Pięta Achillesa

Pięta Achillesa

W ostatnich dniach zadałem sobie trochę trudu i wizytowałem sklepy meblowe jako tak zwany „tajemniczy klient”. Tym razem było to na wewnętrzne potrzeby B+R Studio, pod kątem materiałów do raportów i materiałów treningowych, ale ogólnymi spostrzeżeniami chciałbym się podzielić z Państwem otwarcie.

W sumie odwiedziłem około 20 punktów handlowych w większości należących do ogólnopolskich marek handlowych. W żadnym z tych punktów nie przedstawiłem się finalnie jako pracownik branży i do końca grałem rolę klienta zainteresowanego zakupem mebli. Dzień był roboczy, trochę przed południem, trochę po południu. W tym miejscu pojawia się pierwsza ciekawostka, choć może dla Państwa nie będzie to ciekawostka. Nie wiem. W dużych salonach meblowych pomimo tego, że byłem jedynym klientem w sklepie, żaden sprzedawca nie wykazał chęci sprzedania mi czegokolwiek… Nikt nie zapytał mnie, czym jestem zainteresowany, czego szukam i czy może potrzebuję porady. Kontakt zwykle ograniczał się do „dzień dobry” rzuconego w oddali, zza biurka. Dopiero po podejściu do punktu obsługi spotykałem się z reakcją, aczkolwiek nie zawsze też pozytywną. Zdaję sobie sprawę z tego, że zbyt natrętna sprzedaż nie jest mile widziana (sam nie przepadam za atakami sprzedawców) jednak na minimalne zainteresowanie chyba w dzisiejszych czasach każdy sprzedawca powinien się zdobyć. Zwłaszcza, że jak słyszę zewsząd, mamy ciężkie czasy w sprzedaży i klient jest na wagę złota. W jednym z punktów o powierzchni kilkuset metrów kwadratowych zastałem obsługę w osobach trzech pań, które skupione przy jednym biurku spożywały poranną kawę i dyskutowały zawzięcie na jakiś pasjonujący temat. Zapewne służbowy. Próbowałem nawet, w dość natrętny sposób, zwrócić na siebie ich uwagę wykonując cztery okrążenia po sklepie. Bez rezultatu.
Zdecydowanie lepiej wypadły małe salony, gdzie siłą rzeczy kontakt na linii klient – obsługa jest wymuszony przestrzenią. W tych przypadkach można było liczyć na zainteresowanie, rozmowę i próbę znalezienia rozwiązania problemu, z którym przyszedł klient.
Przyznam, że te obserwacje są dla mnie sporym zaskoczeniem. Co więcej duże salony meblowe, o których pisałem powyżej, prezentowały meble o cenach wyższych niż przeciętne, salony mniejsze wystawiały meble raczej ekonomiczne. Nie wiem, czy w mniejszych salonach obsługiwany byłem przez właścicieli, a w innych przez pracowników na etacie, czy wyniki badania złożyć na karb panującego wówczas niskiego ciśnienia. Sprawa na pewno jest warta uwagi. Bywam przecież w dużych salonach ze sprzętem RTV i tam „doradca klienta” ma stanowisko co kilka regałów. Być może to tłumaczy fakt, że ostatnio rosną wydatki na utrzymanie mieszkania, rosną wydatki na RTV i AGD, a na meble maleją.
Starałem się wytłumaczyć zjawisko znużonego ekspedienta czynnikami czysto ludzkimi. Z różnych źródeł wiem, że blisko 80% transakcji, szczególnie w dużych miastach dokonywane jest w weekendy. Wiem też, że w niektórych przypadkach o rentowności salonu decyduje jedna-dwie dobre transakcje na tydzień. Wnioskuję więc, że obsługa sklepu aktywnie sprzedając spędza od jednej do czterech godzin w tygodniu. Czy mam rację? Czy się mylę? Co się dzieje w trakcie pozostałych trzydziestu sześciu godzin? Parafrazując słowa ze znanej komedii można powiedzieć: „Nuda, jak w polskim filmie”. No ale co można zrobić, żeby utrzymać pracownika w determinacji przez jeden dzień, nie mówiąc już o tygodniu, miesiącu.
No rzeczywiście nie można, nic nie da się zrobić….
W momencie, gdy piszę te słowa to właściwie już jeżą mi się włosy na głowie. Panie prezesie, panie dyrektorze! Czy płacicie pensje pracownikowi za 4 godziny, czy za pełny etat? Czy na produkcji sytuacja wygląda tak samo? Jeśli tak, to nie dziwią mnie głosy narzekań. W takiej sytuacji nie może być dobrze. Przypomina mi się głos wykładowcy na jednych z pierwszych zajęć z rysunku technicznego:  „Panie Wiktorski, ludzie w kosmos latają, a pan nie umiesz narysować elipsy!”
To samo zdanie można zacytować w odniesieniu do sprzedaży mebli.
Czas zrobić sobie rachunek sumienia. To, że pracownik jest znużony przez większość czasu to nie jest jego wina. To sprawa jego przełożonych, którzy są odpowiedzialni za dobór pracowników, za ich przeszkolenie, za ich motywację, kontrolę i rozliczanie! Amen.

