znów się Pomylił”. Czy to nie głupota? Zus ma system niech zus liczy, unikniemy wielu niepotrzebnych pomyłek. Podobnie ze skarbówką.
Takich spraw jest dziś naprawde wiele. Większość nie wymaga rewolucji w systemie podatkowym. Tylko dlaczego to mi wydaje się poste, a nie jest w stanie tego wymysleć komisja „Nieprzyjazne Państwo”, ani żadna partia, rządąca w okresie ostatnich 10-15 lat.
Jeszcze na koniec mój postulat do wszytkich, którzy to przeczytają. Zainteresujmy się konkretami w programach partii, szczególnie gospodarczymi i popatrzmy na nie krytycznie. Nie dajmy się zwieść politycznym celebrytom.
Życzę sobie i wszystkim osobom w moim kraju, z którego wciąż nie wyemigrowałem, podejmowania mądrych wyborów, bo czasy idą ciężkie.
Problem skali
C H I N Y.
Ostatnio dużo się w naszym kraju mówi o Chinach i o chińskich firmach. Szczególnie w kontekście nieudanej budowy autostrady A2. Odnoszę wrażenie, że większość komentatorów, zarówno z poważnych mediów, jak i anonimowych osób wpisujących komentarze w Internecie, z cichym zadowoleniem śledziły rozstanie chińskiego konsorcjum z Generalną Dyrekcją Dróg Krajowych i Autostrad. Całej sprawie towarzyszyły wyraźnie pejoratywne skojarzenia i emocje. Oficjalnie i jakby z ulgą mówi się, że ten casus oddali perspektywę szybkiego wejścia na dużą skalę chińskich firm na polski i europejski rynek budowlany. Czy my się Chin boimy? Myślę że tak.
Boimy się, że Chińczycy zabiorą nasze miejsca pracy, że nasze produkty zostaną zastąpione tańszą chińską produkcją, no i ogólnie, że zaleje nas przysłowiowa „chińszczyzna”.
Zwykle jest tak, że człowiek boi się tego, czego nie zna, a my z pewnością za mało wiemy o Chinach. Polacy raczej są zapatrzeni na dobrobyt Niemiec, Wielkiej Brytanii czy USA i te kraje darzą „cieplejszymi uczuciami”. Będąc w Niemczech rzuciło mi się w oczy, że w niewielkich miasteczkach są dobre restauracje z chińską kuchnią., czego w Polsce trudno uświadczyć. W Londynie wiele osób uczy się już dziś języka chińskiego, a zapotrzebowanie na lektorów dynamicznie wzrasta. Dla amerykańskiego prezydenta dziś to właśnie Chiny są najważniejszym partnerem. Na świecie Chiny są trendy.
Szwedzkie ministerstwo edukacji zapowiedziało, że język chiński zostanie wprowadzony jako obowiązkowy przedmiot do wszystkich szkół w okresie 10-15 lat. Szwecja jest pierwszym w Europie krajem, który zdecydował się na taki krok. W Polsce jeszcze nie można zdawać matury z języka chińskiego, ale we wspomnianej perspektywie kilkunastu lat raczej taka możliwość się pojawi. Znaczenie języka chińskiego w biznesie wzrasta i stopniowo wyprzedza takie języki jak niemiecki, francuski czy hiszpański. Chińskie Geely Automobile przejęło Volvo. Chińczycy zostali poważnymi inwestorami w greckich portach. Chiny są największym dostawcą mebli na świecie.
Wpływ Chin na nasze życie jest dużo większy niż tylko poprzez tanią odzież, sprzęty AGD, laptopy i komórki wyprodukowane w jednej z tysięcy chińskich fabryk. Chiny trzymają klucz do wyjścia z kryzysu światowej gospodarki. Według ekspertów ekonomicznych, chińska waluta, której kurs jest sterowany centralnie, jest niedowartościowana od 30-40%. Gdyby ten kurs został urealniony siła nabywcza społeczeństwa chińskiego wzrosłaby i pobudziła popyt na dobra z całego świata. Ruszyłyby gospodarki zarówno w Europie jak i za Atlantykiem. Poprzez zaniżony kurs Chiny wspierają swój eksport, mają ponad 300 mld dolarów rocznie dodatniego salda wymiany handlowej i tworzą olbrzymie rezerwy finansowe. W ten sposób sztucznie umacniane są waluty wszystkich krajów robiących zakupy w Chinach, a szczególne krajów rozwijających się, w tym w pewnym stopniu i Polski. Chiny jednak nie uwolnią kursu juana, co oficjalnie głoszą i nie ma się co łudzić, że misje dyplomatów amerykańskich z prezydentem na czele zrobią wrażenie na Komitecie Centralnym Komunistycznej Partii Chin. Po pierwsze spadłaby atrakcyjność chińskiego eksportu. Chiny straciłyby kroplówkę finansującą ich rozwój. Społeczeństwo, które byłoby stać na więcej dóbr zagranicznych, które poczułoby że ma jakąś swoją własność byłoby dużo trudniejsze w utrzymaniu w ryzach. W konsekwencji szybko doszłoby do niepokojów społecznych o trudnych do przewidzenia skutkach. Chiny wybierają inną drogę, zamiast uwolnić kurs waluty inwestują za granicami. Kupują obligacje zagrożonych bankructwem państw, kupują nieruchomości i firmy co widać na przykładzie Grecji. Nie pozwalają na rozsypanie się strefy euro, ale za cenę objęcia istotnych wpływów w biznesie. Ekspansja Państwa Środka przeszła na zupełnie inny, bardziej ambitny pułap. Z pewnością w perspektywie kilku lub kilkunastu lat do globalnych korporacji dołączą korporacje chińskie.
