Postulaty zmian w systemie sprzedaży drewna w Polsce

Popyt na drewno w Polsce przekracza według różnych szacunków od 10-20% jego podaż, czyli od 3 do 6 mln metrów sześciennych rocznie. W zasadzie jedynym dostawcą na rynek są Lasy Państwowe, które dostarczają 95% masy drewna. W efekcie ceny na internetowych aukcjach drewna rosą nawet o 80%! Uczestnicząc w akcjach mam za każdym razem wrażenie, że biorę udział w wielkiej hazardowej grze, największym w Polsce a może i w Europie, internetowym kasynie.
– Mamy bardzo nowoczesny i transparentny – jak twierdzą przedstawiciele Lasów Państwowych – system sprzedaży drewna.
Problem w tym, że nikt nie przewidział negatywnych skutków działania tego systemu.
Gdyby każdy z kupujących miał pełną świadomość zasad funkcjonowania aukcji z pewnością dwa razy zastanowiłby się, czy nie ograniczyć swoich potrzeby o owe 10-20%, aby za możliwość przerobu drewna nie płacić tak horrendalnie wysokiej premii na rzecz LP.
Na monopol Lasów Państwowych jako dostawcy, nakłada się szereg problemów: nieuregulowana sytuacja z lasami prywatnymi, błędne w założeniach plany pozyskania drewna oraz nadmiernie protekcjonistyczna polityka ochrony środowiska, spekulacyjne transakcje drewnem, a w końcu aukcyjny system sprzedaży drewna. Pominę tu jeszcze aspekty związane z zaniedbaną organizacją odzysku drewna poużytkowego, co również powinno stać się priorytetem Ministerstwa Ochrony Środowiska, a także ze zwiększonym popytem na biomasę drzewną w kontekście wymogów produkcji energii odnawialnej.
Dlaczego rosną ceny drewna? Po pierwsze dlatego, że popyt przewyższa podaż, to oczywiste. Ale dlaczego tak bardzo? To „zasługa” systemu sprzedaży. Żadna firma w Polsce nie może sobie pozwolić na brak surowca do produkcji przez pół roku, więc zakup drewna jest warunkiem krytycznym dla przetrwania. Największym ryzykiem obarczona jest sama możliwość zakupu drewna. Ogólną sytuację niepewności potęgują dodatkowe czynniki: nie wiemy ilu jest kupujących, kto licytuje, ile drewna chcą zakupić klienci, nie wiemy jaka sytuacja będzie na innych aukcjach, czy będą inne aukcje w trakcie roku i tak dalej. Dzisiaj sytuacja firm przerabiających drewno przypomina co półroczną walkę o przeżycie. Kupię, albo nie kupię drewno. Będę miał na czym pracować, albo nie będę. Gwarancji nie ma nikt. Zgodnie z regulaminem, żadna firma w Polsce nie ma umowy na dostawy drewna na okres dłuższy niż 6 miesięcy! To pierwsza z kuriozalnych w biznesie sytuacji. Nikt w Polsce nie wie w jakiej cenie i ile zakupi drewna za pół roku. W przypadku przeciętnych tartaków chodzi o zakupy rzędu kilku milionów złotych, zaś dla największych firm nawet ponad 50 milionów rocznie. Na takie nonszalanckie traktowanie klienta może sobie pozwolić tylko monopolista. Jak w takiej sytuacji planować rozwój firmy, długoterminowe kontrakty, a nawet tak podstawową rzecz jak budżet?
W obecnej sytuacji jedynym realnym kanałem zaopatrzenia w drewno są internetowe przetargi i aukcje Lasów Państwowych. Lasy Państwowe za pośrednictwem internetu oferują drewno w cyklach półrocznych dla ponad 5 tysięcy klientów prowadzących działalność gospodarczą. Połowa przewidzianego pozyskania trafia na przetargi zamknięte dla „stałych” odbiorców, którym na podstawie historii zakupów przydzielane wolumeny na udział w przetargu. Nie gwarantują one zakupu, a jedynie możliwość złożenia oferty na wyznaczoną przez LP masę drewna. Aby mieć dostęp do przetargów zamkniętych wystarczy mieć roczną historię zakupów w Lasach Państwowych. Druga połowa drewna trafia na aukcje otwarte, na których może licytować każdy, kto zarejestruje się w nadleśnictwie i wpłaci wadium. De facto różnica między stałym klientem, a nowym jest iluzoryczna, ponieważ rok w działalności firmy to bardzo krótki okres czasu i przypuszczam, że 99% klientów LP ma status klienta stałego i dostęp do „zamkniętego” przetargu.