Niepolskie meble z Polski

Odwiedziłem ostatnio międzynarodowe targi meblowe w Kolonii – IMM. Nikogo z branży nie trzeba chyba przekonywać    o znaczeniu tej imprezy. Na powierzchni 240 tysięcy metrów kwadratowych w tym roku prezentowało się tysiąc sto pięćdziesiąt siedem firm z 54 krajów. Liczba odwiedzających przez siedem dni targowych sięgnęła 115 tysięcy osób.          W porównaniu do imprez krajowych wynik jest na pewno imponujący, ale też wiadomo, że żadna z firm nie jest w stanie obsłużyć szesnastu tysięcy gości na stoisku w ciągu jednego dnia. Owszem zwiedza się wystawę w celu inspiracji, poczucia trendu rynkowego, porównania ofert, ale na koniec zwykle zamówienia składa się u tego samego dostawcy co zwykle.
Jakie były targi IMM 2012? „Zwiedzających jest dużo, natomiast zamówienia złożyli jedynie zaproszeni przez nas wcześniej  partnerzy. Nowych klientów na razie nie było” – taką opinię prezentowało wiele firm. –  „Po takich targach zdobywamy jednego czasem dwóch nowych klientów”; „Zamówienia pojawiają się czasem po miesiącu, po dwóch, po trzech miesiącach”. Ogólnie wystawcy nastawieni na sprzedaż na rynku niemieckim prezentowali dość optymistyczne poglądy i niewielu było takich którzy narzekali. Odrobinę mniej optymizmu prezentowali wystawcy liczący na zamówienia z innych krajów, szczególnie z poza UE. Takich kupców według niektórych firm przyjechało do Kolonii w tym roku mniej niż poprzednio, a targom IMM trudno się oprzeć podążaniu w kierunku targów nastawionych na zaopatrzenie rynku krajowego. Prezentowane produkty również odebrałbym jako produkty przygotowane właśnie z myślą o kliencie niemieckim: dużo drewna litego, dużo masywnych kształtów, ale też dużo bieli i jasnego naturalnego drewna. „W Polsce pokazywalibyśmy meblościankę z płyty, która kosztuje, powiedzmy, 200 euro tu natomiast pokazujemy mebel z drewna litego za 1000 euro” – tłumaczył jeden z wystawców. Trudno o lepszą charakterystykę ekspozycji w Kolonii.
Jest kryzys w Europie? Czy go nie ma?  „Styczeń był bardzo dobry. Klienci złożyli zamówienia na targach. Żadnego kryzysu nie ma!”. „Klient ostateczny ma pieniądze i chce je wydawać”. „Gospodarka robi swoje, a kryzys to tylko gadanie polityków”. To były najczęstsze odpowiedzi. Nawet ci, którzy obawiali się, że zamówienia na targach z uwagi na kryzys będą ostrożne, twierdzą, że są pozytywnie zaskoczeni. „Spodziewaliśmy, się że zamówienia będą jednostkowe, ale nie. Kupcy zamawiają zestawy i całe partie mebli. Co więcej przełknęli nawet bez większych zastrzeżeń podwyżki cen. To bardzo dobra prognoza na 2012 roku” – twierdził wystawca z Polski. Trochę ostrożniej i w sposób bardziej wyważony wypowiadali się przedstawiciele z innych krajów. Natomiast w sposób jawny o skutkach walki z kryzysem mówili przedstawiciele południa Europy. Wzrost podatków, wzrost cen to sprawy, na które otwarcie narzekali. Optymalizacja kosztów widoczna była również w zachowaniu odwiedzających targi kupców. Mało kto przyjechał na wszystkie 7 targowych dni, a z pewnością miałby co robić. Kupcy przeważnie przyjeżdżali na jeden dwa dni, składali zamówienia u  z góry ustalonych dostawców i wracali do domu.
Jak prezentowały się polskie meble? Za pierwszym razem kiedy sprawdziłem listę wystawców uderzyła mnie ich liczba – 26 firm z Polski. To zdecydowanie więcej niż w ostatnich latach. Pomyślałem więc, że coś się zmienia w myśleniu o promocji polskich mebli. Na miejscu przekonałem się, że owa zmiana wygląda jednak inaczej niż sobie ją wyobrażałem. Na jednym stoisku zorganizowanym przez PAIZ w za pieniądze z dotacji unijnej zaprezentowało się aż 17 firm. Problem w tym, że stoisko miało powierzchnię tylko 200 mkw. Dużo różnych mebli, nie koniecznie do siebie pasujących było ciasno ustawionych na powierzchni o symbolicznej wielkości.   Sytuację postrzegania polskich mebli w całokształcie wystawy niewiele zmieniały przyzwoite stoiska Forte, Sits czy Steinpol. Dopiero kolejnego dnia przeglądając katalog stwierdziłem, że wiele nazw nawiązuje do firm, które znam z naszego podwórka. Tym razem trafiłem na przestronne i eleganckie stoiska takich firm jak Furninova, IMS, Klose i nie tylko, a wszystkie pod szyldami innych państw. W rozmowie wystawcy ze Szwecji, Niemiec czy Liechtensteinu przyznawali, że wszystkie meble prezentowane na ich stoiskach były wyprodukowane w Polsce. Osobiście niepolskie meble z polski podobały mi się bardziej niż te pod szyldem naszego kraju.