Jednak czy z tego wynika, że Chiny są państwem sukcesu, państwem dobrobytu? Zależy co rozumiemy po pojęciem sukcesu i dobrobytu. Jaki mamy poziom odniesienia. Gospodarka chińska jest drugą największą gospodarką na świecie i jest zbliżona do gospodarki Japonii. Jest to około 1/3 wartości gospodarki USA. Z tym, że USA ma 310 mln obywateli, Japonia 125 mln, a Chiny 1350 mln. Wartość PKB na osobę plasuje gospodarkę Chińską bardzo blisko ukraińskiej, a jest to ponad 11 razy mniej niż w przypadku Luksemburga, trzy razy mniej niż w przypadku Polski. Do tego dochodzą kolosalne różnice w dystrybucji dochodu. Nieoficjalnie twierdzi się, że 50% bogactwa chińskiego jest w rękach 10% społeczeństwa. Po przeciwnej stronie 10% społeczeństwa żyje poniżej progu ubóstwa, czyli przy dochodach poniżej 400 zł rocznie. Sukcesem jest wprowadzenie w ostatniej dekadzie powszechnego systemu opieki zdrowotnej. Do końca XX wieku w Chinach nie funkcjonowała powszechna opieka medyczna, dziś objęte jest nią około 80% społeczeństwa. Chiny mają ogromny dystans do nadrobienia i muszą rozwój w jakiś sposób sfinansować.
Swój plan realizują w sposób bezpardonowy. Kopiują produkty, patentują dokumentacje techniczne, które otrzymują jako załącznik do kontraktu. Są w stanie skopiować całe ustawienie hal produkcyjnych z funkcjonujących w Europie zakładów. W ostatnim czasie otrzymałem dwa listy elektroniczne, gdzie potencjalny rejestrator domen z Chin informuje mnie, że chińska firma zgłosiła się z wnioskiem o zarejestrowanie mojej domeny z sufiksem „ kropka cn ”. Za niewysoką opłatą mogę zarejestrować tę wersję domeny pierwszy! Prawdopodobnie były to listy oszustów, ale taka forma biznesowego wymuszenia też jest prawdopodobna. Jaka musi być skala presji chińskiej gospodarki na świat skoro stosuje się takie chwyty w odniesieniu do małej firmy z małego kraju, gdzieś po przeciwnej stronie globu?
Chiny to dla mnie, Europejczyka problem skali. Jakiś czas temu odwiedziłem miasto Shenzhen sąsiadujące z Hong Kongiem. Budowa miasta rozpoczęła się w 1979 roku w miejscu wioski rybackiej, nota bene liczącej wtedy 10 tys mieszkańców (ładna mi wioska). Dziś Shenzhen jest jednym z ważniejszych miast w Chinach i nieoficjalnie liczy 17 mln mieszkańców (blisko połowę ludności Polski). W chińskiej gazecie czytam wiadomości: „China Telecom, operator telefonii komórkowej w pierwszym półroczu tego roku odnotował wzrost liczby abonentów o 60 mln osób”! Przykładów możnaby mnożyć. Z drugiej strony urzekła mnie ich kultura. Muszę przyznać, że 5 000 lat chińskiej cywilizacji robi wrażenie.
Od Chin nie uciekniemy. Będziemy z nimi robić interesy, bo inaczej się w dzisiejszej globalnej wiosce nie da żyć. Dlatego koniecznie trzeba je jak najlepiej poznać. Pojechać tam i zobaczyć kulturę, skalę, styl, które w Europie trudno sobie wyobrazić.
Ostatnio usłyszałem, że 40 tysięcy lat temu Europę zamieszkiwał homo neandertalensis. Ostatecznie został on wyparty przez homo sapiens prawdopodobnie dlatego, że homo sapiens potrafił działać społecznie, w dużych grupach. Dziś działanie zespołowe jest domeną Azjatów, częścią ich kultury. U nas ceni się indywidualność, a z działaniem zespołowym mamy problemy. Mam nadzieję, że nie spotka nas los neandertalczyka.
Tekst był opublikowany w skróconej wersji w miesieczniku Biznes meble.pl w wydaniu sierpień-wrzesień 2011. Wydawnictwo meble.pl