Wpisy

Opublikowane w

Mistrzowie światowego eksportu mebli

Wiele razy pisałem o konieczności zmian w branży meblarskiej, aż w końcu przyszedł czas napisać coś konstruktywnego, co z mojej perspektywy wydaje się ważne i słuszne dla interesu całej branży.

 

Chciałbym Państwa przekonać, że to co robicie, każdy w swojej firmie, mniejszej czy większej, jest ważną częścią polskiej branży meblarskiej, a razem tworzy jakość na najwyższym światowym poziomie. Prowadzę firmę jak każdy z was, więc znam dokładnie te same problemy, które dotykają waszych firm. Koszty, poszukiwanie klientów, zatrudnianie, zwalnianie, reklamacje, administracyjna udręka i tak dalej, i tak dalej. Czasem trudno uwierzyć, że to co robimy ma jakiś większy sens po za spłatą kredytów na koniec miesiąca i zakupami w weekend hipermarkecie. A jednak!

 

Mam ten komfort, że prowadząc analizy rynku spoglądam z boku na wysiłki wszystkich waszych firm. I co z tego wynika? W 2012 roku wyeksportowali Państwo meble o wadze 2,7 mln ton. W tym samym czasie zarówno z Niemiec jak i z Włoch wyjechały meble o wadze około 2 mln ton. Od Polaków lepsi są tylko Chińczycy, którzy eksportują 5,5 razy więcej niż Polska. Jeśli jednak zauważymy, że jest ich 34 razy więcej niż Polaków, to okazujemy się mistrzami świata w eksporcie kilogramów mebli przeliczonych na osobę! Ten wynik osiągamy już dzisiaj. Taki rezultat jest sam w sobie wielkim osiągnięciem i pozwala na transfer know-how, instalacje najnowszych technologii. Pytanie, czy ten wynik jest satysfakcjonujący? Na pewno nie! W 2012 roku wiele firm musiało zmniejszyć zatrudnienie, wiele się zamknęło, kilka jest w likwidacji. Rentowność wszystkich obniżyła się do niebezpiecznego poziomu 3,8%. Zbadałem, grupę ponad 100 firm i okazało się, że 70-80% produkcji to podwykonawstwo na rzecz zagranicznych koncernów i sieci handlowych. Tylko 20% firm kreuje własny produkt. Niestety z mojego punktu widzenia to za mało. Jak poradzą sobie Państwo, kiedy koncerny zdecydują się przenieść produkcje do Wietnamu, na Filipiny czy do Indonezji? Nie namawiam nikogo na rezygnowanie ze zleceń Begrosa, Conforamy czy Ikei, ale namawiam na uruchomienie równolegle własnej marki. Niech przemówi do Państwa fakt, że gdyby polskie meble były tyle warte co niemieckie, na wasze konta wpłynęłoby dwa razy tyle co teraz. Niemcy inkasują 680 USD za 100 kilogramów swoich mebli, podczas gdy Polacy średnio tylko 340 USD.

 

Moim skromnym zdaniem wielu przedsiębiorcom brakuje pewności siebie i sami ustawiają się w drugim rzędzie. Czekają na klienta, który w teczce przywiezie zdjęcie i dokumentację techniczną kolejnego mebla.

 

Przypomina mi się pewna sytuacja. Sieć dyskontów, chciała mieć jednego dostawcę markowych parówek. Kwestie jakości, nadzoru, rozliczeń – miał być jeden dostawca. Rzecz w tym, że tylko jedna firma w kraju posiadała odpowiednio szybką maszynę potrafiącą obsłużyć całą sieć. I to właśnie ta firma dostała kontrakt, pomimo, że zaproponowana cena była o 20% wyższa niż konkurencji. Ta firma wiedziała jakie są jej przewagi i jak je wykorzystać.

Podobnie chciałbym, aby Państwo wiedzieli jakie są przewagi polskiej branży meblarskiej na globalnym rynku. Przewagi, które dodadzą pewności siebie wszystkim przedsiębiorcom i pomogą negocjować lepsze warunki handlowe. O tych przewagach pisałem w tekście do katalogu promującego polską branżę meblarską, wykonanym w ubiegłym roku na zlecenie Ministerstwa Gospodarki.

 

Zbyt mało ludzi na świecie kojarzy Polskę z meblami. Nawet sami Polacy nie zdają sobie sprawy z naszej pozycji. Dopóki my sami, ludzie zainteresowani meblami, związani z meblami zawodowo, ale również zwykli Polacy nie uwierzymy w to, że potrafimy robić meble na światowym poziomie inni tego nie docenią. Więc oto piętnaście atutów polskiej branży meblarskiej, które umożliwiły osiągnięcie statusu lidera światowego eksportu mebli.

  1. Tradycja
  2. Etos rzemieślnika
  3. Otwartość
  4. Obecność na całym świecie
  5. Nowoczesny proces produkcyjny, park maszynowy, system zarządzania
  6. Biura konstrukcyjno-technologiczne
  7. Nowoczesna logistyka dostaw i serwisu
  8. Szeroka oferta komponentów, akcesoriów
  9. Atesty, certyfikaty
  10. Proces projektowy – fachowość i fantazja
  11. Uznani projektanci
  12. Atrakcyjna cena
  13. Wszechstronność oferty, różnorodność stylów
  14. Troska o środowisko naturalne
  15. Obecność w prestiżowych miejscach

W kolejnych felietonach postaram się przybliżyć tematykę poszczególnych punktów.

Opublikowane w

Serce i Rozum w handlu meblami

W sprzedaży nie chodzi dziś o produkt najtańszy i szlachetną konkurencję w celu obniżania cen – ta droga prowadzi prosto na Daleki Wschód. Chodzi o marzenie klienta o lepszym życiu w otoczeniu pięknych przedmiotów.

Proszę się nie śmiać. To samo dotyczy klientów wydających kilkanaście tysięcy na meble, jak i tych dokonujących zakupu w sklepie dyskontowym. Zostaliśmy wychowani w pochwale wieku Oświecenia i politowania dla Romantyzmu. Ufamy w to, że racjonalne myślenie kieruje naszym postępowaniem i postępowaniem klientów. Coraz więcej badań potwierdza coś zupełnie przeciwnego. Dlatego rekordy popularności biją „talent show”, w których pyta się zawodników o ich emocje, a nie programy publicystyczne z dyskusją akademicką profesorów. Warto sobie przypomnieć wiersz narodowego wieszcza „Romantyczność”, a w nim fragment: „Czucie i wiara silniej mówi do mnie, niż mędrca szkiełko i oko”.

Nie dalej jak na początku listopada ubiegłego roku w mediach prezentowana była wiadomość, o tym, że brytyjscy handlowcy mają za złe handlowcom amerykańskim, że już od listopada (od Black Friday) organizują oni przedświąteczne wyprzedaże. Brytyjski handel cierpi na tym, że klienci z Wysp wybierają promocyjne oferty sprzedaży wysyłkowej ze Stanów i nie czekają na tradycyjne obniżki Boxing Day. Nie mam informacji ilu Polaków dokonuje zakupów po promocyjnych cenach w USA, ale założę się, że takowi są i grono będzie rosło, chyba że pojawią się podobne akcje u nas. Globalizacja moi Państwo, globalizacja. Promocje to dziś element strategii handlowej i bynajmniej nie utożsamiałbym ich z brakiem szlachetności. Jeśli nie ma zwiększonego przychodu, to zawodzi komunikacja w którymś z elementów łańcucha handlowego: producent – handlowiec – klient.