Postulaty zmian w systemie sprzedaży drewna w Polsce

Popyt na drewno w Polsce przekracza według różnych szacunków od 10-20% jego podaż, czyli od 3 do 6 mln metrów sześciennych rocznie. W zasadzie jedynym dostawcą na rynek są Lasy Państwowe, które dostarczają 95% masy drewna. W efekcie ceny na internetowych aukcjach drewna rosą nawet o 80%! Uczestnicząc w akcjach mam za każdym razem wrażenie, że biorę udział w wielkiej hazardowej grze, największym w Polsce a może i w Europie, internetowym kasynie.
– Mamy bardzo nowoczesny i transparentny – jak twierdzą przedstawiciele Lasów Państwowych – system sprzedaży drewna.
Problem w tym, że nikt nie przewidział negatywnych skutków działania tego systemu.
Gdyby każdy z kupujących miał pełną świadomość zasad funkcjonowania aukcji z pewnością dwa razy zastanowiłby się, czy nie ograniczyć swoich potrzeby o owe 10-20%, aby za możliwość przerobu drewna nie płacić tak horrendalnie wysokiej premii na rzecz LP.
Na monopol Lasów Państwowych jako dostawcy, nakłada się szereg problemów: nieuregulowana sytuacja z lasami prywatnymi, błędne w założeniach plany pozyskania drewna oraz nadmiernie protekcjonistyczna polityka ochrony środowiska, spekulacyjne transakcje drewnem, a w końcu aukcyjny system sprzedaży drewna. Pominę tu jeszcze aspekty związane z zaniedbaną organizacją odzysku drewna poużytkowego, co również powinno stać się priorytetem Ministerstwa Ochrony Środowiska, a także ze zwiększonym popytem na biomasę drzewną w kontekście wymogów produkcji energii odnawialnej.
Dlaczego rosną ceny drewna? Po pierwsze dlatego, że popyt przewyższa podaż, to oczywiste. Ale dlaczego tak bardzo? To „zasługa” systemu sprzedaży. Żadna firma w Polsce nie może sobie pozwolić na brak surowca do produkcji przez pół roku, więc zakup drewna jest warunkiem krytycznym dla przetrwania. Największym ryzykiem obarczona jest sama możliwość zakupu drewna. Ogólną sytuację niepewności potęgują dodatkowe czynniki: nie wiemy ilu jest kupujących, kto licytuje, ile drewna chcą zakupić klienci, nie wiemy jaka sytuacja będzie na innych aukcjach, czy będą inne aukcje w trakcie roku i tak dalej. Dzisiaj sytuacja firm przerabiających drewno przypomina co półroczną walkę o przeżycie. Kupię, albo nie kupię drewno. Będę miał na czym pracować, albo nie będę. Gwarancji nie ma nikt. Zgodnie z regulaminem, żadna firma w Polsce nie ma umowy na dostawy drewna na okres dłuższy niż 6 miesięcy! To pierwsza z kuriozalnych w biznesie sytuacji. Nikt w Polsce nie wie w jakiej cenie i ile zakupi drewna za pół roku. W przypadku przeciętnych tartaków chodzi o zakupy rzędu kilku milionów złotych, zaś dla największych firm nawet ponad 50 milionów rocznie. Na takie nonszalanckie traktowanie klienta może sobie pozwolić tylko monopolista. Jak w takiej sytuacji planować rozwój firmy, długoterminowe kontrakty, a nawet tak podstawową rzecz jak budżet?
W obecnej sytuacji jedynym realnym kanałem zaopatrzenia w drewno są internetowe przetargi i aukcje Lasów Państwowych. Lasy Państwowe za pośrednictwem internetu oferują drewno w cyklach półrocznych dla ponad 5 tysięcy klientów prowadzących działalność gospodarczą. Połowa przewidzianego pozyskania trafia na przetargi zamknięte dla „stałych” odbiorców, którym na podstawie historii zakupów przydzielane wolumeny na udział w przetargu. Nie gwarantują one zakupu, a jedynie możliwość złożenia oferty na wyznaczoną przez LP masę drewna. Aby mieć dostęp do przetargów zamkniętych wystarczy mieć roczną historię zakupów w Lasach Państwowych. Druga połowa drewna trafia na aukcje otwarte, na których może licytować każdy, kto zarejestruje się w nadleśnictwie i wpłaci wadium. De facto różnica między stałym klientem, a nowym jest iluzoryczna, ponieważ rok w działalności firmy to bardzo krótki okres czasu i przypuszczam, że 99% klientów LP ma status klienta stałego i dostęp do „zamkniętego” przetargu.
Nawet z wolumenem na 50% masy z poprzedniego roku mogę trafić akurat do nadleśnictwa, gdzie popyt w danym roku okaże się większy niż oczekiwany, ceny podbite bardziej niż poprzednio i zostanę odprawiony z kwitkiem. Tok myślenia zarządcy państwowego dobra jest następujący : „Drogi, coraz droższy, stały kliencie licytuj wysoko, bo albo dostaniesz drewno albo nie. Szanse dajemy równe wszystkim. Nie obchodzi nas twój los, aczkolwiek wiemy, że drewna dajemy Wam za mało i na aukcjach będziecie się o nie bić jeszcze bardziej.Powinien istnieć mechanizm, który umożliwi stałemu klientowi realizację ustalonego wolumenu zakupów. Bez takiego mechanizmu równie dobrze moglibyśmy grać z nadleśniczym w zabawę „zgadnij w której ręce mam dla ciebie kontrakt”.
Proponowana modyfikacja nie stanowi rewolucyjnej alternatywy, ponieważ dostrzegam też uniwersalne i pozytywne cechy stosowanego obecnie systemu. Po ustaleniu ceny „wygrywającej” na przetargu, to znaczy takiej przy której nie następuje redukcja masy zamówienia, proponuję aby klienci otrzymali propozycję zakupu pozostałego im wolumenu w takiej właśnie cenie. Propozycja powinna obejmować łączną pulę drewna do dyspozycji danego Nadleśnictwa i powinna być, w przypadku większego popytu niż podaż dzielona proporcjonalnie wśród klientów. Oczywiście klienci na taką propozycję mogą się zgodzić lub nie. Rozliczanie puli drewna przeznaczonego na przetargi zamknięte powinno się odbywać w skali ogólnopolskiej, a nie w skali nadleśnictwa, i w skali wszystkich gatunków, a nie każdego osobno. Przy założeniu że stali klienci mają ograniczony odgórnie wolumen zakupów do realizacji, a jednocześnie odpowiada on podaży drewna ze strony LP nie ma obawy o nadwykonanie sprzedaży. Dla przykładu, jeżeli w jednym nadleśnictwie w ramach przetargu zamkniętego zostanie wykupione 100% drewna dębowego to z pewnością w innych zostaną niezrealizowane etaty, ponieważ łączna suma zamówień przedsiębiorców jest ograniczona odgórnie ustalonym wolumenem. Gdyby taki mechanizm zastosować na obydwu etapach przetargów, ustalony dla stałego klienta wolumen przestałby być iluzją.
Szacuję, że 99% klientów lasów państwowych to „stali klienci” więc nie ma istotnej różnicy czy mówimy o przetargu otwartym (aukcji) czy przetargu zamkniętym. W dobrze pojętym interesie gospodarczym Państwa Polskiego nie jest stawianie przedsiębiorców co pół roku w obliczu katastrofy i perspektywy zamykania firm. Każdemu stałemu klientowi powinno przysługiwać prawo do realizacji zdecydowanie większego wolumenu niż dzisiejsze podkreślam iluzoryczne 50%. Optymalne wydaje się 80% wolumenu zakupów z poprzedniego roku, podczas gdy 20% powinno być dystrybuowane na aukcjach. To z pewnością przyczyniłoby się do względnej stabilizacji rynku w granicach+- 20%. Czy takie rozwiązanie ograniczy konkurencję? Nie, ponieważ owe 20% to masa ponad 6 mln metrów sześciennych, a największe tartaki w Polsce przecierają maksymalnie 0,2-0,3 mln metrów sześciennych drewna rocznie. Więc nawet największa firma jest w stanie wejść na rynek z roku na rok. Jeżeli nie zagwarantujemy stabilizacji, wkrótce polskie towary przestaną być atrakcyjne zarówno na rynku krajowych jak i w eksporcie. Nie trzeba chyba dodawać, że eksport branży drzewnej i meblarskiej to wciąż motory polskiego handlu zagranicznego, który istotnie przyczynia się do wzrostu PKB. Branże te generują zdecydowanie największe, blisko 30 miliardowe, dodatnie saldo w obrotach z zagranicą.
Najbardziej w obecnej sytuacji chwili zaniedbanym elementem systemu jest edukacja kupujących. Wśród licznego grona mikro i małych przedsiębiorstw dominuje efekt wykluczenia cyfrowego. Podbijanie ceny za wyimaginowaną jednostkę przeliczeniową WC1 o kilka złotych nie daje poczucia pełnej wartości zamówienia. Klikanie z wygodnego fotela na aukcje w Krośnie i Szczecinie nie daje poczucia odległości i kosztów transportu. Do tego ujawniają się zachowania hazardowe i górę biorą emocje. Bo w dogrywce jest tylko 30 sekund na przebicie oferty. Ja sam, który uważam, że sprawnie posługuję się komputerem potrafię popełniać błędy w trakcie dogrywki. W efekcie decyzje podejmowane są irracjonalnie, bo trwa walka o być albo nie być każdej firmy. Na całą tą stresującą i całkowicie niepewną sytuację nakłada się jeszcze jeden element. Najlepszym motywatorem dla Polaka jest powiedzieć mu, że czegoś nie uda się zrobić. Odpowie „Co? Ja nie dam rady?” Ten mechanizm działa również na aukcjach, a zauważyłem to po sobie oraz innych kupujących. Obrazuje to następująca sytuacja. Na wystawione tysiąc metrów sześciennych drewna przystępuje do aukcji dwóch kupujących z planem zakupu po 600 metrów. Kiedy jeden widzi, że konkurencyjna oferta powoduje redukcję jego zaplanowanej do zakupu masy drewna do 400 metrów, podbija całą stawkę. Drugi najczęściej robi to samo. I tak sytuacja dochodzi do absurdalnych rozmiarów, cena skacze o kilkadziesiąt procent. Gdyby jeden i drugi świadomie przy kolejnym podbiciu ograniczyli swój apetyt do 500 metrów uzyskaliby obydwaj satysfakcjonujące ceny i niewiele mniejszy od założonego wolumen. Podobne sytuacje mają miejsce na każdej niemal aukcji. Kolejny więc postulat musi trafić do świadomości klientów realizujących zakupy. Odpuśćmy wszyscy 10-20% założonego do zakupu wolumenu a ceny spadną! Można wygrać realizując 80-90% swojego planu! Nie trzeba walczyć o wcześniej wymyślone 100%. Wielokrotnie dowiedziono, że 80% efektów pochłania 20% kosztów, a na pozostałe 20% efektów potrzeba wyłożyć aż 80% budżetu. W pewnym sensie zasada ta sprawdza się przy zakupach drewna. Ten postulat jest możliwy do wprowadzenia najszybciej, bo zależy od samych kupujących.
Dyskusja nad niezbędnymi zasadami funkcjonowania rynku drewna z pewnością może być dużo dłuższa, ale wprowadzenie wyżej przedstawionych postulatów zdecydowanie ustabilizowałoby dziś rozchwiany rynek! Dlaczego obawiam się, że zabraknie woli politycznej do proponowanych zmian? Bo na niepewności, wzroście cen drewna i ograniczeniu rozwoju firm budżet Państwa, w krótkiej perspektywie zrobi dodatkowo kilka miliardów złotych rocznie.
Dr inż. Tomasz Wiktorski
Właściciel B+R Studio Analizy Rynku Meblarskiego
Doktorat z nauk leśnych w zakresie drzewnictwa obroniony z wyróżnieniem w Szkole Głównej Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie na Wydziale Technologii Drewna.
Ekspert Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli
Członek Polskiego Towarzystwa Statystycznego

