Kategoria: branża meblarska

Opublikowane w

Tanie już dłużej nie może oznaczać brzydkie

Wysoka temperatura letnich miesięcy sprzyja marnotrawieniu czasu w pracy na poszukiwanie absolutnie potrzebnych gadżetów, bez których jeszcze kilka miesięcy temu doskonale sobie radziliśmy. Takim gadżetem są kody kwadratowe (QR Code), wyraźnie różniące się od powszechnie znanych kodów kreskowych.

Z pomocą tego gadżetu chciałem przygotować dzisiejszy felieton, choć z przykrą świadomością, że pozbawiam części doświadczeń tych z Państwa, którzy nie korzystają ze smartfonów. Trudno, trzeba  iść z postępem. I to w świetle felietonu, który pisałem w maju wydaje mi się wystarczającym usprawiedliwieniem. Pisałem wtedy o zaufaniu i o trudnościach w jego pozyskaniu za pomocą Internetu. Chciałbym więc, aby Państwo zechcieli mnie osobiście obdarzyć zaufaniem i zanotować (w nowoczesny sposób) mój osobisty numer telefonu (QR kod 1). Pewnie w wielu smartfonach jest już zainstalowana aplikacja do wczytywania QR kodów, ale jeśli komuś brakuje takowej to podpowiem, że na przykład ja, korzystam z darmowej aplikacji i-nigma (dostępna dla Androida, Blackberry, IPhone).

Po pierwsze, skanując i zapisując w telefonie ten kod, chciałbym żeby Państwo poczuli, że możemy rozmawiać o zawiłościach rynku mebli również osobiście. Że moja obecność na łamach szacownego miesięcznika Biznes meble.pl nie jest bytem wirtualnym, ale rzeczywistym i w dodatku takim, który ma na celu służenie Państwu pomocą. Jeżeli tylko godzina jest przyzwoita (powiedzmy przed dwudziestą drugą) i mają Państwo problem odnośnie rynku mebli to proszę nie wahać się zadzwonić. Chciałbym w ten sposób pokazać, że bezpośredni numer telefonu, lub adres e-mail  to element, który dziś powinien, według mnie, znaleźć się na każdym drukowanym materiale promocyjnym. Ludzie żyją bardzo szybko i wiele decyzji podejmują impulsywnie, a do tego są wygodni. Założę się, że trzymając w rękach ulotkę szybciej użyją czytnika QR kodów niż wystukają nr telefonu na klawiaturze (o ile jeszcze mają klawiatury i pamiętają do czego służą). Po drugie, co raz częściej odrzucamy połączenia z numerów telefonicznych, których nie mamy zapisanych w pamięci. Jeśli nie mogliśmy odebrać nie przywiązujemy do nich zbyt dużej wagi. Zapisanie do pamięci telefonu konkretnego numeru będzie skutkowało tym, że klient chętniej odbierze przychodzące połączenie, będzie się czół wyróżniony, bo oto bezpośredni do niego telefonuje ktoś, kogo on zna, a przynajmniej z jakiegoś powodu zapisał jego numer telefoniczny w swoim aparacie.

QR kody dają bardzo duże możliwości. Można za ich pomocą ukryć rozwiązanie konkursu promocyjnego, zapisać kupon rabatowy, kod śledzenia skuteczności reklamy, przygotować od razu konkursowego smesa, przekazać dowolny tekst – nad zastosowaniami muszą pomyśleć specjaliści od marketingu.

Inną sprawą jest fakt, że komunikat kierowany za pomocą QR kodu może być odebrany tylko przez określoną grupę klientów. W efekcie zachłystnięcia się nowoczesną technologią, nie poświęciłem praktycznie miejsca tematowi, który pojawił się w tytule i teraz muszą to szybko nadrobić. W wielu branżach robiono badania nad wpływem wyglądu opakowania na skłonność do kupowania. Najbardziej ekstremalnym przykładem jest branża spożywcza. Odsetek kupujących najzdrowsze jedzenie opakowane w pudełko z odrażającymi obrazkami jest znikomy, podczas gdy kupujących chemiczne „niewiadomoco” ozdobione zdjęciami smakowitych potraw – bardzo duży. Przykłady można by mnożyć.

Popularność sklepów dyskontowych oferujących najtańsze produkty wzrosła jak tylko poprawiono opakowania produktów tam sprzedawanych.

Fakt, że nawet tani produkt musi być estetyczny i atrakcyjny zrozumiały także branże odzieżowa i obuwnicza. Deichman zatrudnia do reklamy Halle Berry, a herbatę Lipton reklamuje Pierce Brosnan. W mojej ocenie znaczenia jakości opakowania nie docenia jeszcze wielu meblarzy. Na dalszą część tego wywodu muszę zaprosić Państwa do rzeczywistości wirtualnej do której skierują was QR kody. Wybór zielonego będzie oznaczał dla mnie głos poparcia dla idei QR kodów, a czerwony głos dezaprobaty. W kolejnym miesiącu podzielę się z Państwem wynikami.

Pole tekstowe: QR 2
Opublikowane w

Ile branża meblarska zarobiła na EURO?