Marka i edukacja. Co najlepiej podawać jako wadę produktu? Jego cenę. Jest to absolutnie wada pozorna, która podświadomie odbierana jest jako zaleta. Oczywiście mogę się śmiać z tego, że ktoś wydaje milion złotych na samochód, podczas gdy całkiem wygodnie można podróżować samochodem za 1/10 tej ceny, ale czy chcę, czy nie będę się zastanawiał co takiego jest w tym za milion. Podobnie ma się rzecz z meblami. Za ceną musi stać nie tylko jakość, ale również usługi dodatkowe, ale i marka = nośnik dodatkowych wartości. Pytanie: „Czy dzisiejsze >>marki<< meblowe rzeczywiście są nośnikiem dodatkowych wartości dla klientów?”. Co z tego, że mamy doskonałe produkty i doskonałe pomysły jeśli nasi klienci o tym nie wiedzą? Komunikacja z klientem i edukacja, to sprawa kardynalna dla dzisiejszego handlu, także dla handlu meblami. A o sile reklamy telewizyjnej niech świadczy fakt, że w badaniu prestiżowych marek (ARC Rynek i Opinia, badanie przeprowadzone dla „Rzeczpospolitej”) w kategorii wyposażenie wnętrz wygrało w 2012 roku Black Red White. Jaki jest sens utrzymywania zaporowych wysokich cen na niektóre marki? Taki sam jak posiadanie przez koncern Volkswagen: Bentleya, Bugatti, Audi, WV, Seata i Skody. Każda z tych marek ma swoje grono klientów i oznacza coś innego. Mówiąc bezpośrednio – jeśli jest kryzys to nie należy obniżać cen, tylko przygotować produkt pod inną marką, która będzie nosiła znamiona produktu ekonomicznego, albo odwrotnie.

Proszę teraz, te dwa przedstawione mechanizmy „promocji” i „marki” na pozór sprzeczne ze sobą zestawić a wyjdą Państwo na swoje.

Czy w Polsce, a konkretnie w handlu meblami jest dziś bardzo źle? Właśnie opublikowałem raport „Polaków wydatki na meble 2013”. Jest dużo gorzej niż 5 lat temu. Rynek mebli klientów indywidualnych z rekordowej wartości 6,4 mld złotych w 2008 roku skurczył się o blisko 20%. Z raportu wyraźnie widać, że starzejące się polskie społeczeństwo mniej chętnie kupuje meble; że potrzebne są dzieci, aby mebli kupowano więcej. Ale widać też, że kupowane są meble w całym przedziale cenowym, że najczęściej wybiera się „markę”. Wniosków można wyciągać o wiele więcej.

Jeżeli więc przez rok nie można sprzedać zestawu mebli, to śmiem więc twierdzić, że oferta nie była dopasowana do potrzeb klientów odwiedzających ten salon. Jeżeli produkt nie jest źle przygotowany (co powinien ocenić handlowiec biorąc mebel do swojej oferty) to zawodzi komunikacja salonu z klientami.

Podsumowanie jest podobne jak miesiąc temu. Świat się zmienił, handel się zmienił. Sukces odniesiemy jeśli do cholery i my się zmienimy.

Opublikowane w

Kiedy będzie lepiej?

Jeśli czekasz z utęsknieniem na czasy kiedy „będzie lepiej”, to w zasadzie możesz już zacząć zwijać swój interes!

Wielu nurtuje pytanie: „Kiedy będzie lepiej?”. Pytanie jest uzasadnione o tyle, że w opinii kilku znajomych przedsiębiorców ostatnie 3 lata, od 2009 roku, to huśtawka z przewagą spadania. Żeby zrozumieć pytanie, należy popatrzeć wstecz, na bezprecedensowy rozwój branży meblarskiej w Polsce na przestrzeni ostatnich dwóch dekad. 15 lat temu podstawą sukcesu było posiadanie środków produkcji, i samo to gwarantowało sowite zyski. Produkt był na drugim planie – sprzedawało się wszystko co zostało wyprodukowane. Od pewnego czasu już tak nie jest. Zyski się kurczą i to pomimo kilkukrotnych na przestrzeni ostatnich lat procesów optymalizacji kosztów i wprowadzenia do procesu produkcyjnego wydajniejszych maszyn. Pytanie przedsiębiorcy o to „Kiedy będzie lepiej?” w zasadzie jest pytaniem „Kiedy będzie tak jak 5 czy 10 lat temu?”, albo „Kiedy znów będziemy zarabiać tak dobrze jak 15 lat temu?” Jeszcze w 2009 -2010 roku wypowiedzi prezesów wielu firm koncentrował się na tym „Jak przetrwać kryzys?”, „Kiedy kryzys się skończy?”, a więc zakładali przejściowość zaistniałej sytuacji.

Istnieją obiektywne przesłanki mówiące o tym, że w przewidywalnej przyszłości nie będzie ponownie okresu tak dynamicznego wzrostu ani dla branży meblarskiej, ani dla Polskiej gospodarki, co za tym idzie nie należy się spodziewać, że jeszcze kiedyś będzie tak dobrze jak przed laty.

Dlaczego? Na ten temat można zorganizować wielogodzinną dyskusję, wydano już kilkaset książek, i na pewno zostanie obronionych kilkadziesiąt doktoratów. Wybaczą mi więc Państwo, że tylko pobieżnie zasygnalizuję kilka spraw.

Rozwój gospodarki, czy przedsiębiorstwa wymaga pieniędzy, pieniądze biorą się z pracy (bynajmniej nie administracji) – pracy wykonywanej na rzecz tych, którzy pieniądze mają. Globalizacja i konkurencja zmuszają, aby wyprodukować i sprzedać więcej przy niższych kosztach, a więc i niższych pensjach lub mniejszej liczbie etatów. Skutek? W ujęciu globalnym wielki i bardzo wydajny „biznes” został przyłapany na tym, że chce sprzedawać co raz więcej tym, którym jednocześnie nie chce więcej płacić. Sytuacja dotyczy praktycznie wszystkich branż, a najbardziej skrajnym przypadkiem jest dystrybucja dóbr elektronicznych, generujących czasem krociowe przychody, a w teorii mogące być wynikiem pracy jednej osoby. Ale to nie biznes jest przecież przyczyną kryzysu – tożby to było kuriozum! Z resztą przytoczona teoria jest autorstwa profesora Beniamina Barbera – autorytetu o lewicowych poglądach. Nie mniej jako dziecko, w szkole podstawowej wyobrażałem sobie XXI wiek, jako czas kiedy każdy będzie miał robota, który będzie zarabiał na swojego właściciela. Roboty są, tylko nie jak jestem ich właścicielem.