Mit bezstresowego wychowania

Mit bezstresowego wychowania polega na tym, żeby ograniczyć dziecku stres.  W założeniach teorii mówi się, że rodzice są dla dzieci zbyt surowi i stawiają im zbyt wiele wymagań. Wymaganie od dzieci podporządkowania się rodzicom i  dyscyplina są przyczyną stresu, który hamuje rozwój dzieci.
Wielokrotnie dowiedziono,  że teoria ta bazuje na błędnych założeniach, ponieważ stres towarzyszy człowiekowi przez całe życie i nieprzystosowanie się do niego ma opłakane skutki. Rozwinięcie dowodu można poprowadzić na przykładzie cykli gospodarczych. W okresie prosperity – czyli braku stresu – ludzie oraz w szczególnym przypadku przedsiębiorcy podejmują nieracjonalne decyzje co w konsekwencji prowadzi nieuchronnie do problemów gospodarczych. W czasie kryzysu – czyli w warunkach stresowych – w sposób nieoczekiwany odnajduje się rozwaga, determinacja i wychodzimy na ścieżkę wzrostu.
Wyniki eksportu mebli z tego roku dokładnie potwierdzają słuszność przedstawionego mechanizmu. Pomimo wzrostu cen surowca, pomimo nadużywania w mediach słowa kryzys, pomimo innych niekorzystnych czynników zanosi się na rekordowy wynik eksportu branży meblarskiej, a mianowicie  6,4 mld euro! Wartość produkcji mebli w Polsce zbliży się w tym roku do 30 mld zł. Okazuje się, że „chcieć” znaczy „móc”. I wcale nie twierdzę, że osiągnięcie takiego wyniku było łatwe, wręcz przeciwnie, było okupione stresem, wysiłkiem i nerwami wielu osób. Pracowałem ostatnio nad raportem „Meblarskie rynki zagraniczne 2011” i warte odnotowania z pewnością są wzrosty eksportu na tradycyjne rynki jak Wielka Brytania, Szwecja, Włochy, Francja – wszędzie dynamika powyżej średniej. Dodatkowo jednak kryzys zmusił firmy do poszukiwania odbiorców na bardzo odległych rynkach na całym globie czyli miedzy innymi w USA,  Australii, Brazylii. Co więcej nie są to symboliczne transakcje, bo w okresie styczeń-lipiec 2011 obroty wahały się w przypadku tych państw od 40-500 mln złotych, a ich potencjał importowy na meble wykorzystujemy dopiero w 0,1-0,2%. Więc tym, którzy narzekają na kryzys proponuję rozejrzeć się dalej niż za płotem własnego podwórka. Nasze meble są jednymi z najtańszych na świecie i jak widać wszędzie mogą być hitem importowym z Europy.
Co prawda polityczny festiwal mamy już za sobą, ale chciałbym wdać się w małą polemikę z szanownym Andrzejem Sadowskim, którego nota bene szanuję za dorobek i przedstawiane poglądy, którymi się  ogólnie zgadzam. W poprzednim numerze raczył stwierdzić w swoim felietonie, że  „Działania rządzących można wyjaśnić tylko rozstaniem się z rozumem”. Obawiam się że diagnoza jest dla nas obywateli dużo bardziej bolesna. To nie brak rozumu, ale wyrachowanie, cynizm i zwykły biznes. Jeśli cel biznesowy określić jako „największa liczba skreśleń na listach w dniu wyborów” to przekaz należy bezpośrednio skierować do największej grupy społecznej dokonującej tych skreśleń, czyli pracowników. Oni stanowią około 38% gospodarstw domowych w Polsce. Drugą grupą są emeryci i renciści. Przekaz typu „poprawimy warunki działalności gospodarczej przedsiębiorcom, a wam też będzie lepiej” niestety nie sprawdza się przy urnach, ponieważ wymaga jednego dodatkowego przeskoku myślowego. W efekcie racjonalne mówienie o gospodarce trafia do co najwyżej 6,5% gospodarstw domowych, to jest osób prowadzących działalność biznesową. Podniesienie płacy minimalnej było przed wyborami bardzo mocno uzasadnione, jak również inne obietnice. Odpowiedzialny rodzić nie kupuje dzieciom zabawek tylko po to żeby go bardziej lubiły, a tu w przypadku rządzących mamy do czynienia z nie zbyt uczciwymi „rodzicami przejściowymi”. Chcąc jak najdłużej wykorzystać podopiecznych mydlą ich oczy zabawkami. Natomiast co będzie później wyraźniej nie interesuje złych rodziców. Problem w tym, że rządzący będą się zachowywali w ten sposób dopóki przy urnach będzie to się przekładało się na głosy i nie jest to bynajmniej brak rozumu.
Kolejne obietnice polityków zarówno w Polsce jak i przez lata w Europie zafundowały nam społeczeństwo wychowane bezstresowo. Społeczeństwo, które dziś nie może zrozumieć dlaczego ma mu się powodzić gorzej niż wcześniej? Dlaczego ma więcej pracować? W konsekwencji wychowania bezstresowego prezydent Francji, w imieniu wolnej, bogatej Europy, dzwoni do prezydenta Chin – rządzącego twardą ręką swym narodem – i prosi o pożyczkę. To ostateczne dowodzi kompromitacji idei wychowania bezstresowego.