Nawet z wolumenem na 50% masy z poprzedniego roku mogę trafić akurat do nadleśnictwa, gdzie popyt w danym roku okaże się większy niż oczekiwany, ceny podbite bardziej niż poprzednio i zostanę odprawiony z kwitkiem. Tok myślenia zarządcy państwowego dobra jest następujący : „Drogi, coraz droższy, stały kliencie licytuj wysoko, bo albo dostaniesz drewno albo nie. Szanse dajemy równe wszystkim. Nie obchodzi nas twój los, aczkolwiek wiemy, że drewna dajemy Wam za mało i na aukcjach będziecie się o nie bić jeszcze bardziej.” Powinien istnieć mechanizm, który umożliwi stałemu klientowi realizację ustalonego wolumenu zakupów. Bez takiego mechanizmu równie dobrze moglibyśmy grać z nadleśniczym w zabawę „zgadnij w której ręce mam dla ciebie kontrakt”.
Proponowana modyfikacja nie stanowi rewolucyjnej alternatywy, ponieważ dostrzegam też uniwersalne i pozytywne cechy stosowanego obecnie systemu. Po ustaleniu ceny „wygrywającej” na przetargu, to znaczy takiej przy której nie następuje redukcja masy zamówienia, proponuję aby klienci otrzymali propozycję zakupu pozostałego im wolumenu w takiej właśnie cenie. Propozycja powinna obejmować łączną pulę drewna do dyspozycji danego Nadleśnictwa i powinna być, w przypadku większego popytu niż podaż dzielona proporcjonalnie wśród klientów. Oczywiście klienci na taką propozycję mogą się zgodzić lub nie. Rozliczanie puli drewna przeznaczonego na przetargi zamknięte powinno się odbywać w skali ogólnopolskiej, a nie w skali nadleśnictwa, i w skali wszystkich gatunków, a nie każdego osobno. Przy założeniu że stali klienci mają ograniczony odgórnie wolumen zakupów do realizacji, a jednocześnie odpowiada on podaży drewna ze strony LP nie ma obawy o nadwykonanie sprzedaży. Dla przykładu, jeżeli w jednym nadleśnictwie w ramach przetargu zamkniętego zostanie wykupione 100% drewna dębowego to z pewnością w innych zostaną niezrealizowane etaty, ponieważ łączna suma zamówień przedsiębiorców jest ograniczona odgórnie ustalonym wolumenem. Gdyby taki mechanizm zastosować na obydwu etapach przetargów, ustalony dla stałego klienta wolumen przestałby być iluzją.
Szacuję, że 99% klientów lasów państwowych to „stali klienci” więc nie ma istotnej różnicy czy mówimy o przetargu otwartym (aukcji) czy przetargu zamkniętym. W dobrze pojętym interesie gospodarczym Państwa Polskiego nie jest stawianie przedsiębiorców co pół roku w obliczu katastrofy i perspektywy zamykania firm. Każdemu stałemu klientowi powinno przysługiwać prawo do realizacji zdecydowanie większego wolumenu niż dzisiejsze podkreślam iluzoryczne 50%. Optymalne wydaje się 80% wolumenu zakupów z poprzedniego roku, podczas gdy 20% powinno być dystrybuowane na aukcjach. To z pewnością przyczyniłoby się do względnej stabilizacji rynku w granicach+- 20%. Czy takie rozwiązanie ograniczy konkurencję? Nie, ponieważ owe 20% to masa ponad 6 mln metrów sześciennych, a największe tartaki w Polsce przecierają maksymalnie 0,2-0,3 mln metrów sześciennych drewna rocznie. Więc nawet największa firma jest w stanie wejść na rynek z roku na rok. Jeżeli nie zagwarantujemy stabilizacji, wkrótce polskie towary przestaną być atrakcyjne zarówno na rynku krajowych jak i w eksporcie. Nie trzeba chyba dodawać, że eksport branży drzewnej i meblarskiej to wciąż motory polskiego handlu zagranicznego, który istotnie przyczynia się do wzrostu PKB. Branże te generują zdecydowanie największe, blisko 30 miliardowe, dodatnie saldo w obrotach z zagranicą.