Do wzrastającej wydajności, skutkującej mniejszym zapotrzebowaniem na pracę ludzką dochodzi aspekt demograficzny, a mianowicie starzenie się społeczeństw. W wyniku przemian kulturowych i społecznych zachwiana została zastępowalność pokoleń, a model świadczeń emerytalnych dobry w czasach Otto Bismarcka dziś prowadzi do katastrofy finansowej. Przecież dzisiejsze emerytury wypłacane są z dzisiejszych składek. Przy wzrastającej liczbie osób pobierających świadczenie emerytalne oczywiste jest, że muszą się zwiększać obciążenia na pracujących.

Kolejnym składnikiem węzła gordyjskiego hamującego rozwój gospodarek jest przerost administracji i ograniczanie swobody gospodarczej. Urzędnicy, a w zasadzie należy użyć słowa biurokraci, wymyślają kolejne przepisy i wymogi, aby uzasadnić potrzebę własnego istnienia, a przecież ich pensje to marnotrawnie pieniędzy. Żaden urzędnik nie generuje ani złotówki, i jest wyłącznie utrzymywany z obciążeń pobieranych z wynagrodzeń pracowników, lub podatków pośrednich. Począwszy od przerośniętych urzędów wszelkiej maści, zmanierowane sekretariaty kancelarii rządowych, aż po euro parlament mieszczący się w trzech miastach oddalonych od siebie o blisko setkę kilometrów mamy taką „jemiołę” (użyłem tego słowa żeby nie używać słów bardziej dosadnych, a wierzę że wiedzą Państwo w jaki sposób żyje i rozwija się jemioła), która usadowiła się na organizmie pracujących i pracodawców. Wszystko to na rękę politykom, którzy jako bezpośredni przełożeni aparatu administracyjnego niejako trzymają na garnuszku setki tysięcy etatów z nadzieją na głos w nadchodzących wyborach. Co raz trudniej jest wskazać polityka, na którego przykładzie można by pokazać, że jego praca to służba społeczeństwu, a nie cyniczne nabijanie własnej kasy. Dobro wspólne, etos pracy, przywiązanie do tradycyjnych wartości nie są dziś w cenie – a bardzo szkoda. „Dzisiejszy kryzys jest za słaby, aby otrzeźwić klasę rządzącą” – trafną metaforę przytoczył szanowny Andrzej Sadowski w trakcie jednej z rozmów – „Żaba wrzucona do wrzątku wyskoczy, ale jeżeli będziemy ją podgrzewać powoli, nie zauważy kiedy się ugotuje”*,**

Zarówno problem demograficzny jak i administracyjny skutkują wzrostem obciążeń na pracę, zmniejszeniem konkurencyjności i wyhamowaniem gospodarki, ale to administracja jest kluczem.

Dochodzimy wreszcie do niespotykanego w historii ułatwienia transportu i wymiany ludzi, dóbr, kapitałów i informacji. Jeszcze dziesięć lat temu mieliśmy ograniczenia w poruszaniu się po Europie, niewiele firm posiadało strony internetowe, e-commerce był na półce z science-fiction, bilety lotnicze były po prostu drogie, Chińskie PKB było o około 200% mniejsze niż obecnie. Dziś natomiast Twitter, Facebook, Google, Apple, YouTube powodują, że w kilka minut po publikacji dostęp do informacji jest globalny. Przykład utworu koreańskiego artysty PSY, który stał się globalnym hitem w cztery miesiące tylko dlatego, że jest internet, to signum tempori. Procesy zmieniły swoje tempo, klienci mają dostęp do produktów z całego świata i nic ich nie ogranicza. Polska powoli przestaje być beneficjentem globalizacji rozumianej jako lokowanie miejsc pracy nad Wisłą i musi zrozumieć, że o globalną pozycję i globalny sukces musi walczyć marką, kreatywnością, designem, pomysłowością, internetem -czyli zupełnie inaczej niż dotychczas.

Szanowny czytelniku, jeżeli więc czekasz aż sytuacja sama zmieni się na lepsze, to po prostu się nie doczekasz. A jeśli nadal ufasz że twoje przeznaczenie to sukces, to czy prędzej zmień myślenie, nadrób zaległości, uruchom pokłady kreatywności w twoim zespole, wyjdź poza schemat i myśl globalnie.

 

 

*żadne zwierzę nie ucierpiało w trakcie opracowywania niniejszego tekstu,

*nie próbujcie tego w domu

Opublikowane w

Ewolucja – rewolucja – zasady sprzedaży drewna na 2013 rok

19 listopada podpisane zostało zarządzeni nr 82 Dyrektora Generalnego Lasów Państwowych w sprawie sprzedaży drewna przez Państwowe Gospodarstwo Leśne Lasy Państwowe na rok 2013. Zmieni się dużo, a zmiany będą służyły stabilizacji rynku. Nie rozwiązują one co prawda problemu niedoboru drewna na rynku, ale skończy się przynajmniej nieracjonalne windowanie cen.

70% puli drewna trafi do sprzedaży ofertowej dla stałych klientów. Przewidziano również mechanizm wejścia nowych przedsiębiorstw, ale tylko tych, które zwiększają moc produkcyjną o co najmniej 5 tys. m3, inne mniejsze będą musiały budować historię zakupów poprzez zakupy na otwartych aukcjach internetowych. Sprzedaż ofertowa znacząco będzie różnić się od dotychczasowych przetargów ograniczonych, na których sprzedawano 55% puli drewna. Każde z nadleśnictw ustali własną cenę, na podstawie średnich cen sprzedaży drewna w III kwartale 2012 roku i wystawi ofertę sprzedaży. Przedsiębiorcy na podstawie historii zakupów otrzymają przyzwolenie na złożenie oferty na 70% swojego zapotrzebowania i będą składać oferty zakupu do wybranych przez siebie nadleśnictw. Wskażą tylko deklarowaną do zakupu masę drewna – cena będzie jednakowa dla wszystkich. Jeśli złożone oferty zakupu przekroczą możliwą do sprzedaży masę drewna – wszystkie będą proporcjonalnie zmniejszane. Sposób jest bardzo demokratyczny i wyklucza stosowane poprzednio „rzucanie” w ciemno coraz wyższych stawek za surowiec. Jednocześnie nie pozwoli też na „zgarnięcie” większej niż przypisane masy drewna, temu kto da więcej. Sprzedaż ofertowa odbywać się będzie raz w roku, ale w dwóch etapach. Ponadto Dyrektor Generalny LP zostawił sobie również możliwość ogłoszenia dodatkowej sprzedaży. Ceny w sprzedaży ofertowej nie są jednak stałe, ponieważ będą indeksowane na podstawie wyników sprzedaży drewna na aukcjach, z tym że przedsiębiorca teoretycznie może odmówić zakupu drewna po nowych cenach. W praktyce nie spodziewam się takich sytuacji.