Kilogramy Marki Polskiej

W zasadzie nie istnieje żaden skoordynowany program promocji polskich mebli. Promocja polskich mebli na
świecie jest dziś wyłącznie sumą indywidualnych działań prowadzonych przez
poszczególne firmy. Ale przecież nie trzeba nikogo przekonywać, że marka jest ważna. Marka produktu, branży, kraju. Wspierają sie one na wzajem i uzupełniają. Wymagają długofalowej strategi promocji. Bez tego trudno zbudować wysoką wartość dodaną produktu.
Bazując na mojej wiedzy stwierdzam,
że w przypadku bardzo wielu firm działania promocyjne kończą się na marketingu
bezpośrednim. Oczywiście jest on konieczny, bo nic nie zastąpi osobistego
kontaktu z klientami. Natomiast pozycje w budżetach na programy public
relations, ambient reklamę, udział w konkursach produktów są marginalizowane,
szczególnie w czasie kryzysu. Co więcej wielu przedsiebiorców pomimo zaangażowania w sprawy regionu czy pomoc społeczną nie chce lub nie potrafi wykorzystać tego w budowaniu marki firmy i produktów.
Promocja międzynarodowa. Sprawdziłem listę polskich uczestników na
tegorocznych targach na największych rynkach eksportowych. Na IMM w Koloni
pokazywało się sześć firm z polski, w Birmingham cztery, w Mediolanie sześć, w
Paryżu trzy. Czyżby zamówień było za dużo, czy ich więcej nie potrzebujemy?
Chyba nie, ponieważ zgłaszane ostatnio przez firmy wykorzystanie mocy
produkcyjnych sięgnęło rekordowo niskiego poziomu. Przy okazji warto jednak
zauważyć, że ekspozycję w Mediolanie po raz pierwszy od wielu lat były wstanie wspólnie
przygotować konkurencyjne firmy! W sumie to jednak promocji jest jak na lekarstwo,
a właściwie jej nie ma…, a sukces jest!
Nie wiele osób zdaje sobie sprawę
z faktu, że od roku 2004 eksportujemy więcej mebli od Niemców i Włochów, a
jedynym na świecie krajem, który eksportuje więcej od nas są Chiny! W latach
2007, 2008 i 2010 z Polski wyjeżdżało po 2,5 mln ton mebli. Światowi potentaci
meblowi, czyli zarówno Niemcy jak i Włosi mogą się pochwalić wynikiem „zaledwie”
1,8 mln ton. W dużo mniej różowych brawach maluje się obraz wartości tego co zostało wyprodukowane w
Polsce. Muszę powiedzieć, że z marką polskich mebli sprawa jest ciężka – w
przenośni i dosłownie. 225 euro za 100 kilogramów to obiektywna wycena mebla
marki polskiej. Sto kilogramów Made in Germany albo Made in Italy jest już
warte 430 euro, a to daje do myślenia.
Dlaczego oni zarabiają dwa razy więcej? Jak to robią? Kto chce kupować takie
drogie meble?
W zasadzie główne kierunki
eksportu pokrywają się. W pierwszej dziesiątce znajdziemy w każdym przypadku:
Francję, Wielką Brytanię, Belgię, Holandię, Hiszpanię, USA. Nasi europejscy
konkurenci więcej eksportują do krajów wschodu: Rosji, Chin oraz bardziej
egzotycznych takich jak Zjednoczone Emiraty Arabskie czy Arabia Saudyjska. Mają
markę, tradycję , a za ich plecami stoi autorytet kraju, ale to wszystko
uzupełnia produkty z dobrym wzornictwem, badaniami i rzeczową promocją.
Sytuacja polskich mebli nie jest
kwestią ostatniego „słabego” sezonu. Pracujemy na nią od początku wolnej
gospodarki i popatrzmy gdzie dziś jesteśmy! Po szybkiej prywatyzacji, mieliśmy
w Polsce nowe inwestycje, transfer know-how i otwarcie rynków Europy
Zachodniej. Z tym, że inwestycje polegały na przenoszeniu produkcji komponentów
z ciężkiej płyty wiórowej i bardziej pracochłonnych mebli tapicerowanych z zagranicy
do Polski, gdzie praca była tańsza. Rozwój produktu zostawał w krajach
inwestorów, a przygotowane projekty trafiały w teczkach do fabryk w Polsce. Do
dziś większość właścicieli firm nie wie jak ma współpracować z projektantami, a
projektanci nie rozumieją oczekiwań producentów. Rodacy też nie przykładali
dużo uwagi do mebla, traktowanego bez specjalnych emocji jako przedmiot
użytkowy. Samochód, telewizor, nawet torebka czy buty to wyznacznik statusu,
poziomu życia, ale meble? Nie.
W konsekwencji wypracowaliśmy sobie bardzo
wysoką pozycję podwykonawcy komponentów i taniego dostawcy produktów pod
projekt. Z pewnością jest to sukces, ale jeszcze nie taki o jakim marzy wielu
właścicieli i dyrektorów firm. Przy tak niskich cenach trudno się rozwijać,
trudno inwestować, trudno promować, a perspektywy wcale nie są obiecujące. Na
pewno cudownym lekiem na to aby sprzedać swoje meble drożej nie jest po prostu
zarejestrowanie firmy w Niemczech. Jeśli
chcemy sprzedać drożej z pewnością potrzebujemy produktu, za którym stoją pozytywne
emocje, dobry projekt, nagrody światowych konkursów oraz konkretne wartości
poparte badaniami. To oczywiście zwiększy koszty, ale policzmy, gdyby nasze
meble udało się sprzedać w cenie niemieckich lub włoskich otrzymalibyśmy dodatkowe
5,1 mld euro
.
Według mnie to zbyt dużo, żeby o to nie walczyć.

 

/Felieton opublikowany został w październikowym numerze miesięcznika Biznes meble.pl/

Rozważne wybory

Parę dni temu przeczytałem na demotywatory.pl, że „gdyby wybory miały coś zmienić, już dawno zostałyby zdelegalizowane”.
Najsmutniejszy żart od dość dawna, ale jakże prawdziwy. Przysłuchując się kolejnym wyborczym obietnicom sprawdza się znana parwda, że ludzie wybiorą tego, kto najwięcej obieca, nawet jeśli będą to guszki na wierzbie. Rzeczowe argumenty schodzą na plan dalszy, a na piedestał wychodzą gwiazdy politycznej estrady, świetlana przyszłość i zastępcze tematy zwiazane chociażby z piłką nożną.  Oczywiście nie jest to wynikiem żadnej „głupoty” lub „zaślepienie”, a bardzo precyzyjnie przygotowanej strategii, która wskazuje bez dwóch zdań, że o wyborach decyduje masa, albo inaczej ujmując średnia. Uwzględniając, że najwiakszymi grupą społeczną są w Polsce pracownicy na stanowiskach robotniczych i nierobotniczych (40% gospodarstw domowych) oraz emeryci (24%), to ich głosy ważą najwięcej na wynikach wyborów. Utrzymujący się ze źródeł niezarobkowych stanowią 10%, renciści 9%, rolnicy 6%.  Pracujący na własny rachunek, do których zaliczam się właśnie i ja tworzą zaledwie 6% liczby gospodarstw domowych, więc nie ma sensu słuchać tego marginesu. Tu pojawia się sprzeczność interesów i moich, i mniemam, że Polski jako kraju oraz klasy politycznej. Ja osobiście niechcę kolejnych przywilejów dla zwiazków zawodowych płaconych z moich podatków, poniżających dotacji na zakładanie biznesu przydzielanych jak nagrody w „mam talent”, czy „x faktor”, albo dla przyszłych biznesmenów, którzy muszą się upokorzyć w Urzędzie Pracy (zajmujacym się bezrobociem niemal jak u Orwela) udowadniając, że  nie mają naprawdę żadnego źródła utrzymania, nawet najmniejszej umowy o dzieło lub zlecenia.
Wtrącając na marginesie muszę powiedzieć, że z autopsji wiem jak to wygląda. Sam się starałem o dotację i w moim życiu, chyba największym dotychczasowym upodleniem było rejestrowanie się jako bezrobotny doktor inżynier ze znajomością trzech języków, ażeby w końcu usłyszeć, że chcę naciągnąć bezprawnie Państwo, ponieważ ukryłem jedną umowę zlecenie na poprowadzenie 16 godzin wykładów na uczelni w trakcie najbliższego semestru. Dopiero wtedy stwierdziłem, że biznes nie zakałda się po to aby dostać dotację, ale po to by zarabiać pieniądze.
Ja chcę pomocnych pracowników Urzędu Skarbowego i ZUS, prostych formularzy i programów, a nie jakiegoś podobno zroumiałego dla wszystkich bełkotu, kodów dostosowanych do osiemdziesięciu rodzajów teoretycznych przypadków, „płatnika” napisanego gorzej niż potrafią studenci na zajęciach, kar za opóźnienie w przekazaniu sprawozdanie przekraczjących roczne dochody i zwykłego ludzkiego rozsądku.

