Serce i Rozum w handlu meblami

W sprzedaży nie chodzi dziś o produkt najtańszy i szlachetną konkurencję w celu obniżania cen – ta droga prowadzi prosto na Daleki Wschód. Chodzi o marzenie klienta o lepszym życiu w otoczeniu pięknych przedmiotów.

Proszę się nie śmiać. To samo dotyczy klientów wydających kilkanaście tysięcy na meble, jak i tych dokonujących zakupu w sklepie dyskontowym. Zostaliśmy wychowani w pochwale wieku Oświecenia i politowania dla Romantyzmu. Ufamy w to, że racjonalne myślenie kieruje naszym postępowaniem i postępowaniem klientów. Coraz więcej badań potwierdza coś zupełnie przeciwnego. Dlatego rekordy popularności biją „talent show”, w których pyta się zawodników o ich emocje, a nie programy publicystyczne z dyskusją akademicką profesorów. Warto sobie przypomnieć wiersz narodowego wieszcza „Romantyczność”, a w nim fragment: „Czucie i wiara silniej mówi do mnie, niż mędrca szkiełko i oko”.

Nie dalej jak na początku listopada ubiegłego roku w mediach prezentowana była wiadomość, o tym, że brytyjscy handlowcy mają za złe handlowcom amerykańskim, że już od listopada (od Black Friday) organizują oni przedświąteczne wyprzedaże. Brytyjski handel cierpi na tym, że klienci z Wysp wybierają promocyjne oferty sprzedaży wysyłkowej ze Stanów i nie czekają na tradycyjne obniżki Boxing Day. Nie mam informacji ilu Polaków dokonuje zakupów po promocyjnych cenach w USA, ale założę się, że takowi są i grono będzie rosło, chyba że pojawią się podobne akcje u nas. Globalizacja moi Państwo, globalizacja. Promocje to dziś element strategii handlowej i bynajmniej nie utożsamiałbym ich z brakiem szlachetności. Jeśli nie ma zwiększonego przychodu, to zawodzi komunikacja w którymś z elementów łańcucha handlowego: producent – handlowiec – klient.

Marka i edukacja. Co najlepiej podawać jako wadę produktu? Jego cenę. Jest to absolutnie wada pozorna, która podświadomie odbierana jest jako zaleta. Oczywiście mogę się śmiać z tego, że ktoś wydaje milion złotych na samochód, podczas gdy całkiem wygodnie można podróżować samochodem za 1/10 tej ceny, ale czy chcę, czy nie będę się zastanawiał co takiego jest w tym za milion. Podobnie ma się rzecz z meblami. Za ceną musi stać nie tylko jakość, ale również usługi dodatkowe, ale i marka = nośnik dodatkowych wartości. Pytanie: „Czy dzisiejsze >>marki<< meblowe rzeczywiście są nośnikiem dodatkowych wartości dla klientów?”. Co z tego, że mamy doskonałe produkty i doskonałe pomysły jeśli nasi klienci o tym nie wiedzą? Komunikacja z klientem i edukacja, to sprawa kardynalna dla dzisiejszego handlu, także dla handlu meblami. A o sile reklamy telewizyjnej niech świadczy fakt, że w badaniu prestiżowych marek (ARC Rynek i Opinia, badanie przeprowadzone dla „Rzeczpospolitej”) w kategorii wyposażenie wnętrz wygrało w 2012 roku Black Red White. Jaki jest sens utrzymywania zaporowych wysokich cen na niektóre marki? Taki sam jak posiadanie przez koncern Volkswagen: Bentleya, Bugatti, Audi, WV, Seata i Skody. Każda z tych marek ma swoje grono klientów i oznacza coś innego. Mówiąc bezpośrednio – jeśli jest kryzys to nie należy obniżać cen, tylko przygotować produkt pod inną marką, która będzie nosiła znamiona produktu ekonomicznego, albo odwrotnie.

Proszę teraz, te dwa przedstawione mechanizmy „promocji” i „marki” na pozór sprzeczne ze sobą zestawić a wyjdą Państwo na swoje.

Czy w Polsce, a konkretnie w handlu meblami jest dziś bardzo źle? Właśnie opublikowałem raport „Polaków wydatki na meble 2013”. Jest dużo gorzej niż 5 lat temu. Rynek mebli klientów indywidualnych z rekordowej wartości 6,4 mld złotych w 2008 roku skurczył się o blisko 20%. Z raportu wyraźnie widać, że starzejące się polskie społeczeństwo mniej chętnie kupuje meble; że potrzebne są dzieci, aby mebli kupowano więcej. Ale widać też, że kupowane są meble w całym przedziale cenowym, że najczęściej wybiera się „markę”. Wniosków można wyciągać o wiele więcej.

Jeżeli więc przez rok nie można sprzedać zestawu mebli, to śmiem więc twierdzić, że oferta nie była dopasowana do potrzeb klientów odwiedzających ten salon. Jeżeli produkt nie jest źle przygotowany (co powinien ocenić handlowiec biorąc mebel do swojej oferty) to zawodzi komunikacja salonu z klientami.

Podsumowanie jest podobne jak miesiąc temu. Świat się zmienił, handel się zmienił. Sukces odniesiemy jeśli do cholery i my się zmienimy.