Pozostałe 30% drewna trafi na aukcje internetowe. Dwa razy w roku organizowane będą tak zwane „aukcje systemowe”, na których będą wystawiane „duże” masy drewna, a w ciągu roku niesprzedane drewno pojawiać się będzie na aukcjach małych. Tu przedsiębiorcy mogą uzupełnić zakupy potrzebnego im drewna. Na aukcjach nie pojawiają się limity wolumenów ani cen, czyli system pozostaje podobny do tego funkcjonującego dotychczas. Pojawiają się za to pewne ułatwienia funkcjonalne. Przedsiębiorca może złożyć ofertę wariantową, polegającą na zmniejszaniu deklarowanej wielkości zakupu drewna wraz ze wzrostem jego cen, co do tej pory nie funkcjonowało wprost. Po drugie deklarując maksymalna cenę zakupu, nie oznacza to automatycznie ostatecznej ceny. Jeśli oferty nie wyczerpują wystawionej do sprzedaży masy, wszyscy otrzymają surowiec w cenie minimalnej. Jeśli w toku licytacji pojawiają się nowe oferty i pula drewna jest przekraczana, cena oferty przedsiębiorcy zwiększana jest automatycznie od ceny minimalnej do maksymalnej po złotówce. To proste narzędzie zapobiegać będzie desperackim lub pomyłkowym ofertom. Również zaplanowanie i wcześniejsze złożenie wariantów oferty wpłynie na zmniejszenie emocjonalnych reakcji towarzyszących do tej pory dogrywkom. W obecnym kształcie, znaczna część aukcji może odbywać się automatycznie – warianty można zdefiniować w dogodnym momencie nie czekając na nerwową dogrywkę. Wobec tego, jednej osobie łatwiej jest obsługiwać większą ilość aukcji odbywających się w tym samym czasie.

Zagadką pozostaje „umowa wieloletnia”, na której tak bardzo zależało przedsiębiorcom. Obecny regulamin sprzedaży wprowadza umowy wieloletnie, ale ponieważ sam regulamin wyraźnie dotyczy tylko 2013 roku, to tylko dla 2013 roku zdefiniowane jest funkcjonowanie umowy wieloletniej. Umowę wieloletnią może rozwiązać którakolwiek ze stron, zachowując 90 dniowy termin wypowiedzenia – bez dodatkowych konsekwencji. Jednocześnie zawarcie umowy wieloletniej nie jest konieczne do wzięcia udziału w sprzedaży ofertowej.

W jednym zaś z zapisów umowy wieloletniej stwierdza się, że strony wyrażają wolę do spisania umów rocznych w wyniku rozstrzygnięć procedur sprzedaży, a szczegóły sprzedaży takie jak: przedmiot, jego cechy, ilość i cena, ustalone zostaną na podstawie warunków sprzedaży ofertowej. Częścią integralną umowy wieloletniej jest informacja uzupełniająca określająca średnioroczne wielkości zakupów z 3 ostatnich lat, ale czy ta informacja przełoży się w jakiś sposób na zakupy w kolejnych latach jasne już nie jest. W efekcie, tak pożądana umowa wieloletnia nie wiadomo, co ma gwarantować, ty bardziej, że można ją rozwiązać z ciągu trzech miesięcy bez konsekwencji.

Dobre i złe strony ma trzyletni okres obliczania historii sprzedaży. Przywiązuje on bardziej niż poprzednio przedsiębiorcę do Lasów Państwowych, ponieważ jeśli w którymś roku przedsiębiorca nie skorzysta z oferty LP w przyszłości przez trzy sezony będzie mieć utrudniony dostęp preferencyjnych warunków sprzedaży ofertowej. Z drugiej jednak strony ogranicza to możliwość spekulacyjnej gry surowcem.

Nowy regulamin nie odnosi się do problemu sprzedaży drewna na cele energetyczne, co jak rozumiem ma być przedmiotem odrębnych regulacji. Brak jednoznacznego odniesienia do zagadnienia eksportu drewna okrągłego, co jak mniemam pozostaje przedmiotem gry rynkowej, podobnie jak zagadnienie wtórnego obrotu drewnem.

Podsumowując. Z satysfakcją przyjmuję część zmian wprowadzanych do regulaminu sprzedaży drewna, które w dużej mierze pokrywają się z moimi postulatami sprzed 12 miesięcy, ale mam świadomość, że nie wszystkie służą wyłącznie przedsiębiorcom branży drzewnej. Prace nad systemem sprzedaży drewna powinny trwać nadal, a końcówka 2012 roku będzie poligonem testowania nowych reguł. Dużo wskazuje na to, że drewno powinno być tańsze, a ceny stabilniejsze, co z satysfakcją powinni przyjąć uczestnicy rynku drewna w Polsce.

Opublikowane w

Czy biedronki umeblują Polskę?