Nie chcę w tym momencie agitować, za żadną z partii, choć rządącym wytkę, dlaczego na nich ponownie nie zagłosuję:

    * 10 000 zł kary za opóźnienie w przekazaniu sprawozdania o zagospodarowaniu odpadów bez względu na wielkość czy rodzaj prowadzonej działaności. A proporcjonalnośc kary w stosunku do winy? Słyszałem o pielęgniarkach środowiskowych, które dostały takie mandaty.
    * Program Promocji Polskiej Gospodarki POIG 6.5 na lata 2007-2013 za ponad 300 mln zł nie ruszył do tej pory, a kończy się rok 2011. Pytam co było w nim tak trudnego, że przez 4 lata pomimo wcześniej przygotowanych założeń się nie udało?
    * Niebywały „sukces” w postaci uchwalonych nowych kar dla handlarzy ulicznych przygotowany przez komisję „PRZYJAZNE PAŃSTWO”! Kuriozum, głupota i nie wiadomo czy śmiać się czy płakać. Znów kłania mi się Orwell.
    * Kosmetyka zamiast reform, a w tym demontaż OFE – (z uwzględnieniem wyroku sądu administracyjnego z 2008 roku, który już wtedy stwierdził, że pieniadze w OFE nie są prywatną własnością, a własnością publiczną). No chyba nie taka miałabyć umowa społeczna z przed 10 lat? Nie na tym polegają reformy, żeby prawdziwe pieniądze przemianować na wirtualne zapisy na kontach. I nie chodzi mi o to by bronić pewnych patalogii w OFE, ale o filozofię działania.
    * PR zamiast konkretów – tak jak hipotetyczne 300 mld zł z UE, przy którym zapomniano o zastrzeżeniu, że najpierw z naszych podatków trafi tam ponad 100 mld zł (szacunki własne na podstawie wysokości polskiej składki do bużetu UE w 2011 roku), reszta z innych krajów UE, następnie obsługa programów i ich zwiększone koszty ze względu na „wymogi unijne” zjedzą kolejne 100 mld (szacunki własne na podstawie doświadczenia).  Gdyby zostawić całe 300 mld w kieszeniach podatników w Polsce i pozosałych krajach UE lepszy byłby z nich pożytek, więcej miejsc pracy przynoszących wzrost gospodarczy, a nie bezproduktywne stołki urzędnicze.

      Tak według mnie rysuje się konflikt interesów pomiędzy przedsiębiorcami a politykami. Politycy dbają o to, aby mieć co rozdawać i obiecywać, bo to gwarantuje im kolejną kadencję z wysokimi jak na przeciętna polską rzeczywistośc apanażami. Dbają o dostatecznie wysoką liczbę stanowisk, które później mogą obsadzić własnymi ludźmi, w tym samym celu co powyżej. Do tego perspektywa działania i myślenia polskich polityków obliczona jest na jedną góra dwie kadencje, co nie zmusza ich do rozważania skutków ich działań w dłuższym czasie. Mnie natomiast, każde moje działanie zmusza do zastanowienia się jak żyć dalej. Nie biorę kredytów na zabawki dla dzieci, żeby mnie bardziej lubiły i nie kupuję lepszego telewizora, żeby żona nie odeszła ;-).  Już raczej inwestuję dla nich w komputer, angielski, czy sport. A kredyt biorę tylko w celach inwestycyjnych. Czy dzieci czasem płaczą, że nie mają najnowszego zestawu klocków lego i konsoli? Tak. Czy przeniesienie tej filozofi na grunt polityki jest aż tak wymagające, czy ja jestem zbyt naiwny?

      Osobiście szukam, kogoś kto w końcu zaproponuje:

        * Uzależnienia drakońskich składek na ubezpieczenia społeczne w od dochodu prowadzącego działaność – jest zysk są składki, nie ma zysku nie ma składek. To zdecydowanie zwiększy skłonność do zakładania firm.
        * Zlikwidowanie hipokryzji składek płatnych przez pracodawcę, jakoby nie powiększających kwoty brutto na umowie, tak żeby pracownik wiedział ile faktycznie kosztuje jego praca i kto tu jest „wyzyskiwany”.
        zrównanie obciążeń kosztów pracy z podatakiem dochodowym prowadzącego działaność. Jeśli dziś obciążenia na płacę netto wynoszą ponad 45% (nie licząc kosztów rekrutacji, szkoleń, obsługi księgowej i kadr) a podatek liniowy o połowę mniej, to w prosty sposób zachęca to do powiększania szarej strefy. Taniej jest dać pracownikowi „premię” od właściciela, który finansuje ją ze swojego teoretycznego zysku opodatkowanego liniowo, niż wykazać dodatkowe pieniądze na liście płac i dokładać do ZUS. Inaczej mówiąc koszt płacy powinien wynosić netto +19% i koniec. Zdecydowanie zmniejszłyłoby to fikcyjne bezrobocie i ujawniło pełne etaty rozliczane oficjalnie po połowie.
        * Uproszczenie wyliczania składek dla ZUS i US – jest kwota netto – jden procent na ZUS drugi na US i po sprawie, po co mam liczyć 10 różnych składek, niech będzie jedna a US i ZUS niech ją sobie dzielą jak chcą. Zaoszczędzę min jeden dzień pracy, nie potrzebne będą skomplikowane programy, będę miał czas na zajmowanie się biznesem, a nie liczeniem składek, które i tak uprzejma Pani w Zusie liczy ponownie, i co najwyżej stwierdza z triumfem „znów się Pomylił”. Czy to nie głupota? Zus ma system niech zus liczy, unikniemy wielu niepotrzebnych pomyłek. Podobnie ze skarbówką.

          Takich spraw jest dziś naprawde wiele. Większość nie wymaga rewolucji w systemie podatkowym. Tylko dlaczego to mi wydaje się poste, a nie jest w stanie tego wymysleć komisja „Nieprzyjazne Państwo”, ani żadna partia, rządąca w okresie ostatnich 10-15 lat.

          Jeszcze na koniec mój postulat do wszytkich, którzy to przeczytają. Zainteresujmy się konkretami w programach partii, szczególnie gospodarczymi i popatrzmy na nie krytycznie. Nie dajmy się zwieść politycznym celebrytom.

          Życzę sobie i wszystkim osobom w moim kraju, z którego wciąż nie wyemigrowałem, podejmowania mądrych wyborów, bo czasy idą ciężkie.