W trakcie czytania tego materiału piłkarskie emocje pewnie już Państwu się udzielają, a ja pisząc te słowa nie śmiem jeszcze obstawiać czy nasza reprezentacja zagrała mecze grupowe według utartego ostatnio schematu: mecz otwarcia, mecz o wszystko, mecz o honor. Tak czy inaczej kibice wszystkich drużyn podskakują z emocji na nowych stadionach wyposażonych w nowe meble.
Czas  powoli ochłonąć i zacząć liczyć ile meblarze zarobili na Euro i co mają robić dalej.
Hotele. Pod koniec 2009 liczbę pokoi hotelowych w Polsce oceniano na 89 tys. Dziś ich liczbę szacuję na około 105 tys. Zakładając, że przeciętnie hotel ma około 100 pokoi to powstało trakcie ostatnich dwóch i pół lat 160 nowych obiektów. Wartość wyposażenia pokoju w meble może się wahać w zależności od standardu od 2000 zł do nawet 10 000 zł, ale do wyliczeń przyjąłem kwotę 5 000 zł. Równowartość wyposażenia pokoi stanowi wyposażenie dodatkowe: recepcja, lobby, restauracja. Z moich pobieżnych rachunków okazało się, że wartość inwestycji hotelowych wyniosła około 160 mln złotych.
Lotniska. Zmodernizowane zostały porty lotnicze w Warszawie, Gdańsku, Poznaniu i Wrocławiu, a na dniach ruszył port lotniczy w Modlinie. Tutaj dużo trudniej jest mi oszacować wartość kontraktów dla branży meblarskiej, ale raczej nie przekroczyły one w sumie kilku milionów złotych – załóżmy siedmiu.
Stadiony. Na głównych arenach mistrzostw zainstalowano ponad 180 tysięcy miejsc. Stosując przelicznik jednego krzesełka przytoczony przez Gazetę Wyborczą – 160 zł – można szacować, że Forum Seating zainkasowało około 29 mln zł za wyposażenie widowni stadionów. Pamiętajmy jednak, że: po pierwsze stadion nie kończy się na krzesełkach dla kibiców, a po drugie, cztery stadiony goszczące rozgrywki Euro2012 to nie jedyne obiekty wybudowane w Polsce w ostatnich latach.  W ramach wyposażenia Stadionu Narodowego odbywały się na przykład przetargi na zakup: 2500 krzeseł konferencyjnych, 200 stołów, wyposażenie loży prezydenckiej i inne, nie wspominając o wyposażeniu szatni dla sportowców itp. Łączną wartość wydatków na te cele to z pewnością kolejne miliony złotych – załóżmy cztery, łącznie na wszystkie z aren EURO. Obrazu meblowego „eldorado” (świadomie pisanego w cudzysłowiu) dopełnia lista kilkunastu większych obiektów sportowych wybudowanych w latach 2009-2011, takich jak choćby wyremontowane stadiony Legii i Wisły Kraków, Toruń Motoarena, albo mniejszych takich jak Orlen Arena, Stadion Piasta Gliwice i wiele, wiele innych. Łączna liczba obiektów zbliża się do 100, a szacowana przeze mnie wartość inwestycji w produkty branży meblarskiej pewnie sięgnie 150 mln złotych.
Z tego podsumowania wyłania się kwota 350 mln złotych, które zostały przeznaczone na meble i elementy wyposażenia wnętrz w hotelach, na lotniskach i stadionach, w ostatnich 3 latach. Nie jest to kwota oszałamiająca. Nawet jeśli wymieniona kwota byłaby dwa razy większa, nawet jeśli uwzględnimy skalę podwykonawstwa na 1,5, to w odniesieniu do całej branży nie jest to dużo. Do tego mając na uwadze minimalne marże, niedoszacowane koszty materiałów i niejednokrotnie kary za wykonania po terminie, może się okazać, że był obrót, ale nie ma zysku.
Czy po EURO nastąpi koniec świata? Mam nadzieję, że lista inwestycji będących w budowie i czekających na realizacje nie zostanie ucięta toporem problemów budżetowych, bo przecież trwa remont stadionu Śląskiego w Chorzowie, Jagiellonii w Białymstoku, Widzewa w Łodzi. Na grube miliardy wciąż czekają inwestycje kolejowe, a drogowe jeszcze się nie skończyły. Wiele inwestycji powstawałoby również i bez EURO. Większe znaczenie dla branży będzie miała przerwa w dopływie funduszy unijnych w okresie przejściowym pomiędzy budżetami 2007-2013 i 2014-2020 niż sam fakt zakończenia piłkarskiego święta.
Czas jaki pozostał do końca Mistrzostw Europy w piłce nożnej poświęciłbym na tłumaczenie portfolio na język rosyjski i na nawiązywanie kontaktów z zamożnymi kibicami reprezentacji Rosji, bo przecież tam, za mniej niż dwa lata, odbędzie się zimowa olimpiada w Soczi. Znajomości z francuskimi kibicami przydadzą się do realizacji kontraktów przed Euro 2016. Natomiast lubiącym dalekie podróże polecam naukę języka portugalskiego, ponieważ kolejne duże imprezy Mundial 2014 i Olimpiada letnia 2016 szykują się w Brazylii.