Bez dwóch zdań produkujemy meble po to, żeby zarabiać pieniądze. Najlepiej produkować meble segmentu wyższego, ponieważ na takim można wygenerować lepszą marżę. Tak podpowiada intuicja.
Drzwiczki w meblościance odpadły. Dykta w szufladach już od dawna odklejona. Półki obszczypane od co najmniej 10 lat. Na szybach kalkomania z przed komunii dorosłego dziś syna. W portfelu puchy, ale trzeba kupić meble, bo inaczej wszystkie rzeczy wylądują na środku szesnastometrowego salonu na drugim piętrze bloku z wielkiej płyty. Bohaterowie opowieści zamykają za sobą szare drzwi na odrobinę cuchnącej klatce schodowej, gdzie ściany zdobią graffiti i wzory wypalone papierosem przez młodocianych obywateli. Żeby dostać się do sklepu meblowego z osiedla nadal nazywanego „osiedlem młodych” przechodzi się przez wydeptany do gołej ziemi trawnik, mijając altanę na śmieci, w której właśnie trwa bezosobowy recykling puszek, szmat i wszystkiego co jeszcze się przyda. Jeszcze tylko sprawny slalom pomiędzy trzema kałużami i już nadjeżdża czerono-brudny autobus z klekoczącym silnikiem. Wsiadamy i przez 30 minut za oknami można prześledzić krajobraz miasta składający się z zardzewiałych bram nieczynnych zakładów, na których zamontowano nowe bilboardy reklamujące lesze życie; okolice centrum z umytymi oknami salonów telefonów komórkowych, banków, salonów markowej odzieży z zaparkowanymi samochodami klasy i tak lepszej od wiozącego nas autobusu; i znów oddalając się od centrum szarzejącą rzeczywistość. Wysiadka obok centrum handlowego. W porównaniu do naszego mieszkania sklep meblowy wygląda olśniewająco, nawet onieśmielająco. Nie można jednak pozbyć się wrażenia, że pomimo czystości i nowych wzorów mebli, sklep nadal przypomina magazyn rodem z PRL. Kanapy, fotele, stoły, krzesła stoją ciasno w równych rzędach, do wyboru, do koloru. Koncentrują się na różnorodności, ale nie tworzą nic spójnego. Wszystko jest albo w cenie dwóch miesięcznych wynagrodzeń całej rodziny, albo w rozmiarze, który ma się nijak do M3 o powierzchni 38 metrów kwadratowych. Po przejściu kilkuset metrów pomiędzy najróżniejszymi meblami bohaterowie wychodzą zrezygnowani. Ani cena, ani wzory nie układają się w sensowną całość – głowa boli i ma się dość. Pozostają zakupy bułek, masła, kiełbasy, pomidorów, proszku do prania i piwa w dyskoncie na osiedlu. O dziwo na środkowym stole z sezonowymi nowościami leżą duże paczki z napisem „Meblościanka – 399 zł; długość zabudowy 2,2 m; kolory olcha, buk, wenge”. Decyzja jest prosta – kupujemy.
Dlaczego tak się stało? Dlatego, że oferta sklepów meblowych jest w dużej mierze niedopasowana do oczekiwań klientów. Dlatego, że nie znamy swoich klientów, albo udajemy, że wszystkich Polaków stać na meble z segmentu wyższego. Tymczasem nie. Właśnie ukończyłem raport na temat mebli kuchennych, a przy okazji przeanalizowałem jak wygląda dystrybucja dochodów Polaków. Okazuje się, że lepiej uposażone 20% ludności otrzymuje ponad 40% dochodów, podczas gdy 20% tych gorzej uposażonych tylko około 8%. Większość producentów chciałaby produkować meble z wyższej półki, bo na tych da się wygenerować „godziwą” marżę. Problem w tym, że większość Polaków nie stać na te meble. Czy zatem na meblach tanich nie da się wygenerować marży? Śmiem twierdzić, że znaczna część producentów nie jest wstanie na tyle zapanować nad swoim biznesem, żeby wygenerować zysk na tanich meblach, a próba produkcji mebli z wyższej „półki” jest tylko maskowaniem niedoskonałości biznesowych.
Zaskoczeni, taką diagnozą? Obserwuję od kilkunastu miesięcy jak największa sieć dyskontów, ale również i inni operatorzy dyskontów, stopniowo wprowadzają meble do swojej oferty. Początkowo były to tylko półki, później komody, a ostatnio „zestaw mebli kuchennych” w cenie 399 zł! 2 000 sklepów, razy 3 komplety (tyle zestawów widziałem na palecie w jednym sklepie), razy 5 szafek, to daje zamówienie wielkości 30 tysięcy jednakowych szafek. Podobny szturm na segment ultra-ekonomiczny da się zaobserwować w większych marketach. Czy ktoś dostarczył te szafki bez marży? Poniżej kosztów? Czy przyjechały z Chin? Tego nie wiem. Wiem natomiast, że ktoś podjął decyzję biznesową, żeby takie szafki wykonać i na tym zarobić. Wiem też, że jest grupa osób, która te szafki kupiła. Zarówno producentom jak i handlowcom powtórzę pytanie: „Czy biedronki umeblują Polskę?”.
Felieton zainspirowany wykładem profesora Jana Kukuły z wrocławskiej ASP pod tytułem „Dlaczego lubię chodzić do IKEA?”.

Opublikowane w

Tanie już dłużej nie może oznaczać brzydkie

Wysoka temperatura letnich miesięcy sprzyja marnotrawieniu czasu w pracy na poszukiwanie absolutnie potrzebnych gadżetów, bez których jeszcze kilka miesięcy temu doskonale sobie radziliśmy. Takim gadżetem są kody kwadratowe (QR Code), wyraźnie różniące się od powszechnie znanych kodów kreskowych.

Z pomocą tego gadżetu chciałem przygotować dzisiejszy felieton, choć z przykrą świadomością, że pozbawiam części doświadczeń tych z Państwa, którzy nie korzystają ze smartfonów. Trudno, trzeba  iść z postępem. I to w świetle felietonu, który pisałem w maju wydaje mi się wystarczającym usprawiedliwieniem. Pisałem wtedy o zaufaniu i o trudnościach w jego pozyskaniu za pomocą Internetu. Chciałbym więc, aby Państwo zechcieli mnie osobiście obdarzyć zaufaniem i zanotować (w nowoczesny sposób) mój osobisty numer telefonu (QR kod 1). Pewnie w wielu smartfonach jest już zainstalowana aplikacja do wczytywania QR kodów, ale jeśli komuś brakuje takowej to podpowiem, że na przykład ja, korzystam z darmowej aplikacji i-nigma (dostępna dla Androida, Blackberry, IPhone).

Po pierwsze, skanując i zapisując w telefonie ten kod, chciałbym żeby Państwo poczuli, że możemy rozmawiać o zawiłościach rynku mebli również osobiście. Że moja obecność na łamach szacownego miesięcznika Biznes meble.pl nie jest bytem wirtualnym, ale rzeczywistym i w dodatku takim, który ma na celu służenie Państwu pomocą. Jeżeli tylko godzina jest przyzwoita (powiedzmy przed dwudziestą drugą) i mają Państwo problem odnośnie rynku mebli to proszę nie wahać się zadzwonić. Chciałbym w ten sposób pokazać, że bezpośredni numer telefonu, lub adres e-mail  to element, który dziś powinien, według mnie, znaleźć się na każdym drukowanym materiale promocyjnym. Ludzie żyją bardzo szybko i wiele decyzji podejmują impulsywnie, a do tego są wygodni. Założę się, że trzymając w rękach ulotkę szybciej użyją czytnika QR kodów niż wystukają nr telefonu na klawiaturze (o ile jeszcze mają klawiatury i pamiętają do czego służą). Po drugie, co raz częściej odrzucamy połączenia z numerów telefonicznych, których nie mamy zapisanych w pamięci. Jeśli nie mogliśmy odebrać nie przywiązujemy do nich zbyt dużej wagi. Zapisanie do pamięci telefonu konkretnego numeru będzie skutkowało tym, że klient chętniej odbierze przychodzące połączenie, będzie się czół wyróżniony, bo oto bezpośredni do niego telefonuje ktoś, kogo on zna, a przynajmniej z jakiegoś powodu zapisał jego numer telefoniczny w swoim aparacie.

QR kody dają bardzo duże możliwości. Można za ich pomocą ukryć rozwiązanie konkursu promocyjnego, zapisać kupon rabatowy, kod śledzenia skuteczności reklamy, przygotować od razu konkursowego smesa, przekazać dowolny tekst – nad zastosowaniami muszą pomyśleć specjaliści od marketingu.

Inną sprawą jest fakt, że komunikat kierowany za pomocą QR kodu może być odebrany tylko przez określoną grupę klientów. W efekcie zachłystnięcia się nowoczesną technologią, nie poświęciłem praktycznie miejsca tematowi, który pojawił się w tytule i teraz muszą to szybko nadrobić. W wielu branżach robiono badania nad wpływem wyglądu opakowania na skłonność do kupowania. Najbardziej ekstremalnym przykładem jest branża spożywcza. Odsetek kupujących najzdrowsze jedzenie opakowane w pudełko z odrażającymi obrazkami jest znikomy, podczas gdy kupujących chemiczne „niewiadomoco” ozdobione zdjęciami smakowitych potraw – bardzo duży. Przykłady można by mnożyć.