          Problem skali

          C H I N Y.
          Ostatnio dużo się w naszym kraju mówi o Chinach i o chińskich firmach. Szczególnie w kontekście nieudanej budowy autostrady A2. Odnoszę wrażenie, że większość komentatorów, zarówno z poważnych mediów, jak i anonimowych osób wpisujących komentarze w Internecie, z cichym zadowoleniem śledziły rozstanie chińskiego konsorcjum z Generalną Dyrekcją Dróg Krajowych i Autostrad. Całej sprawie towarzyszyły wyraźnie pejoratywne skojarzenia i emocje. Oficjalnie i jakby z ulgą mówi się, że ten casus oddali perspektywę szybkiego wejścia na dużą skalę chińskich firm na polski i europejski rynek budowlany.  Czy my się Chin boimy? Myślę że tak.
          Boimy się, że Chińczycy zabiorą nasze miejsca pracy, że nasze produkty zostaną zastąpione tańszą chińską produkcją, no i ogólnie, że zaleje nas przysłowiowa „chińszczyzna”.
          Zwykle jest tak, że człowiek boi się tego, czego nie zna, a my z pewnością za mało wiemy o Chinach. Polacy raczej są zapatrzeni na dobrobyt Niemiec, Wielkiej Brytanii czy USA i te kraje darzą „cieplejszymi uczuciami”. Będąc w Niemczech rzuciło mi się w oczy, że w niewielkich miasteczkach są dobre restauracje z chińską kuchnią., czego w Polsce trudno uświadczyć. W Londynie wiele osób uczy się już dziś języka chińskiego, a zapotrzebowanie na lektorów dynamicznie wzrasta. Dla amerykańskiego prezydenta dziś to właśnie Chiny są najważniejszym partnerem. Na świecie Chiny są trendy.
          Szwedzkie ministerstwo edukacji zapowiedziało, że język chiński zostanie wprowadzony jako obowiązkowy przedmiot do wszystkich szkół w okresie 10-15 lat. Szwecja jest pierwszym w Europie krajem, który zdecydował się na taki krok. W Polsce jeszcze nie można zdawać matury z języka chińskiego, ale we wspomnianej perspektywie kilkunastu lat raczej taka możliwość się pojawi. Znaczenie języka chińskiego w biznesie wzrasta i stopniowo wyprzedza takie języki jak niemiecki, francuski czy hiszpański. Chińskie Geely Automobile przejęło Volvo. Chińczycy zostali poważnymi inwestorami w greckich portach. Chiny są największym dostawcą mebli na świecie.
          Wpływ Chin na nasze życie jest dużo większy niż tylko poprzez tanią odzież, sprzęty AGD, laptopy i komórki wyprodukowane w jednej z tysięcy chińskich fabryk. Chiny trzymają klucz do wyjścia z kryzysu światowej gospodarki. Według ekspertów ekonomicznych, chińska waluta, której kurs jest sterowany centralnie, jest niedowartościowana od 30-40%. Gdyby ten kurs został urealniony siła nabywcza społeczeństwa chińskiego wzrosłaby i pobudziła popyt na dobra z całego świata. Ruszyłyby gospodarki zarówno w Europie jak i za Atlantykiem. Poprzez zaniżony kurs Chiny wspierają swój eksport, mają ponad 300 mld dolarów rocznie dodatniego salda wymiany handlowej i tworzą olbrzymie rezerwy finansowe. W ten sposób sztucznie umacniane są waluty wszystkich krajów robiących zakupy w Chinach, a szczególne krajów rozwijających się, w tym w pewnym stopniu i Polski. Chiny jednak nie uwolnią kursu juana, co oficjalnie głoszą i nie ma się co łudzić, że misje dyplomatów amerykańskich z prezydentem na czele zrobią wrażenie na Komitecie Centralnym Komunistycznej Partii Chin. Po pierwsze spadłaby atrakcyjność chińskiego eksportu. Chiny straciłyby kroplówkę finansującą ich rozwój. Społeczeństwo, które byłoby stać na więcej dóbr zagranicznych, które poczułoby że ma jakąś swoją własność byłoby dużo trudniejsze w utrzymaniu w ryzach. W konsekwencji szybko doszłoby do niepokojów społecznych o trudnych do przewidzenia skutkach. Chiny wybierają inną drogę, zamiast uwolnić kurs waluty  inwestują za granicami. Kupują obligacje zagrożonych bankructwem państw, kupują nieruchomości i firmy co widać na przykładzie Grecji. Nie pozwalają na rozsypanie się strefy euro, ale za cenę objęcia istotnych wpływów w biznesie. Ekspansja Państwa Środka przeszła na zupełnie inny, bardziej ambitny pułap. Z pewnością w perspektywie kilku lub kilkunastu lat do globalnych korporacji dołączą korporacje chińskie.
          Jednak czy z tego wynika, że Chiny są państwem sukcesu, państwem dobrobytu? Zależy co rozumiemy po pojęciem sukcesu i dobrobytu. Jaki mamy poziom odniesienia. Gospodarka chińska jest drugą największą gospodarką na świecie i jest zbliżona do gospodarki Japonii. Jest to około 1/3 wartości gospodarki USA. Z tym, że USA ma 310 mln obywateli, Japonia 125 mln, a Chiny 1350 mln.  Wartość PKB na osobę plasuje gospodarkę Chińską bardzo blisko ukraińskiej, a jest to ponad 11 razy mniej niż w przypadku Luksemburga, trzy razy mniej niż w przypadku Polski. Do tego dochodzą kolosalne różnice w dystrybucji dochodu. Nieoficjalnie twierdzi się, że 50% bogactwa chińskiego jest w rękach 10% społeczeństwa. Po przeciwnej stronie 10% społeczeństwa żyje poniżej progu ubóstwa, czyli przy dochodach poniżej 400 zł rocznie. Sukcesem jest wprowadzenie w ostatniej dekadzie powszechnego systemu opieki zdrowotnej. Do końca XX wieku w Chinach nie funkcjonowała powszechna opieka medyczna, dziś objęte jest nią około 80% społeczeństwa. Chiny mają ogromny dystans do nadrobienia i muszą rozwój  w jakiś sposób sfinansować.
          Swój plan realizują w sposób bezpardonowy. Kopiują produkty, patentują dokumentacje techniczne, które otrzymują jako załącznik do kontraktu. Są w stanie skopiować całe ustawienie hal produkcyjnych z funkcjonujących w Europie zakładów. W ostatnim czasie otrzymałem dwa listy elektroniczne, gdzie potencjalny rejestrator domen z Chin informuje mnie, że chińska firma zgłosiła się z wnioskiem o zarejestrowanie mojej domeny z sufiksem „ kropka cn ”. Za niewysoką opłatą mogę zarejestrować tę wersję domeny pierwszy! Prawdopodobnie były to listy oszustów, ale taka forma biznesowego wymuszenia też jest prawdopodobna. Jaka musi być skala presji chińskiej gospodarki na świat skoro stosuje się takie chwyty w odniesieniu do małej firmy z małego kraju, gdzieś po przeciwnej stronie globu?
          Chiny to dla mnie, Europejczyka problem skali. Jakiś czas temu odwiedziłem miasto Shenzhen sąsiadujące z Hong Kongiem. Budowa miasta rozpoczęła się w 1979 roku w miejscu wioski rybackiej, nota bene liczącej wtedy 10 tys mieszkańców (ładna mi wioska). Dziś Shenzhen jest jednym z ważniejszych miast w Chinach i nieoficjalnie liczy 17 mln mieszkańców (blisko połowę ludności Polski).  W chińskiej gazecie czytam wiadomości: „China Telecom, operator telefonii komórkowej w pierwszym półroczu tego roku odnotował wzrost liczby abonentów o 60 mln osób”! Przykładów możnaby mnożyć. Z drugiej strony urzekła mnie ich kultura. Muszę przyznać, że 5 000 lat chińskiej cywilizacji robi wrażenie.
          Od Chin nie uciekniemy. Będziemy z nimi robić interesy, bo inaczej się w dzisiejszej globalnej wiosce nie da żyć. Dlatego koniecznie trzeba je jak najlepiej poznać. Pojechać tam i zobaczyć kulturę, skalę, styl,  które w Europie trudno sobie wyobrazić.
          Ostatnio usłyszałem, że 40 tysięcy lat temu Europę zamieszkiwał homo neandertalensis. Ostatecznie został on wyparty przez homo sapiens prawdopodobnie dlatego, że homo sapiens potrafił działać społecznie, w dużych grupach. Dziś działanie zespołowe jest domeną Azjatów, częścią ich kultury. U nas ceni się indywidualność, a z działaniem zespołowym mamy problemy. Mam nadzieję, że nie spotka nas los neandertalczyka.