Najbardziej w obecnej sytuacji chwili zaniedbanym elementem systemu jest edukacja kupujących. Wśród licznego grona mikro i małych przedsiębiorstw dominuje efekt wykluczenia cyfrowego. Podbijanie ceny za wyimaginowaną jednostkę przeliczeniową WC1 o kilka złotych nie daje poczucia pełnej wartości zamówienia. Klikanie z wygodnego fotela na aukcje w Krośnie i Szczecinie nie daje poczucia odległości i kosztów transportu. Do tego ujawniają się zachowania hazardowe i górę biorą emocje. Bo w dogrywce jest tylko 30 sekund na przebicie oferty. Ja sam, który uważam, że sprawnie posługuję się komputerem potrafię popełniać błędy w trakcie dogrywki. W efekcie decyzje podejmowane są irracjonalnie, bo trwa walka o być albo nie być każdej firmy. Na całą tą stresującą i całkowicie niepewną sytuację nakłada się jeszcze jeden element. Najlepszym motywatorem dla Polaka jest powiedzieć mu, że czegoś nie uda się zrobić. Odpowie „Co? Ja nie dam rady?” Ten mechanizm działa również na aukcjach, a zauważyłem to po sobie oraz innych kupujących. Obrazuje to następująca sytuacja. Na wystawione tysiąc metrów sześciennych drewna przystępuje do aukcji dwóch kupujących z planem zakupu po 600 metrów. Kiedy jeden widzi, że konkurencyjna oferta powoduje redukcję jego zaplanowanej do zakupu masy drewna do 400 metrów, podbija całą stawkę. Drugi najczęściej robi to samo. I tak sytuacja dochodzi do absurdalnych rozmiarów, cena skacze o kilkadziesiąt procent. Gdyby jeden i drugi świadomie przy kolejnym podbiciu ograniczyli swój apetyt do 500 metrów uzyskaliby obydwaj satysfakcjonujące ceny i niewiele mniejszy od założonego wolumen. Podobne sytuacje mają miejsce na każdej niemal aukcji. Kolejny więc postulat musi trafić do świadomości klientów realizujących zakupy. Odpuśćmy wszyscy 10-20% założonego do zakupu wolumenu a ceny spadną! Można wygrać realizując 80-90% swojego planu! Nie trzeba walczyć o wcześniej wymyślone 100%. Wielokrotnie dowiedziono, że 80% efektów pochłania 20% kosztów, a na pozostałe 20% efektów potrzeba wyłożyć aż 80% budżetu. W pewnym sensie zasada ta sprawdza się przy zakupach drewna. Ten postulat jest możliwy do wprowadzenia najszybciej, bo zależy od samych kupujących.
Dyskusja nad niezbędnymi zasadami funkcjonowania rynku drewna z pewnością może być dużo dłuższa, ale wprowadzenie wyżej przedstawionych postulatów zdecydowanie ustabilizowałoby dziś rozchwiany rynek! Dlaczego obawiam się, że zabraknie woli politycznej do proponowanych zmian? Bo na niepewności, wzroście cen drewna i ograniczeniu rozwoju firm budżet Państwa, w krótkiej perspektywie zrobi dodatkowo kilka miliardów złotych rocznie.
Dr inż. Tomasz Wiktorski
Właściciel B+R Studio Analizy Rynku Meblarskiego
Doktorat z nauk leśnych w zakresie drzewnictwa obroniony z wyróżnieniem w Szkole Głównej Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie na Wydziale Technologii Drewna.
Ekspert Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli
Członek Polskiego Towarzystwa Statystycznego