Popularność sklepów dyskontowych oferujących najtańsze produkty wzrosła jak tylko poprawiono opakowania produktów tam sprzedawanych.

Fakt, że nawet tani produkt musi być estetyczny i atrakcyjny zrozumiały także branże odzieżowa i obuwnicza. Deichman zatrudnia do reklamy Halle Berry, a herbatę Lipton reklamuje Pierce Brosnan. W mojej ocenie znaczenia jakości opakowania nie docenia jeszcze wielu meblarzy. Na dalszą część tego wywodu muszę zaprosić Państwa do rzeczywistości wirtualnej do której skierują was QR kody. Wybór zielonego będzie oznaczał dla mnie głos poparcia dla idei QR kodów, a czerwony głos dezaprobaty. W kolejnym miesiącu podzielę się z Państwem wynikami.

Pole tekstowe: QR 2
Opublikowane w

Ile branża meblarska zarobiła na EURO?

W trakcie czytania tego materiału piłkarskie emocje pewnie już Państwu się udzielają, a ja pisząc te słowa nie śmiem jeszcze obstawiać czy nasza reprezentacja zagrała mecze grupowe według utartego ostatnio schematu: mecz otwarcia, mecz o wszystko, mecz o honor. Tak czy inaczej kibice wszystkich drużyn podskakują z emocji na nowych stadionach wyposażonych w nowe meble.
Czas  powoli ochłonąć i zacząć liczyć ile meblarze zarobili na Euro i co mają robić dalej.
Hotele. Pod koniec 2009 liczbę pokoi hotelowych w Polsce oceniano na 89 tys. Dziś ich liczbę szacuję na około 105 tys. Zakładając, że przeciętnie hotel ma około 100 pokoi to powstało trakcie ostatnich dwóch i pół lat 160 nowych obiektów. Wartość wyposażenia pokoju w meble może się wahać w zależności od standardu od 2000 zł do nawet 10 000 zł, ale do wyliczeń przyjąłem kwotę 5 000 zł. Równowartość wyposażenia pokoi stanowi wyposażenie dodatkowe: recepcja, lobby, restauracja. Z moich pobieżnych rachunków okazało się, że wartość inwestycji hotelowych wyniosła około 160 mln złotych.
Lotniska. Zmodernizowane zostały porty lotnicze w Warszawie, Gdańsku, Poznaniu i Wrocławiu, a na dniach ruszył port lotniczy w Modlinie. Tutaj dużo trudniej jest mi oszacować wartość kontraktów dla branży meblarskiej, ale raczej nie przekroczyły one w sumie kilku milionów złotych – załóżmy siedmiu.
Stadiony. Na głównych arenach mistrzostw zainstalowano ponad 180 tysięcy miejsc. Stosując przelicznik jednego krzesełka przytoczony przez Gazetę Wyborczą – 160 zł – można szacować, że Forum Seating zainkasowało około 29 mln zł za wyposażenie widowni stadionów. Pamiętajmy jednak, że: po pierwsze stadion nie kończy się na krzesełkach dla kibiców, a po drugie, cztery stadiony goszczące rozgrywki Euro2012 to nie jedyne obiekty wybudowane w Polsce w ostatnich latach.  W ramach wyposażenia Stadionu Narodowego odbywały się na przykład przetargi na zakup: 2500 krzeseł konferencyjnych, 200 stołów, wyposażenie loży prezydenckiej i inne, nie wspominając o wyposażeniu szatni dla sportowców itp. Łączną wartość wydatków na te cele to z pewnością kolejne miliony złotych – załóżmy cztery, łącznie na wszystkie z aren EURO. Obrazu meblowego „eldorado” (świadomie pisanego w cudzysłowiu) dopełnia lista kilkunastu większych obiektów sportowych wybudowanych w latach 2009-2011, takich jak choćby wyremontowane stadiony Legii i Wisły Kraków, Toruń Motoarena, albo mniejszych takich jak Orlen Arena, Stadion Piasta Gliwice i wiele, wiele innych. Łączna liczba obiektów zbliża się do 100, a szacowana przeze mnie wartość inwestycji w produkty branży meblarskiej pewnie sięgnie 150 mln złotych.
Z tego podsumowania wyłania się kwota 350 mln złotych, które zostały przeznaczone na meble i elementy wyposażenia wnętrz w hotelach, na lotniskach i stadionach, w ostatnich 3 latach. Nie jest to kwota oszałamiająca. Nawet jeśli wymieniona kwota byłaby dwa razy większa, nawet jeśli uwzględnimy skalę podwykonawstwa na 1,5, to w odniesieniu do całej branży nie jest to dużo. Do tego mając na uwadze minimalne marże, niedoszacowane koszty materiałów i niejednokrotnie kary za wykonania po terminie, może się okazać, że był obrót, ale nie ma zysku.
Czy po EURO nastąpi koniec świata? Mam nadzieję, że lista inwestycji będących w budowie i czekających na realizacje nie zostanie ucięta toporem problemów budżetowych, bo przecież trwa remont stadionu Śląskiego w Chorzowie, Jagiellonii w Białymstoku, Widzewa w Łodzi. Na grube miliardy wciąż czekają inwestycje kolejowe, a drogowe jeszcze się nie skończyły. Wiele inwestycji powstawałoby również i bez EURO. Większe znaczenie dla branży będzie miała przerwa w dopływie funduszy unijnych w okresie przejściowym pomiędzy budżetami 2007-2013 i 2014-2020 niż sam fakt zakończenia piłkarskiego święta.
Czas jaki pozostał do końca Mistrzostw Europy w piłce nożnej poświęciłbym na tłumaczenie portfolio na język rosyjski i na nawiązywanie kontaktów z zamożnymi kibicami reprezentacji Rosji, bo przecież tam, za mniej niż dwa lata, odbędzie się zimowa olimpiada w Soczi. Znajomości z francuskimi kibicami przydadzą się do realizacji kontraktów przed Euro 2016. Natomiast lubiącym dalekie podróże polecam naukę języka portugalskiego, ponieważ kolejne duże imprezy Mundial 2014 i Olimpiada letnia 2016 szykują się w Brazylii.

