Jeśli coś jest małe to się nie boimy, jeżeli duże to się boimy.
Ten mechanizm tkwi w naszych głowach zakodowany jeszcze z czasów, gdy homosapiens biegał po sawannie. Z oczywistych względów atak lwa, czy mamuta potencjalnie wywoływał dużo groźniejsze skutki niż psa czy kojota, nie mówiąc już o mniejszych stworzeniach. Siłą homosapiens jest jednak myślenie i nasi przodkowie umieli sobie poradzić nawet z mamutami, nie mniej respekt pozostał. W dzisiejszych czasach można doszukiwać się podobnych mechanizmów oddziaływania na ludzi i adekwatnego postępowania. Człowiek wyższy wydaje się poważniejszy niż człowiek niskiego wzrostu. Statystycznie jesteśmy skłonni obdarzyć człowieka wyższego większym respektem i bardziej liczyć się z jego zdaniem, mimo iż groźba o atawistycznym podłożu podpowiadająca, że zlekceważenie większego może się zakończyć obolałymi kośćmi, jest bardzo mało realna.
Spójrzmy na produkt. Jeżeli jest coś małe to trudno się nam pogodzić, że dużo kosztuje, ale dużo łatwiej kiedy jest opakowane w większe pudełko. Widać to bardzo często w branży spożywczej, np. wieczko opakowania od jogurtu jest często dużo większe niż podstawa opakowania. Widać w branży maszynowej – tu miniaturowe sterowniki pakowane są do szaf wielkości sporej garderoby, tylko po to, aby nabywcy łatwiej było znieść kilkusettysięczny koszt. Proszę sobie wyobrazić moje rozczarowanie, kiedy zamówiłem dla małżonki, która jest lekarzem weterynarii, przystawkę do biopsji cienkoigłowej i otrzymałem w przypadkowej kopercie metalową część o wadze 100 gram. Przy koszcie 2,5 tys. złotych spodziewałem się przynajmniej eleganckiego pudełka. No cóż. Nawet od chińskiego zamiennika oczekiwałem, że będzie przyzwoicie opakowany. Robiące wrażenie opakowania wykorzystują często producenci elektroniki, jubilerzy, i wiele innych branż. W branży samochodowej tezę o tym, że większe bardziej doceniamy potwierdza sukces crossoverów, Porsche Cayenne i stopniowy rozrost samochodów kompaktowych.
Co jednak ma wspólnego „duże i małe” z branżą meblarską? Zostawmy gabaryty mebli, ponieważ sprawa jest bardziej subtelna, ale cały czas aktualna, i zajmijmy się handlem. Twierdzę, że sklep mały jest postrzegany przez klienta mniej poważnie niż sklep o dużej powierzchni. Mogą Państwo odpowiedzieć: „Prosta przyczyna! – na większej powierzchni jest większy wybór”. Absolutnie słuszne, ale często też na tej dużej powierzchni jakość towaru jest niższa niż w dobrze zarządzanych małym sklepie. Znowu racja! Rzecz w tym, że większość klientów nie ma możliwości tego zweryfikować i nadal będzie się posługiwała skrótem myślowym podpowiadającym, że duże jest lepsze. Pięć sklepów obok siebie przyciągnie więcej klientów niż te same sklepy rozrzucone na kilku sąsiednich ulicach. Ludzie dziś zaskakująco łatwo dowiadują się ofertach konkurencji i należy sobie odpowiedzieć na pytanie jak sami robimy zakupy. Czy sami szukamy centrów handlowych? Czy szukamy miejsc gdzie jest zgrupowanie sklepów z danej branży? Czy szukamy większego wyboru? Bardzo podobnie działa kontakt biznes2biznes. Rozmawiając z jednym z hurtowników usłyszałem. „Organizujemy targi wewnętrze. Jeśli zaprosimy dużo wystawców to i frekwencja dopisuje, a jeśli wystawców jest mniej to i frekwencja kuleje”.
Z podobnego mechanizmu korzystają produkty sieciowe. Tu działa reguła społecznego dowodu słuszności. Myślenie większości z nas jest następujące: „Skoro jest biznes, który ma wiele punktów sprzedaży, to jest on przez wiele osób sprawdzony, jest wiarygodny, ma produkty które kupują inne osoby, czyli dobre produkty – bo przecież inaczej to szybko by splajtował”. Dopiero później przychodzi weryfikacja tego poglądu, bazująca na naszych doświadczeniach. My jako klienci nie umiemy się obronić przed produktem sieciowym, nie umiemy się obronić przed sklepem wielkopowierzchniowym. A skoro deszcz pada, to nie ma sensu narzekać, tylko to wykorzystać.
Przywołane w podtytule „duże” nie ma dziś zadania przestraszenia kogokolwiek, ale ma przekonać, że lepiej jest się nim liczyć. Mam tu na myśli na przykład zagłębi meblowych producentów, niezależnych sklepów meblowych. Najczęściej stronią od przyznania się klientom, że w okolicy produkuje się, albo sprzedaje dużo mebli. Jakby ci klienci o tym nie wiedzieli! Trudno wycenić uczciwość i wiarygodność, ale sami jako kliencie tego byśmy oczekiwali. Ot, u nas każdy ciągnie promocję w inną stronę, a w efekcie całość stoi w miejscu. Szanowni przedsiębiorcy porozmawiajcie, ustalcie strategię i zacznijcie iść w podobnym kierunku, a efekt zrekompensuje wasze dzisiejsze obawy!
Komentarz meblarski ” Eksport mebli na Ukrainę i Rosję na tle polityki”
http://brstudio.eu/eksport-mebli-na-ukraine-i-do-rosji-na-tle-polityki/
Zapraszam.