Opublikowane w

Idzie nowe

Już od dwudziestu sześciu wieków oficjalnie wiadomo, że panta rhei, ponieważ stwierdził to Heraklit z Efezu. Tak więc nic dziwnego, że w zakresie sprzedaży mebli również panta rhei. Do tego, skoro przyszła wiosna, to spróbujmy się zastanowić jak daleko rzeczy zdążyły dopłynąć.
Ogólnie sprzedaż mebli w Polsce wciąż odbywa się głownie za pośrednictwem sklepów meblowych – różnego rodzaju. Sam sklep meblowy jest w zasadzie wynalazkiem ostatniego stulecia, ponieważ wcześniej meble kupowało się bezpośrednio u rzemieślnika. Skutkowało to jasnym podziałem odpowiedzialności, zaufaniem i emocjonalną więzią na linii klient – producent.
Analizując liczbowo ilość placówek handlu meblami okaże się, że znaczna część sklepów w małych miejscowościach to nadal relikty kontynuujące tradycje PRL – czyli magazyny z meblami. Cechą szczególną tego typu obiektów jest optymalizacja kosztów powierzchni wystawienniczej, co objawia się na przykład prezentacją krzeseł stojących na stole, albo nawet zawieszanych na meblościance. Próżno szukać dostępu bezprzewodowego dostępu do Internetu i udogodnień dla co raz liczniejszego grona posiadaczy smartfonów, czy nawet prezentacji oferty w Internecie.
Po środku rynkowego krajobrazu mamy salony meblowe, w których prezentuje się meble w przyzwoity sposób. Dobrze oświetlone, w czystym pomieszczeniu, z niektórymi dodatkami, a wszystko w towarzystwie mniej lub bardziej kompetentnej obsługi. Okazuje się, że bardzo często meble te nie są dużo droższe od tych sprzedawanych w sposób wcześniej omawiany. Co raz częściej pojawiają się udogodnienia w formie, z dnia na dzień, lepszych stron internetowych, czasem z opcją sklepu internetowego. Liczba eleganckich stron w ostatnich latach zwiększa się szczególnie w przypadku producentów mebli.
Na przeciwległym biegunie, najczęściej w dużych miastach mamy galerie mebli, z pełnymi aranżacjami wnętrz, kompletami dodatków, podłóg, farb, firanek. Tu klient ma na usługach projektanta, wybiera koncepcję, a meble z oferty wielu producentów produkowane są pod jego indywidualne zamówienie. Ale i tu obecność technologii mobilnych to wciąż temat podobny do zaczynającego raczkowanie niemowlaka.
Sklepy internetowe to dziś elektroniczne byty tradycyjnych salonów. Wszystko na podstawie utartych już funkcji: zdjęcie, opis, cena. Takie zakupy można dziś zrobić w Abrze, BRW, Vox’ie, Forte, sklepie meble.pl, na allegro i u wielu innych. Programy do własnej konfiguracji mebli w zasadzie nie funkcjonują, a projekt forsowany w 2006 i 2007 roku przez jedną ze znanych mi firm chyba wyprzedzał epokę. Dziś z tematem mierzy się Caya Design, z tym ,że funkcja jest przygotowywana z myślą o rynku nienieckim.
Ja osobiście bałbym się konfigurować mebel online, a doświadczenia z aranżacją i przymierzaniem mebli jaki oferują Vox czy Agata Meble zakończyłem po kilku śmiesznych i nieudanych próbach. Czułem się rozweselony, ale też pozostawiony sam sobie, z pełną odpowiedzialnością za mój brak umiejętności posługiwania się tym wysublimowanym oprogramowaniem, z którego programista jest z pewnością bardzo dumny.
W efekcie rozwoju nowoczesnych technologii brniemy w cyfrową rzeczywistość, w której dobrze się czują głównie autorzy tych rozwiązań. Podczas, gdy zwykły człowiek nadal chce porozmawiać z rzemieślnikiem, który wykona dla niego mebel, który go poprawi jeśli pomysł nie jest racjonalny, do którego będzie mógł się zwrócić z reklamacją. Tego wirtualny świat mebli jeszcze nie oferuje, a mógłby. Wirtualni doradcy, intuicyjne interfejsy, przewodniki krok po kroku, operatorzy online – to wszystko jest osiągalne.
Gdy dwa lata temu wyszedłem z kina po obejrzeniu filmu Avatar zrealizowanego w technologii 3D, natychmiast sprawdziłem ceny telewizorów oferujących tą technologię. Wtedy dostępne tylko w Japonii za kwoty około 20 tys. złotych wydawały się nieosiągalne. Dziś po dwudziestu czterech miesiącach można je kupić za 2 tys. złotych w każdym sklepie RTV.
Nowoczesne technologie galopują i nawet jeśli nie wyobrażam sobie handlu meblami na dużą skale za pośrednictwem Internetu to rzeczywistość bardzo szybko zweryfikuje moje postrzeganie – jestem o tym przekonany.

Opublikowane w

Mycie zębów i jedzenie

Jako człowiek starający się trzymać rękę na pulsie w branżowych sprawach uczestniczyłem podczas targów Meble Polska w ciekawej dyskusji na temat sprzedaży. Zmroziła mnie jednak pewna wypowiedź, do której chciałbym się szerzej odnieść.
Dobre przygotowanie do dyskusji wymagało przeprowadzenia małego rozeznania w aktualnej sytuacji na rynku klientów indywidualnych. Tu się okazało, nie wchodząc w szczegóły, że około połowy moich respondentów stwierdziło, iż nie mają potrzeby zakupu mebli. Pozostała połowa potrzebę ma, ale to, czy zakupów dokona, czy nie to już osobne zagadnienia.
Dyskusja toczyła się wokół najważniejszego zagadnienia dla wszystkich meblarzy, czyli tematu jak zwiększyć sprzedaż. Oczywiście sposobów, trendów i różnych dróg osiągania sukcesu jest wiele, a każdy przedstawiony pomysł był warty głębszej analizy i zastanowienia. Salony prześcigają się w atrakcyjności zarówno oferty, jak i samej kompozycji, jakości obsługi klienta (która, nota bene jak pisałem w poprzednim felietonie kuleje niesamowicie), usługach dodatkowych i kształtowaniu wizerunku odpowiedzialnego społecznie biznesu. Producenci rozwijają salony własne, sieci franczyzowe, poprawiają współpracę z niezależnymi salonami, wprowadzają nowe marki swoich produktów skierowane do różnych grup odbiorców, nie wspominając już o tak oczywistych sprawach jak jakość produktu czy najnowsze wzornictwo. Wszystko bardzo pięknie.
Przysłuchując się przez ponad godzinę wypowiedziom współdyskutantów odniosłem jednak wrażenie, że całe mówienie o zwiększeniu sprzedaży koncentruje się de facto na tym, jak przekonać klienta, żeby zakupy zrobił w tym konkretnym salonie, a nie u konkurencji. W efekcie całe wysiłki zarówno energii jak i finansów skupiają się na bardzo małej grupie osób, które w taki czy inny sposób już podjęły decyzję o potrzebie zakupu mebli. Globalnie działania te w niewielkim stopniu są wstanie wpłynąć na faktyczne zwiększenie sprzedaży na rynku! Cały czas kręcimy się wokół grupy gospodarstw domowych stanowiących od kilku do kilkunastu procent ogółu. No a co z pozostałymi? Co mamy jako branża do zaoferowanie tej grupie, która nie czuje potrzeby zakupu lub wymiany mebli? Jakie działania podejmujemy, żeby ich przekonać, że warto żyć w mieszkaniu które jest estetyczne i nie należy trzymać regału lub kanapy do ich śmierci technicznej?
Tu padła, z ust człowieka którego wielce szanuje, odpowiedź, która mnie zmroziła, a którą przytaczam tak jak ją zapamiętałem: „Zakupy mebli są jak fizjologia, jeśli dziś ktoś nie czuje potrzeby zakupu mebli, to nie ma sensu go na siłę do tego przekonywać. Za pewien czas z pewnością taka potrzeba nadejdzie, a wtedy tak jak potrzebie fizjologicznej nie można się jej oprzeć”. Jaki z tego wniosek? Nie warto kierować przekazu do osób, które deklarują, że nie potrzebują wymieniać mebli? Zdaję sobie sprawę z tego, że wypowiedź padła w określonej sytuacji i była pewnego rodzaju uproszczeniem, ale nie mogę powstrzymać się przez polemiką. Fizjologią w moim rozumieniu jest potrzeba człowieka do znalezienia schronienia i ukrycia się przed zimnem, czy drapieżnikami. Może to być jaskinia, namiot, iglo i okazuje się, że mebli tam nie potrzeba. Fizjologią w moim rozumieniu jest potrzeba jedzenia, ale już mycie zębów jest przejawem potrzeb kształtowanych w inny sposób. Podobnie uważam jest z meblami. To, że chcemy kupić meble, a do tego określonego rodzaju, koloru, materiału, czy marki wynika z długofalowego kształtowania naszej wrażliwości.
Moim zdaniem branża kompletnie nie dba o działania kierowane do Kowalskiego, który jeszcze nie wie, że powinien wymienić meble. Prasa wnętrzarska i programy telewizyjne typu „dekorowanie mieszkania” trafiają do bardzo wąskiego, tego samego grona, o którym pisałem powyżej. Nie potrafię wskazać żadnego działania, które edukowałoby Polaków w zakresie korzyści jakie odnoszą wymieniając meble, działania PR, które zmieniałoby postrzeganie mebli i podnosiło ich rangę. A przecież mamy z nimi tak bliski i osobisty kontakt każdego dnia siadając na krześle, kładąc ręce na stole czy wtulając się w ulubiony fotel.
Dziś nikt nie dyskutuje o potrzebie mycia zębów, co jeszcze sto lat temu nie było takie oczywiste.
Chcesz dyskutować z autorem napisz email:
tomasz.wiktorski@brstudi.eu