Opublikowane w

Idzie nowe

Już od dwudziestu sześciu wieków oficjalnie wiadomo, że panta rhei, ponieważ stwierdził to Heraklit z Efezu. Tak więc nic dziwnego, że w zakresie sprzedaży mebli również panta rhei. Do tego, skoro przyszła wiosna, to spróbujmy się zastanowić jak daleko rzeczy zdążyły dopłynąć.
Ogólnie sprzedaż mebli w Polsce wciąż odbywa się głownie za pośrednictwem sklepów meblowych – różnego rodzaju. Sam sklep meblowy jest w zasadzie wynalazkiem ostatniego stulecia, ponieważ wcześniej meble kupowało się bezpośrednio u rzemieślnika. Skutkowało to jasnym podziałem odpowiedzialności, zaufaniem i emocjonalną więzią na linii klient – producent.
Analizując liczbowo ilość placówek handlu meblami okaże się, że znaczna część sklepów w małych miejscowościach to nadal relikty kontynuujące tradycje PRL – czyli magazyny z meblami. Cechą szczególną tego typu obiektów jest optymalizacja kosztów powierzchni wystawienniczej, co objawia się na przykład prezentacją krzeseł stojących na stole, albo nawet zawieszanych na meblościance. Próżno szukać dostępu bezprzewodowego dostępu do Internetu i udogodnień dla co raz liczniejszego grona posiadaczy smartfonów, czy nawet prezentacji oferty w Internecie.
Po środku rynkowego krajobrazu mamy salony meblowe, w których prezentuje się meble w przyzwoity sposób. Dobrze oświetlone, w czystym pomieszczeniu, z niektórymi dodatkami, a wszystko w towarzystwie mniej lub bardziej kompetentnej obsługi. Okazuje się, że bardzo często meble te nie są dużo droższe od tych sprzedawanych w sposób wcześniej omawiany. Co raz częściej pojawiają się udogodnienia w formie, z dnia na dzień, lepszych stron internetowych, czasem z opcją sklepu internetowego. Liczba eleganckich stron w ostatnich latach zwiększa się szczególnie w przypadku producentów mebli.
Na przeciwległym biegunie, najczęściej w dużych miastach mamy galerie mebli, z pełnymi aranżacjami wnętrz, kompletami dodatków, podłóg, farb, firanek. Tu klient ma na usługach projektanta, wybiera koncepcję, a meble z oferty wielu producentów produkowane są pod jego indywidualne zamówienie. Ale i tu obecność technologii mobilnych to wciąż temat podobny do zaczynającego raczkowanie niemowlaka.
Sklepy internetowe to dziś elektroniczne byty tradycyjnych salonów. Wszystko na podstawie utartych już funkcji: zdjęcie, opis, cena. Takie zakupy można dziś zrobić w Abrze, BRW, Vox’ie, Forte, sklepie meble.pl, na allegro i u wielu innych. Programy do własnej konfiguracji mebli w zasadzie nie funkcjonują, a projekt forsowany w 2006 i 2007 roku przez jedną ze znanych mi firm chyba wyprzedzał epokę. Dziś z tematem mierzy się Caya Design, z tym ,że funkcja jest przygotowywana z myślą o rynku nienieckim.
Ja osobiście bałbym się konfigurować mebel online, a doświadczenia z aranżacją i przymierzaniem mebli jaki oferują Vox czy Agata Meble zakończyłem po kilku śmiesznych i nieudanych próbach. Czułem się rozweselony, ale też pozostawiony sam sobie, z pełną odpowiedzialnością za mój brak umiejętności posługiwania się tym wysublimowanym oprogramowaniem, z którego programista jest z pewnością bardzo dumny.
W efekcie rozwoju nowoczesnych technologii brniemy w cyfrową rzeczywistość, w której dobrze się czują głównie autorzy tych rozwiązań. Podczas, gdy zwykły człowiek nadal chce porozmawiać z rzemieślnikiem, który wykona dla niego mebel, który go poprawi jeśli pomysł nie jest racjonalny, do którego będzie mógł się zwrócić z reklamacją. Tego wirtualny świat mebli jeszcze nie oferuje, a mógłby. Wirtualni doradcy, intuicyjne interfejsy, przewodniki krok po kroku, operatorzy online – to wszystko jest osiągalne.
Gdy dwa lata temu wyszedłem z kina po obejrzeniu filmu Avatar zrealizowanego w technologii 3D, natychmiast sprawdziłem ceny telewizorów oferujących tą technologię. Wtedy dostępne tylko w Japonii za kwoty około 20 tys. złotych wydawały się nieosiągalne. Dziś po dwudziestu czterech miesiącach można je kupić za 2 tys. złotych w każdym sklepie RTV.
Nowoczesne technologie galopują i nawet jeśli nie wyobrażam sobie handlu meblami na dużą skale za pośrednictwem Internetu to rzeczywistość bardzo szybko zweryfikuje moje postrzeganie – jestem o tym przekonany.

Opublikowane w

Mycie zębów i jedzenie

Jako człowiek starający się trzymać rękę na pulsie w branżowych sprawach uczestniczyłem podczas targów Meble Polska w ciekawej dyskusji na temat sprzedaży. Zmroziła mnie jednak pewna wypowiedź, do której chciałbym się szerzej odnieść.
Dobre przygotowanie do dyskusji wymagało przeprowadzenia małego rozeznania w aktualnej sytuacji na rynku klientów indywidualnych. Tu się okazało, nie wchodząc w szczegóły, że około połowy moich respondentów stwierdziło, iż nie mają potrzeby zakupu mebli. Pozostała połowa potrzebę ma, ale to, czy zakupów dokona, czy nie to już osobne zagadnienia.
Dyskusja toczyła się wokół najważniejszego zagadnienia dla wszystkich meblarzy, czyli tematu jak zwiększyć sprzedaż. Oczywiście sposobów, trendów i różnych dróg osiągania sukcesu jest wiele, a każdy przedstawiony pomysł był warty głębszej analizy i zastanowienia. Salony prześcigają się w atrakcyjności zarówno oferty, jak i samej kompozycji, jakości obsługi klienta (która, nota bene jak pisałem w poprzednim felietonie kuleje niesamowicie), usługach dodatkowych i kształtowaniu wizerunku odpowiedzialnego społecznie biznesu. Producenci rozwijają salony własne, sieci franczyzowe, poprawiają współpracę z niezależnymi salonami, wprowadzają nowe marki swoich produktów skierowane do różnych grup odbiorców, nie wspominając już o tak oczywistych sprawach jak jakość produktu czy najnowsze wzornictwo. Wszystko bardzo pięknie.
Przysłuchując się przez ponad godzinę wypowiedziom współdyskutantów odniosłem jednak wrażenie, że całe mówienie o zwiększeniu sprzedaży koncentruje się de facto na tym, jak przekonać klienta, żeby zakupy zrobił w tym konkretnym salonie, a nie u konkurencji. W efekcie całe wysiłki zarówno energii jak i finansów skupiają się na bardzo małej grupie osób, które w taki czy inny sposób już podjęły decyzję o potrzebie zakupu mebli. Globalnie działania te w niewielkim stopniu są wstanie wpłynąć na faktyczne zwiększenie sprzedaży na rynku! Cały czas kręcimy się wokół grupy gospodarstw domowych stanowiących od kilku do kilkunastu procent ogółu. No a co z pozostałymi? Co mamy jako branża do zaoferowanie tej grupie, która nie czuje potrzeby zakupu lub wymiany mebli? Jakie działania podejmujemy, żeby ich przekonać, że warto żyć w mieszkaniu które jest estetyczne i nie należy trzymać regału lub kanapy do ich śmierci technicznej?
Tu padła, z ust człowieka którego wielce szanuje, odpowiedź, która mnie zmroziła, a którą przytaczam tak jak ją zapamiętałem: „Zakupy mebli są jak fizjologia, jeśli dziś ktoś nie czuje potrzeby zakupu mebli, to nie ma sensu go na siłę do tego przekonywać. Za pewien czas z pewnością taka potrzeba nadejdzie, a wtedy tak jak potrzebie fizjologicznej nie można się jej oprzeć”. Jaki z tego wniosek? Nie warto kierować przekazu do osób, które deklarują, że nie potrzebują wymieniać mebli? Zdaję sobie sprawę z tego, że wypowiedź padła w określonej sytuacji i była pewnego rodzaju uproszczeniem, ale nie mogę powstrzymać się przez polemiką. Fizjologią w moim rozumieniu jest potrzeba człowieka do znalezienia schronienia i ukrycia się przed zimnem, czy drapieżnikami. Może to być jaskinia, namiot, iglo i okazuje się, że mebli tam nie potrzeba. Fizjologią w moim rozumieniu jest potrzeba jedzenia, ale już mycie zębów jest przejawem potrzeb kształtowanych w inny sposób. Podobnie uważam jest z meblami. To, że chcemy kupić meble, a do tego określonego rodzaju, koloru, materiału, czy marki wynika z długofalowego kształtowania naszej wrażliwości.
Moim zdaniem branża kompletnie nie dba o działania kierowane do Kowalskiego, który jeszcze nie wie, że powinien wymienić meble. Prasa wnętrzarska i programy telewizyjne typu „dekorowanie mieszkania” trafiają do bardzo wąskiego, tego samego grona, o którym pisałem powyżej. Nie potrafię wskazać żadnego działania, które edukowałoby Polaków w zakresie korzyści jakie odnoszą wymieniając meble, działania PR, które zmieniałoby postrzeganie mebli i podnosiło ich rangę. A przecież mamy z nimi tak bliski i osobisty kontakt każdego dnia siadając na krześle, kładąc ręce na stole czy wtulając się w ulubiony fotel.
Dziś nikt nie dyskutuje o potrzebie mycia zębów, co jeszcze sto lat temu nie było takie oczywiste.
Chcesz dyskutować z autorem napisz email:
tomasz.wiktorski@brstudi.eu