          Tekst był opublikowany w skróconej wersji w miesieczniku Biznes meble.pl w wydaniu sierpień-wrzesień 2011. Wydawnictwo meble.pl

          Polskie meble! Ale jakie?

          Od kilku lat przysłuchuję się różnym dyskusjom, podczas których próbuje się znaleźć receptę na promocję polskich mebli. Główni gracze na rynku już od ponad 10-ciu lat zdają sobie sprawę, że eksport mebli z Polski to znaczącą pozycja w międzynarodowych statystykach, a meble to nasz najlepszy produkt eksportowy. Generuje on największe z spośród wszystkich branż dodatnie saldo wymiany zagranicznej, a mianowicie w 2010 r ponad 19 mld zł.  Nie produkuję mebli, nie jestem specjalistą od marketingu, ale jestem analitykiem, który opisuje rynek mebli od 8 lat, wykładowcą akademickim z branżowym doktoratem. Dlatego uważam, że mam prawo zabrać głos patrząc na przemysł meblowy w Polsce z pewnym dystansem.

          Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów Mebli w 2001 roku rozpoczęła dyskusję o znaku charakteryzującym polskie meble. Znaku, który będzie promował branżę, w kraju i za granica. Rozpisano konkurs do którego przystąpiło wielu grafików i projektantów. Osobna kategoria dotyczyła hasła. Wygrała grafika symbolizująca szafę i krzesło na tle barw polskiej flagi. "Polskie meble potwierdzona jakość". Brałem udział w opracowywaniu regulaminu stosowania znaku. Ambitny, podkreślający znaczenie rozwoju produktu, wzornictwa, badania mebli, zapewnienia jakości. Znak branżowy nie przyjął się jednak. Zabrakło determinacji, pomysłu na kampanię, promocji, pieniędzy.

          W 2006 roku w Poznaniu znów Izba zorganizowała konferencje pt "Meble wizytówką Polski". Liczne ponad 60-cio osobowe grono z udziałem przedstawicieli Ministerstwa Gospodarki dyskutowało o sukcesach i bolączkach branży. Efektem było przygotowanie działania 6.5 POIG promocją polskiej gospodarki na arenie międzynarodowej. W odpowiednim momencie Izba zgłosiła do MG meble jako produkt do wykorzystania w programie promocji, a MG uwzględniło tę propozycję na pierwszym miejscu pośród 15 branż. Program z perspektywy finansowej 2007-2013, za ponad 78 mln euro(!) dla branż nie jest dostępny do dzisiaj.

          Nie zależnie od sposobu na finansowanie a pomimo dostrzegania potrzeby promocji branży nie znaleźli się dotąd chętni do podjęcia wspólnych wysiłków. Niektórzy powiedzą, że jak dotąd nie ma dobrych pomysłów na to jak ta promocja ma wyglądać, ale z drugiej strony na pytania o pomysł mało kto się chcę wypowiedzieć. Wielu boi się włączyć w działania promujące całą branże, bo dlaczego inni mają w efekcie skorzystać z wysiłków tylko grupy osób?

          Podobnie było podczas panelu dyskusyjnego w trakcie niedawnego spotkania we Wrocławiu. Grono złożone z czołówki producentów, czołówki projektantów, naukowców, mediów i ekspertów potrafiło wskazywać wiele problemów, z którymi się borykają, ale nie padł ani jeden pomysł na ich przezwyciężenie. Z pewnością była to dyskusja o aktualnej diagnozie stanu i problemach branży. Potrzeba jednak kontynuacji dla określenia sposobów dotarcia do celu jakim jest wykreowanie marki polskich mebli.

          Chciałbym, aby ten tekst nie zakończył się podobnie jak większość dyskusji branżowych, czyli po dawce narzekania brak konstruktywnych wniosków.

          Na wielokrotnie zadawane we Wrocławiu pytanie: "jaki jest wyróżnik naszych mebli, hasło, myśl przewodnia?", padały odpowiedzi: "lepsze niż niemieckie, atrakcyjne jak włoskie i do tego tanie". Nic oryginalnego. Realnie nie jesteśmy w stanie  przebić ani "niemieckiej jakości", ani "włoskiego stylu", ani "taniości Chin".

          W drodze powrotnej po spotkaniu miałem kolejne 3 godziny na analizę problemu. Globalnej marki polskich mebli sądzę, że nie da się zbudować ani na tradycji, ani na indywidualizmie, ponieważ nie mamy wyłączności na te cechy. Ta marka powinna odwoływać się do cechy Polaków, z którą możemy się identyfikować, cechy pozytywnej, atrakcyjnej dla świata. Tu przychodzi mi na myśl charakteryzujące Polaków "creative tension". Jak to rozumieć? W trudnych czasach i sytuacjach my Polacy umiemy sobie poradzić, obejść prawo, działać pomysłowo, a nawet finezyjnie. Od czasów zaborów mieliśmy wiele okazji, by się tego uczyć.  Przypomnijmy sobie wóz Drzymały. Doskonały przykład polskiego "creative tension"! A małe mieszkania PRL? Do dziś każda kanapa w Polsce musi obowiązkowo zamieniać się w łóżko. Dobrze gdy fotel też da się zamienić w łóżko. W ilu domach jest stół, który da się rozłożyć powiększając liczbę miejsc z 4 lub 6 do 8, 10 a nawet 12 i więcej. Jesteśmy gotowi zapłacić więcej, o ile tylko sprzęt ma dodatkowa funkcję. Pomyślmy, jak często tłumaczymy się sami przed sobą: "było droższe, ale przecież ma jeszcze dodatkową możliwość". W myśl oszczędności, zaradności kupujemy przedmioty wielofunkcyjne i moim zdaniem ta cecha powinna się stać wyróżnikiem polskich mebli na długie lata.

          Wielofunkcyjne.

          Nie twierdzę, że jesteśmy mistrzami w tworzeniu mebli wielofunkcyjnych, ale je kochamy i nikt na świecie nie wykorzystuje ich do swojej promocji. Pewnie wiele osób powie "fuj" nie chcemy, aby nasze meble były kojarzone z tym brzydkim słowem! Ale co w zamian? Realnego? Szukajmy, bądźmy otwarci: praktyczne, pomysłowe, może użyteczne. Z wielofunkcyjnych mebli możemy zrobić "cnotę" w kryzysowych czasach. Madre i oszczędne jest kupowanie wielofunkcyjnych mebli, a do tego przyjazne środowisku. Producent aspirującej marki mebli tapicerowanych stwierdził już kilka lat temu: „Każda nasza kanapa wygląda jak z Włoch, a do tego ma pojemnik na pościel i się rozkłada!". Co więc charakteryzuje polskie meble? Odpowiedz jest prosta: są wielofunkcyjne.

          zapraszamy na www.brstudio.eu