Opublikowane w

Pięta Achillesa

Pięta Achillesa

W ostatnich dniach zadałem sobie trochę trudu i wizytowałem sklepy meblowe jako tak zwany „tajemniczy klient”. Tym razem było to na wewnętrzne potrzeby B+R Studio, pod kątem materiałów do raportów i materiałów treningowych, ale ogólnymi spostrzeżeniami chciałbym się podzielić z Państwem otwarcie.

W sumie odwiedziłem około 20 punktów handlowych w większości należących do ogólnopolskich marek handlowych. W żadnym z tych punktów nie przedstawiłem się finalnie jako pracownik branży i do końca grałem rolę klienta zainteresowanego zakupem mebli. Dzień był roboczy, trochę przed południem, trochę po południu. W tym miejscu pojawia się pierwsza ciekawostka, choć może dla Państwa nie będzie to ciekawostka. Nie wiem. W dużych salonach meblowych pomimo tego, że byłem jedynym klientem w sklepie, żaden sprzedawca nie wykazał chęci sprzedania mi czegokolwiek… Nikt nie zapytał mnie, czym jestem zainteresowany, czego szukam i czy może potrzebuję porady. Kontakt zwykle ograniczał się do „dzień dobry” rzuconego w oddali, zza biurka. Dopiero po podejściu do punktu obsługi spotykałem się z reakcją, aczkolwiek nie zawsze też pozytywną. Zdaję sobie sprawę z tego, że zbyt natrętna sprzedaż nie jest mile widziana (sam nie przepadam za atakami sprzedawców) jednak na minimalne zainteresowanie chyba w dzisiejszych czasach każdy sprzedawca powinien się zdobyć. Zwłaszcza, że jak słyszę zewsząd, mamy ciężkie czasy w sprzedaży i klient jest na wagę złota. W jednym z punktów o powierzchni kilkuset metrów kwadratowych zastałem obsługę w osobach trzech pań, które skupione przy jednym biurku spożywały poranną kawę i dyskutowały zawzięcie na jakiś pasjonujący temat. Zapewne służbowy. Próbowałem nawet, w dość natrętny sposób, zwrócić na siebie ich uwagę wykonując cztery okrążenia po sklepie. Bez rezultatu.
Zdecydowanie lepiej wypadły małe salony, gdzie siłą rzeczy kontakt na linii klient – obsługa jest wymuszony przestrzenią. W tych przypadkach można było liczyć na zainteresowanie, rozmowę i próbę znalezienia rozwiązania problemu, z którym przyszedł klient.
Przyznam, że te obserwacje są dla mnie sporym zaskoczeniem. Co więcej duże salony meblowe, o których pisałem powyżej, prezentowały meble o cenach wyższych niż przeciętne, salony mniejsze wystawiały meble raczej ekonomiczne. Nie wiem, czy w mniejszych salonach obsługiwany byłem przez właścicieli, a w innych przez pracowników na etacie, czy wyniki badania złożyć na karb panującego wówczas niskiego ciśnienia. Sprawa na pewno jest warta uwagi. Bywam przecież w dużych salonach ze sprzętem RTV i tam „doradca klienta” ma stanowisko co kilka regałów. Być może to tłumaczy fakt, że ostatnio rosną wydatki na utrzymanie mieszkania, rosną wydatki na RTV i AGD, a na meble maleją.
Starałem się wytłumaczyć zjawisko znużonego ekspedienta czynnikami czysto ludzkimi. Z różnych źródeł wiem, że blisko 80% transakcji, szczególnie w dużych miastach dokonywane jest w weekendy. Wiem też, że w niektórych przypadkach o rentowności salonu decyduje jedna-dwie dobre transakcje na tydzień. Wnioskuję więc, że obsługa sklepu aktywnie sprzedając spędza od jednej do czterech godzin w tygodniu. Czy mam rację? Czy się mylę? Co się dzieje w trakcie pozostałych trzydziestu sześciu godzin? Parafrazując słowa ze znanej komedii można powiedzieć: „Nuda, jak w polskim filmie”. No ale co można zrobić, żeby utrzymać pracownika w determinacji przez jeden dzień, nie mówiąc już o tygodniu, miesiącu.
No rzeczywiście nie można, nic nie da się zrobić….
W momencie, gdy piszę te słowa to właściwie już jeżą mi się włosy na głowie. Panie prezesie, panie dyrektorze! Czy płacicie pensje pracownikowi za 4 godziny, czy za pełny etat? Czy na produkcji sytuacja wygląda tak samo? Jeśli tak, to nie dziwią mnie głosy narzekań. W takiej sytuacji nie może być dobrze. Przypomina mi się głos wykładowcy na jednych z pierwszych zajęć z rysunku technicznego:  „Panie Wiktorski, ludzie w kosmos latają, a pan nie umiesz narysować elipsy!”
To samo zdanie można zacytować w odniesieniu do sprzedaży mebli.
Czas zrobić sobie rachunek sumienia. To, że pracownik jest znużony przez większość czasu to nie jest jego wina. To sprawa jego przełożonych, którzy są odpowiedzialni za dobór pracowników, za ich przeszkolenie, za ich motywację, kontrolę i rozliczanie! Amen.