Opublikowane w

Pięta Achillesa

Pięta Achillesa

W ostatnich dniach zadałem sobie trochę trudu i wizytowałem sklepy meblowe jako tak zwany „tajemniczy klient”. Tym razem było to na wewnętrzne potrzeby B+R Studio, pod kątem materiałów do raportów i materiałów treningowych, ale ogólnymi spostrzeżeniami chciałbym się podzielić z Państwem otwarcie.

W sumie odwiedziłem około 20 punktów handlowych w większości należących do ogólnopolskich marek handlowych. W żadnym z tych punktów nie przedstawiłem się finalnie jako pracownik branży i do końca grałem rolę klienta zainteresowanego zakupem mebli. Dzień był roboczy, trochę przed południem, trochę po południu. W tym miejscu pojawia się pierwsza ciekawostka, choć może dla Państwa nie będzie to ciekawostka. Nie wiem. W dużych salonach meblowych pomimo tego, że byłem jedynym klientem w sklepie, żaden sprzedawca nie wykazał chęci sprzedania mi czegokolwiek… Nikt nie zapytał mnie, czym jestem zainteresowany, czego szukam i czy może potrzebuję porady. Kontakt zwykle ograniczał się do „dzień dobry” rzuconego w oddali, zza biurka. Dopiero po podejściu do punktu obsługi spotykałem się z reakcją, aczkolwiek nie zawsze też pozytywną. Zdaję sobie sprawę z tego, że zbyt natrętna sprzedaż nie jest mile widziana (sam nie przepadam za atakami sprzedawców) jednak na minimalne zainteresowanie chyba w dzisiejszych czasach każdy sprzedawca powinien się zdobyć. Zwłaszcza, że jak słyszę zewsząd, mamy ciężkie czasy w sprzedaży i klient jest na wagę złota. W jednym z punktów o powierzchni kilkuset metrów kwadratowych zastałem obsługę w osobach trzech pań, które skupione przy jednym biurku spożywały poranną kawę i dyskutowały zawzięcie na jakiś pasjonujący temat. Zapewne służbowy. Próbowałem nawet, w dość natrętny sposób, zwrócić na siebie ich uwagę wykonując cztery okrążenia po sklepie. Bez rezultatu.
Zdecydowanie lepiej wypadły małe salony, gdzie siłą rzeczy kontakt na linii klient – obsługa jest wymuszony przestrzenią. W tych przypadkach można było liczyć na zainteresowanie, rozmowę i próbę znalezienia rozwiązania problemu, z którym przyszedł klient.
Przyznam, że te obserwacje są dla mnie sporym zaskoczeniem. Co więcej duże salony meblowe, o których pisałem powyżej, prezentowały meble o cenach wyższych niż przeciętne, salony mniejsze wystawiały meble raczej ekonomiczne. Nie wiem, czy w mniejszych salonach obsługiwany byłem przez właścicieli, a w innych przez pracowników na etacie, czy wyniki badania złożyć na karb panującego wówczas niskiego ciśnienia. Sprawa na pewno jest warta uwagi. Bywam przecież w dużych salonach ze sprzętem RTV i tam „doradca klienta” ma stanowisko co kilka regałów. Być może to tłumaczy fakt, że ostatnio rosną wydatki na utrzymanie mieszkania, rosną wydatki na RTV i AGD, a na meble maleją.
Starałem się wytłumaczyć zjawisko znużonego ekspedienta czynnikami czysto ludzkimi. Z różnych źródeł wiem, że blisko 80% transakcji, szczególnie w dużych miastach dokonywane jest w weekendy. Wiem też, że w niektórych przypadkach o rentowności salonu decyduje jedna-dwie dobre transakcje na tydzień. Wnioskuję więc, że obsługa sklepu aktywnie sprzedając spędza od jednej do czterech godzin w tygodniu. Czy mam rację? Czy się mylę? Co się dzieje w trakcie pozostałych trzydziestu sześciu godzin? Parafrazując słowa ze znanej komedii można powiedzieć: „Nuda, jak w polskim filmie”. No ale co można zrobić, żeby utrzymać pracownika w determinacji przez jeden dzień, nie mówiąc już o tygodniu, miesiącu.
No rzeczywiście nie można, nic nie da się zrobić….
W momencie, gdy piszę te słowa to właściwie już jeżą mi się włosy na głowie. Panie prezesie, panie dyrektorze! Czy płacicie pensje pracownikowi za 4 godziny, czy za pełny etat? Czy na produkcji sytuacja wygląda tak samo? Jeśli tak, to nie dziwią mnie głosy narzekań. W takiej sytuacji nie może być dobrze. Przypomina mi się głos wykładowcy na jednych z pierwszych zajęć z rysunku technicznego:  „Panie Wiktorski, ludzie w kosmos latają, a pan nie umiesz narysować elipsy!”
To samo zdanie można zacytować w odniesieniu do sprzedaży mebli.
Czas zrobić sobie rachunek sumienia. To, że pracownik jest znużony przez większość czasu to nie jest jego wina. To sprawa jego przełożonych, którzy są odpowiedzialni za dobór pracowników, za ich przeszkolenie, za ich motywację, kontrolę i rozliczanie! Amen.