Jako człowiek starający się trzymać rękę na pulsie w branżowych sprawach uczestniczyłem podczas targów Meble Polska w ciekawej dyskusji na temat sprzedaży. Zmroziła mnie jednak pewna wypowiedź, do której chciałbym się szerzej odnieść.
Dobre przygotowanie do dyskusji wymagało przeprowadzenia małego rozeznania w aktualnej sytuacji na rynku klientów indywidualnych. Tu się okazało, nie wchodząc w szczegóły, że około połowy moich respondentów stwierdziło, iż nie mają potrzeby zakupu mebli. Pozostała połowa potrzebę ma, ale to, czy zakupów dokona, czy nie to już osobne zagadnienia.
Dyskusja toczyła się wokół najważniejszego zagadnienia dla wszystkich meblarzy, czyli tematu jak zwiększyć sprzedaż. Oczywiście sposobów, trendów i różnych dróg osiągania sukcesu jest wiele, a każdy przedstawiony pomysł był warty głębszej analizy i zastanowienia. Salony prześcigają się w atrakcyjności zarówno oferty, jak i samej kompozycji, jakości obsługi klienta (która, nota bene jak pisałem w poprzednim felietonie kuleje niesamowicie), usługach dodatkowych i kształtowaniu wizerunku odpowiedzialnego społecznie biznesu. Producenci rozwijają salony własne, sieci franczyzowe, poprawiają współpracę z niezależnymi salonami, wprowadzają nowe marki swoich produktów skierowane do różnych grup odbiorców, nie wspominając już o tak oczywistych sprawach jak jakość produktu czy najnowsze wzornictwo. Wszystko bardzo pięknie.
Przysłuchując się przez ponad godzinę wypowiedziom współdyskutantów odniosłem jednak wrażenie, że całe mówienie o zwiększeniu sprzedaży koncentruje się de facto na tym, jak przekonać klienta, żeby zakupy zrobił w tym konkretnym salonie, a nie u konkurencji. W efekcie całe wysiłki zarówno energii jak i finansów skupiają się na bardzo małej grupie osób, które w taki czy inny sposób już podjęły decyzję o potrzebie zakupu mebli. Globalnie działania te w niewielkim stopniu są wstanie wpłynąć na faktyczne zwiększenie sprzedaży na rynku! Cały czas kręcimy się wokół grupy gospodarstw domowych stanowiących od kilku do kilkunastu procent ogółu. No a co z pozostałymi? Co mamy jako branża do zaoferowanie tej grupie, która nie czuje potrzeby zakupu lub wymiany mebli? Jakie działania podejmujemy, żeby ich przekonać, że warto żyć w mieszkaniu które jest estetyczne i nie należy trzymać regału lub kanapy do ich śmierci technicznej?
Tu padła, z ust człowieka którego wielce szanuje, odpowiedź, która mnie zmroziła, a którą przytaczam tak jak ją zapamiętałem: „Zakupy mebli są jak fizjologia, jeśli dziś ktoś nie czuje potrzeby zakupu mebli, to nie ma sensu go na siłę do tego przekonywać. Za pewien czas z pewnością taka potrzeba nadejdzie, a wtedy tak jak potrzebie fizjologicznej nie można się jej oprzeć”. Jaki z tego wniosek? Nie warto kierować przekazu do osób, które deklarują, że nie potrzebują wymieniać mebli? Zdaję sobie sprawę z tego, że wypowiedź padła w określonej sytuacji i była pewnego rodzaju uproszczeniem, ale nie mogę powstrzymać się przez polemiką. Fizjologią w moim rozumieniu jest potrzeba człowieka do znalezienia schronienia i ukrycia się przed zimnem, czy drapieżnikami. Może to być jaskinia, namiot, iglo i okazuje się, że mebli tam nie potrzeba. Fizjologią w moim rozumieniu jest potrzeba jedzenia, ale już mycie zębów jest przejawem potrzeb kształtowanych w inny sposób. Podobnie uważam jest z meblami. To, że chcemy kupić meble, a do tego określonego rodzaju, koloru, materiału, czy marki wynika z długofalowego kształtowania naszej wrażliwości.
Moim zdaniem branża kompletnie nie dba o działania kierowane do Kowalskiego, który jeszcze nie wie, że powinien wymienić meble. Prasa wnętrzarska i programy telewizyjne typu „dekorowanie mieszkania” trafiają do bardzo wąskiego, tego samego grona, o którym pisałem powyżej. Nie potrafię wskazać żadnego działania, które edukowałoby Polaków w zakresie korzyści jakie odnoszą wymieniając meble, działania PR, które zmieniałoby postrzeganie mebli i podnosiło ich rangę. A przecież mamy z nimi tak bliski i osobisty kontakt każdego dnia siadając na krześle, kładąc ręce na stole czy wtulając się w ulubiony fotel.
Dziś nikt nie dyskutuje o potrzebie mycia zębów, co jeszcze sto lat temu nie było takie oczywiste.
Chcesz dyskutować z autorem napisz email:
tomasz.wiktorski@brstudi.eu
Blog głównie o meblach i meblarstwie