Opublikowane w

Niepolskie meble z Polski

Odwiedziłem ostatnio międzynarodowe targi meblowe w Kolonii – IMM. Nikogo z branży nie trzeba chyba przekonywać    o znaczeniu tej imprezy. Na powierzchni 240 tysięcy metrów kwadratowych w tym roku prezentowało się tysiąc sto pięćdziesiąt siedem firm z 54 krajów. Liczba odwiedzających przez siedem dni targowych sięgnęła 115 tysięcy osób.          W porównaniu do imprez krajowych wynik jest na pewno imponujący, ale też wiadomo, że żadna z firm nie jest w stanie obsłużyć szesnastu tysięcy gości na stoisku w ciągu jednego dnia. Owszem zwiedza się wystawę w celu inspiracji, poczucia trendu rynkowego, porównania ofert, ale na koniec zwykle zamówienia składa się u tego samego dostawcy co zwykle.
Jakie były targi IMM 2012? „Zwiedzających jest dużo, natomiast zamówienia złożyli jedynie zaproszeni przez nas wcześniej  partnerzy. Nowych klientów na razie nie było” – taką opinię prezentowało wiele firm. –  „Po takich targach zdobywamy jednego czasem dwóch nowych klientów”; „Zamówienia pojawiają się czasem po miesiącu, po dwóch, po trzech miesiącach”. Ogólnie wystawcy nastawieni na sprzedaż na rynku niemieckim prezentowali dość optymistyczne poglądy i niewielu było takich którzy narzekali. Odrobinę mniej optymizmu prezentowali wystawcy liczący na zamówienia z innych krajów, szczególnie z poza UE. Takich kupców według niektórych firm przyjechało do Kolonii w tym roku mniej niż poprzednio, a targom IMM trudno się oprzeć podążaniu w kierunku targów nastawionych na zaopatrzenie rynku krajowego. Prezentowane produkty również odebrałbym jako produkty przygotowane właśnie z myślą o kliencie niemieckim: dużo drewna litego, dużo masywnych kształtów, ale też dużo bieli i jasnego naturalnego drewna. „W Polsce pokazywalibyśmy meblościankę z płyty, która kosztuje, powiedzmy, 200 euro tu natomiast pokazujemy mebel z drewna litego za 1000 euro” – tłumaczył jeden z wystawców. Trudno o lepszą charakterystykę ekspozycji w Kolonii.
Jest kryzys w Europie? Czy go nie ma?  „Styczeń był bardzo dobry. Klienci złożyli zamówienia na targach. Żadnego kryzysu nie ma!”. „Klient ostateczny ma pieniądze i chce je wydawać”. „Gospodarka robi swoje, a kryzys to tylko gadanie polityków”. To były najczęstsze odpowiedzi. Nawet ci, którzy obawiali się, że zamówienia na targach z uwagi na kryzys będą ostrożne, twierdzą, że są pozytywnie zaskoczeni. „Spodziewaliśmy, się że zamówienia będą jednostkowe, ale nie. Kupcy zamawiają zestawy i całe partie mebli. Co więcej przełknęli nawet bez większych zastrzeżeń podwyżki cen. To bardzo dobra prognoza na 2012 roku” – twierdził wystawca z Polski. Trochę ostrożniej i w sposób bardziej wyważony wypowiadali się przedstawiciele z innych krajów. Natomiast w sposób jawny o skutkach walki z kryzysem mówili przedstawiciele południa Europy. Wzrost podatków, wzrost cen to sprawy, na które otwarcie narzekali. Optymalizacja kosztów widoczna była również w zachowaniu odwiedzających targi kupców. Mało kto przyjechał na wszystkie 7 targowych dni, a z pewnością miałby co robić. Kupcy przeważnie przyjeżdżali na jeden dwa dni, składali zamówienia u  z góry ustalonych dostawców i wracali do domu.
Jak prezentowały się polskie meble? Za pierwszym razem kiedy sprawdziłem listę wystawców uderzyła mnie ich liczba – 26 firm z Polski. To zdecydowanie więcej niż w ostatnich latach. Pomyślałem więc, że coś się zmienia w myśleniu o promocji polskich mebli. Na miejscu przekonałem się, że owa zmiana wygląda jednak inaczej niż sobie ją wyobrażałem. Na jednym stoisku zorganizowanym przez PAIZ w za pieniądze z dotacji unijnej zaprezentowało się aż 17 firm. Problem w tym, że stoisko miało powierzchnię tylko 200 mkw. Dużo różnych mebli, nie koniecznie do siebie pasujących było ciasno ustawionych na powierzchni o symbolicznej wielkości.   Sytuację postrzegania polskich mebli w całokształcie wystawy niewiele zmieniały przyzwoite stoiska Forte, Sits czy Steinpol. Dopiero kolejnego dnia przeglądając katalog stwierdziłem, że wiele nazw nawiązuje do firm, które znam z naszego podwórka. Tym razem trafiłem na przestronne i eleganckie stoiska takich firm jak Furninova, IMS, Klose i nie tylko, a wszystkie pod szyldami innych państw. W rozmowie wystawcy ze Szwecji, Niemiec czy Liechtensteinu przyznawali, że wszystkie meble prezentowane na ich stoiskach były wyprodukowane w Polsce. Osobiście niepolskie meble z polski podobały mi się bardziej niż te pod szyldem naszego kraju.

Opublikowane w

Mit bezstresowego wychowania

Mit bezstresowego wychowania polega na tym, żeby ograniczyć dziecku stres.  W założeniach teorii mówi się, że rodzice są dla dzieci zbyt surowi i stawiają im zbyt wiele wymagań. Wymaganie od dzieci podporządkowania się rodzicom i  dyscyplina są przyczyną stresu, który hamuje rozwój dzieci.
Wielokrotnie dowiedziono,  że teoria ta bazuje na błędnych założeniach, ponieważ stres towarzyszy człowiekowi przez całe życie i nieprzystosowanie się do niego ma opłakane skutki. Rozwinięcie dowodu można poprowadzić na przykładzie cykli gospodarczych. W okresie prosperity – czyli braku stresu – ludzie oraz w szczególnym przypadku przedsiębiorcy podejmują nieracjonalne decyzje co w konsekwencji prowadzi nieuchronnie do problemów gospodarczych. W czasie kryzysu – czyli w warunkach stresowych – w sposób nieoczekiwany odnajduje się rozwaga, determinacja i wychodzimy na ścieżkę wzrostu.
Wyniki eksportu mebli z tego roku dokładnie potwierdzają słuszność przedstawionego mechanizmu. Pomimo wzrostu cen surowca, pomimo nadużywania w mediach słowa kryzys, pomimo innych niekorzystnych czynników zanosi się na rekordowy wynik eksportu branży meblarskiej, a mianowicie  6,4 mld euro! Wartość produkcji mebli w Polsce zbliży się w tym roku do 30 mld zł. Okazuje się, że „chcieć” znaczy „móc”. I wcale nie twierdzę, że osiągnięcie takiego wyniku było łatwe, wręcz przeciwnie, było okupione stresem, wysiłkiem i nerwami wielu osób. Pracowałem ostatnio nad raportem „Meblarskie rynki zagraniczne 2011” i warte odnotowania z pewnością są wzrosty eksportu na tradycyjne rynki jak Wielka Brytania, Szwecja, Włochy, Francja – wszędzie dynamika powyżej średniej. Dodatkowo jednak kryzys zmusił firmy do poszukiwania odbiorców na bardzo odległych rynkach na całym globie czyli miedzy innymi w USA,  Australii, Brazylii. Co więcej nie są to symboliczne transakcje, bo w okresie styczeń-lipiec 2011 obroty wahały się w przypadku tych państw od 40-500 mln złotych, a ich potencjał importowy na meble wykorzystujemy dopiero w 0,1-0,2%. Więc tym, którzy narzekają na kryzys proponuję rozejrzeć się dalej niż za płotem własnego podwórka. Nasze meble są jednymi z najtańszych na świecie i jak widać wszędzie mogą być hitem importowym z Europy.
Co prawda polityczny festiwal mamy już za sobą, ale chciałbym wdać się w małą polemikę z szanownym Andrzejem Sadowskim, którego nota bene szanuję za dorobek i przedstawiane poglądy, którymi się  ogólnie zgadzam. W poprzednim numerze raczył stwierdzić w swoim felietonie, że  „Działania rządzących można wyjaśnić tylko rozstaniem się z rozumem”. Obawiam się że diagnoza jest dla nas obywateli dużo bardziej bolesna. To nie brak rozumu, ale wyrachowanie, cynizm i zwykły biznes. Jeśli cel biznesowy określić jako „największa liczba skreśleń na listach w dniu wyborów” to przekaz należy bezpośrednio skierować do największej grupy społecznej dokonującej tych skreśleń, czyli pracowników. Oni stanowią około 38% gospodarstw domowych w Polsce. Drugą grupą są emeryci i renciści. Przekaz typu „poprawimy warunki działalności gospodarczej przedsiębiorcom, a wam też będzie lepiej” niestety nie sprawdza się przy urnach, ponieważ wymaga jednego dodatkowego przeskoku myślowego. W efekcie racjonalne mówienie o gospodarce trafia do co najwyżej 6,5% gospodarstw domowych, to jest osób prowadzących działalność biznesową. Podniesienie płacy minimalnej było przed wyborami bardzo mocno uzasadnione, jak również inne obietnice. Odpowiedzialny rodzić nie kupuje dzieciom zabawek tylko po to żeby go bardziej lubiły, a tu w przypadku rządzących mamy do czynienia z nie zbyt uczciwymi „rodzicami przejściowymi”. Chcąc jak najdłużej wykorzystać podopiecznych mydlą ich oczy zabawkami. Natomiast co będzie później wyraźniej nie interesuje złych rodziców. Problem w tym, że rządzący będą się zachowywali w ten sposób dopóki przy urnach będzie to się przekładało się na głosy i nie jest to bynajmniej brak rozumu.
Kolejne obietnice polityków zarówno w Polsce jak i przez lata w Europie zafundowały nam społeczeństwo wychowane bezstresowo. Społeczeństwo, które dziś nie może zrozumieć dlaczego ma mu się powodzić gorzej niż wcześniej? Dlaczego ma więcej pracować? W konsekwencji wychowania bezstresowego prezydent Francji, w imieniu wolnej, bogatej Europy, dzwoni do prezydenta Chin – rządzącego twardą ręką swym narodem – i prosi o pożyczkę. To ostateczne dowodzi kompromitacji idei wychowania bezstresowego.

Opublikowane w

Kilogramy Marki Polskiej

W zasadzie nie istnieje żaden skoordynowany program promocji polskich mebli. Promocja polskich mebli na
świecie jest dziś wyłącznie sumą indywidualnych działań prowadzonych przez
poszczególne firmy. Ale przecież nie trzeba nikogo przekonywać, że marka jest ważna. Marka produktu, branży, kraju. Wspierają sie one na wzajem i uzupełniają. Wymagają długofalowej strategi promocji. Bez tego trudno zbudować wysoką wartość dodaną produktu.
Bazując na mojej wiedzy stwierdzam,
że w przypadku bardzo wielu firm działania promocyjne kończą się na marketingu
bezpośrednim. Oczywiście jest on konieczny, bo nic nie zastąpi osobistego
kontaktu z klientami. Natomiast pozycje w budżetach na programy public
relations, ambient reklamę, udział w konkursach produktów są marginalizowane,
szczególnie w czasie kryzysu. Co więcej wielu przedsiebiorców pomimo zaangażowania w sprawy regionu czy pomoc społeczną nie chce lub nie potrafi wykorzystać tego w budowaniu marki firmy i produktów.
Promocja międzynarodowa. Sprawdziłem listę polskich uczestników na
tegorocznych targach na największych rynkach eksportowych. Na IMM w Koloni
pokazywało się sześć firm z polski, w Birmingham cztery, w Mediolanie sześć, w
Paryżu trzy. Czyżby zamówień było za dużo, czy ich więcej nie potrzebujemy?
Chyba nie, ponieważ zgłaszane ostatnio przez firmy wykorzystanie mocy
produkcyjnych sięgnęło rekordowo niskiego poziomu. Przy okazji warto jednak
zauważyć, że ekspozycję w Mediolanie po raz pierwszy od wielu lat były wstanie wspólnie
przygotować konkurencyjne firmy! W sumie to jednak promocji jest jak na lekarstwo,
a właściwie jej nie ma…, a sukces jest!
Nie wiele osób zdaje sobie sprawę
z faktu, że od roku 2004 eksportujemy więcej mebli od Niemców i Włochów, a
jedynym na świecie krajem, który eksportuje więcej od nas są Chiny! W latach
2007, 2008 i 2010 z Polski wyjeżdżało po 2,5 mln ton mebli. Światowi potentaci
meblowi, czyli zarówno Niemcy jak i Włosi mogą się pochwalić wynikiem „zaledwie”
1,8 mln ton. W dużo mniej różowych brawach maluje się obraz wartości tego co zostało wyprodukowane w
Polsce. Muszę powiedzieć, że z marką polskich mebli sprawa jest ciężka – w
przenośni i dosłownie. 225 euro za 100 kilogramów to obiektywna wycena mebla
marki polskiej. Sto kilogramów Made in Germany albo Made in Italy jest już
warte 430 euro, a to daje do myślenia.
Dlaczego oni zarabiają dwa razy więcej? Jak to robią? Kto chce kupować takie
drogie meble?
W zasadzie główne kierunki
eksportu pokrywają się. W pierwszej dziesiątce znajdziemy w każdym przypadku:
Francję, Wielką Brytanię, Belgię, Holandię, Hiszpanię, USA. Nasi europejscy
konkurenci więcej eksportują do krajów wschodu: Rosji, Chin oraz bardziej
egzotycznych takich jak Zjednoczone Emiraty Arabskie czy Arabia Saudyjska. Mają
markę, tradycję , a za ich plecami stoi autorytet kraju, ale to wszystko
uzupełnia produkty z dobrym wzornictwem, badaniami i rzeczową promocją.
Sytuacja polskich mebli nie jest
kwestią ostatniego „słabego” sezonu. Pracujemy na nią od początku wolnej
gospodarki i popatrzmy gdzie dziś jesteśmy! Po szybkiej prywatyzacji, mieliśmy
w Polsce nowe inwestycje, transfer know-how i otwarcie rynków Europy
Zachodniej. Z tym, że inwestycje polegały na przenoszeniu produkcji komponentów
z ciężkiej płyty wiórowej i bardziej pracochłonnych mebli tapicerowanych z zagranicy
do Polski, gdzie praca była tańsza. Rozwój produktu zostawał w krajach
inwestorów, a przygotowane projekty trafiały w teczkach do fabryk w Polsce. Do
dziś większość właścicieli firm nie wie jak ma współpracować z projektantami, a
projektanci nie rozumieją oczekiwań producentów. Rodacy też nie przykładali
dużo uwagi do mebla, traktowanego bez specjalnych emocji jako przedmiot
użytkowy. Samochód, telewizor, nawet torebka czy buty to wyznacznik statusu,
poziomu życia, ale meble? Nie.
W konsekwencji wypracowaliśmy sobie bardzo
wysoką pozycję podwykonawcy komponentów i taniego dostawcy produktów pod
projekt. Z pewnością jest to sukces, ale jeszcze nie taki o jakim marzy wielu
właścicieli i dyrektorów firm. Przy tak niskich cenach trudno się rozwijać,
trudno inwestować, trudno promować, a perspektywy wcale nie są obiecujące. Na
pewno cudownym lekiem na to aby sprzedać swoje meble drożej nie jest po prostu
zarejestrowanie firmy w Niemczech. Jeśli
chcemy sprzedać drożej z pewnością potrzebujemy produktu, za którym stoją pozytywne
emocje, dobry projekt, nagrody światowych konkursów oraz konkretne wartości
poparte badaniami. To oczywiście zwiększy koszty, ale policzmy, gdyby nasze
meble udało się sprzedać w cenie niemieckich lub włoskich otrzymalibyśmy dodatkowe
5,1 mld euro.
Według mnie to zbyt dużo, żeby o to nie walczyć.

 

/Felieton opublikowany został w październikowym numerze miesięcznika Biznes meble.pl/

Opublikowane w

Polskie meble! Ale jakie?

Od kilku lat przysłuchuję się różnym dyskusjom, podczas których próbuje się znaleźć receptę na promocję polskich mebli. Główni gracze na rynku już od ponad 10-ciu lat zdają sobie sprawę, że eksport mebli z Polski to znaczącą pozycja w międzynarodowych statystykach, a meble to nasz najlepszy produkt eksportowy. Generuje on największe z spośród wszystkich branż dodatnie saldo wymiany zagranicznej, a mianowicie w 2010 r ponad 19 mld zł.  Nie produkuję mebli, nie jestem specjalistą od marketingu, ale jestem analitykiem, który opisuje rynek mebli od 8 lat, wykładowcą akademickim z branżowym doktoratem. Dlatego uważam, że mam prawo zabrać głos patrząc na przemysł meblowy w Polsce z pewnym dystansem.

Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów Mebli w 2001 roku rozpoczęła dyskusję o znaku charakteryzującym polskie meble. Znaku, który będzie promował branżę, w kraju i za granica. Rozpisano konkurs do którego przystąpiło wielu grafików i projektantów. Osobna kategoria dotyczyła hasła. Wygrała grafika symbolizująca szafę i krzesło na tle barw polskiej flagi. "Polskie meble potwierdzona jakość". Brałem udział w opracowywaniu regulaminu stosowania znaku. Ambitny, podkreślający znaczenie rozwoju produktu, wzornictwa, badania mebli, zapewnienia jakości. Znak branżowy nie przyjął się jednak. Zabrakło determinacji, pomysłu na kampanię, promocji, pieniędzy.

W 2006 roku w Poznaniu znów Izba zorganizowała konferencje pt "Meble wizytówką Polski". Liczne ponad 60-cio osobowe grono z udziałem przedstawicieli Ministerstwa Gospodarki dyskutowało o sukcesach i bolączkach branży. Efektem było przygotowanie działania 6.5 POIG promocją polskiej gospodarki na arenie międzynarodowej. W odpowiednim momencie Izba zgłosiła do MG meble jako produkt do wykorzystania w programie promocji, a MG uwzględniło tę propozycję na pierwszym miejscu pośród 15 branż. Program z perspektywy finansowej 2007-2013, za ponad 78 mln euro(!) dla branż nie jest dostępny do dzisiaj.

Nie zależnie od sposobu na finansowanie a pomimo dostrzegania potrzeby promocji branży nie znaleźli się dotąd chętni do podjęcia wspólnych wysiłków. Niektórzy powiedzą, że jak dotąd nie ma dobrych pomysłów na to jak ta promocja ma wyglądać, ale z drugiej strony na pytania o pomysł mało kto się chcę wypowiedzieć. Wielu boi się włączyć w działania promujące całą branże, bo dlaczego inni mają w efekcie skorzystać z wysiłków tylko grupy osób?

Podobnie było podczas panelu dyskusyjnego w trakcie niedawnego spotkania we Wrocławiu. Grono złożone z czołówki producentów, czołówki projektantów, naukowców, mediów i ekspertów potrafiło wskazywać wiele problemów, z którymi się borykają, ale nie padł ani jeden pomysł na ich przezwyciężenie. Z pewnością była to dyskusja o aktualnej diagnozie stanu i problemach branży. Potrzeba jednak kontynuacji dla określenia sposobów dotarcia do celu jakim jest wykreowanie marki polskich mebli.

Chciałbym, aby ten tekst nie zakończył się podobnie jak większość dyskusji branżowych, czyli po dawce narzekania brak konstruktywnych wniosków.

Na wielokrotnie zadawane we Wrocławiu pytanie: "jaki jest wyróżnik naszych mebli, hasło, myśl przewodnia?", padały odpowiedzi: "lepsze niż niemieckie, atrakcyjne jak włoskie i do tego tanie". Nic oryginalnego. Realnie nie jesteśmy w stanie  przebić ani "niemieckiej jakości", ani "włoskiego stylu", ani "taniości Chin".

W drodze powrotnej po spotkaniu miałem kolejne 3 godziny na analizę problemu. Globalnej marki polskich mebli sądzę, że nie da się zbudować ani na tradycji, ani na indywidualizmie, ponieważ nie mamy wyłączności na te cechy. Ta marka powinna odwoływać się do cechy Polaków, z którą możemy się identyfikować, cechy pozytywnej, atrakcyjnej dla świata. Tu przychodzi mi na myśl charakteryzujące Polaków "creative tension". Jak to rozumieć? W trudnych czasach i sytuacjach my Polacy umiemy sobie poradzić, obejść prawo, działać pomysłowo, a nawet finezyjnie. Od czasów zaborów mieliśmy wiele okazji, by się tego uczyć.  Przypomnijmy sobie wóz Drzymały. Doskonały przykład polskiego "creative tension"! A małe mieszkania PRL? Do dziś każda kanapa w Polsce musi obowiązkowo zamieniać się w łóżko. Dobrze gdy fotel też da się zamienić w łóżko. W ilu domach jest stół, który da się rozłożyć powiększając liczbę miejsc z 4 lub 6 do 8, 10 a nawet 12 i więcej. Jesteśmy gotowi zapłacić więcej, o ile tylko sprzęt ma dodatkowa funkcję. Pomyślmy, jak często tłumaczymy się sami przed sobą: "było droższe, ale przecież ma jeszcze dodatkową możliwość". W myśl oszczędności, zaradności kupujemy przedmioty wielofunkcyjne i moim zdaniem ta cecha powinna się stać wyróżnikiem polskich mebli na długie lata.

Wielofunkcyjne.

Nie twierdzę, że jesteśmy mistrzami w tworzeniu mebli wielofunkcyjnych, ale je kochamy i nikt na świecie nie wykorzystuje ich do swojej promocji. Pewnie wiele osób powie "fuj" nie chcemy, aby nasze meble były kojarzone z tym brzydkim słowem! Ale co w zamian? Realnego? Szukajmy, bądźmy otwarci: praktyczne, pomysłowe, może użyteczne. Z wielofunkcyjnych mebli możemy zrobić "cnotę" w kryzysowych czasach. Madre i oszczędne jest kupowanie wielofunkcyjnych mebli, a do tego przyjazne środowisku. Producent aspirującej marki mebli tapicerowanych stwierdził już kilka lat temu: „Każda nasza kanapa wygląda jak z Włoch, a do tego ma pojemnik na pościel i się rozkłada!". Co więc charakteryzuje polskie meble? Odpowiedz jest prosta: są wielofunkcyjne.

—

zapraszamy na www.brstudio.eu